電力市場中電力營銷的開拓現狀與對策

王 丹

（國網陜西省電力公司漢中供電公司，陜西 漢中 723000）

引言

電力營銷戰略是電力市場中非常重要的服務手段，傳統的電力營銷觀念相對比較落后，營銷手段相對比較單一，嚴重阻礙了電力企業的發展。新的形勢下，電力市場競爭越來越激烈，這使得電力企業的電力市場營銷拓展發生著重大變化，但是在實際應用中，由于營銷體系以及制度等的不完善，目前還是存在很多問題，需要結合電力市場的運行情況，應用更加科學合理的營銷手段服務電力企業的運營，不斷推進我國電力企業的發展。

1 電力營銷及電力營銷市場

電力營銷就是電力企業利用相應載體將電力輸送給用戶，以滿足用戶的用電需求量，保證用戶的用電安全。電力企業是我國重要的能源企業，長期處于壟斷狀態，經常出現供不應求的現象，服務對象和服務內容基本固定，在出現問題時客戶經常主動上門尋求幫助，這使得電力企業缺乏競爭壓力，很多電力企業不夠重視電力營銷，阻礙電力企業的市場化發展。近年來，我國電力體制改革不斷深化，售電公司、配售電公司參與市場交易，逐步形成了“多買方多賣方”的市場競爭格局，客戶有了更多自主選擇權，電力企業面臨的壓力不斷增加，更多的電力企業開始通過電力營銷提高自身市場競爭力，以滿足客戶的不同需求，促進企業發展[1]。

開拓電力市場需要做好電力營銷市場的考察，了解目標市場的特點，將其細分為多個目標市場，做好準備工作。目標市場一般必須具有良好的整體性和穩定性，這樣才能保證工作更加合理高效。穩定性是指電力市場在一定時間內狀態比較穩定，供電不受各方面因素的影響，電力市場價格不會出現大波動，整體性是指要將一個電網中的客戶看成一個整體，但是電網具有統一性，因此要根據一個電網中的客戶對電力的不同需求采用相應的營銷手段來提高電力營銷量，在滿足客戶的普遍需求的同時，也能滿足其個性化的需求，從而推進電力市場健康發展。

2 電力營銷開拓中存在的不足

2.1 電力企業競爭意識不足

我國電力行業的長期高度壟斷狀態，造成電力企業市場競爭和營銷意識薄弱，電力營銷主要依賴于社會經濟的發展，缺乏完善的營銷體系和系統的營銷知識結構。長此以往，企業員工競爭意識、危機意識淡薄，企業管理方式粗放、創新動力不足，市場競爭力不斷減弱，在很大程度上影響了電力企業經濟效益提高，制約電力企業在新形勢下進一步開拓市場。

2.2 電力營銷手段落后

電力行業不斷在發展，但是電力企業的市場營銷手段是比較落后的，沒有真正轉變為適應市場需求的市場營銷體系，雖然實施了營銷模式，但是營銷手段并沒有達到預期的效果，電力企業工作人員只有在客戶主動提出服務需求時才會真正開始提供服務。其次，部分電力基礎設施建設不夠完善，電力企業營銷團隊整體水平落后，專業技術水平差，這嚴重阻礙了電力營銷水平的提高。

2.3 電力營銷服務水平較低

電力營銷的最終目的是通過介紹電力企業中優質電能給廣大用戶，擴大用戶群體以實現經濟利益。我國電力市場由于長期處于壟斷狀態，存在“重生產、輕服務”的觀念，忽視了服務質量及客戶體驗。電力營銷人員普遍存在主動服務意識薄弱現象，無法滿足消費者對優質的客戶體驗的要求。出現問題時，相關工作人員不能快速響應客戶需求，服務態度差、辦事效率低，嚴重影響了客戶感知。另外，營銷服務管理人員專業基礎不足，缺乏系統化的電力營銷知識學習，缺乏先進的管理手段，阻礙電力企業整理服務水平提升，不利于企業的持續發展。

3 開拓電力市場中電力營銷的主要對策

3.1 增強市場競爭意識

電力市場中電力營銷的拓展需要樹立正確的是市場觀念，提高競爭意識。電力企業必須打破傳統壟斷的觀念，注重電力市場的電力營銷，每個工作人員需要有一定的緊迫感，從而提高電力市場競爭意識，改變以往的用戶找企業的經營模式，企業應該主動回訪用戶，幫助解決問題，提高自身服務水平。在新形勢下，電力企業需要確立適合市場行情、適合自身的經營模式，另外，企業應該重視電力營銷人才的引進，培養工作人員的競爭意識，調動其積極主動性，為電力企業的營銷工作奠定人才基礎[2]。

3.2 豐富電力營銷手段

1）在電力營銷中，應該以企業的經濟效益為目標，量化相關指標，以便提高電力銷售量。

2）企業應該建立明確的獎懲制度，不斷優化企業管理制度，充分調動營銷工作人員的積極主動性。

3）電力企業應該引進先進的技術管理系統，利用好各種通信技術和網絡技術，不斷完善電力營銷系統，使得電力營銷手段得到更好的應用。

4）企業需要不斷創新營銷手段，大力推廣“互聯網+”營銷服務，緊盯新時代互聯網發展潮，充分利用大數據、云計算、物聯網等技術，提供供電智能化服務，促進電力企業的發展，提升電力企業多方面的效益。

3.3 提升優質服務水平

電力企業需要牢固樹立“以客戶為中心”的理念，始于客戶需求，終于客戶滿意，圍繞客戶整合資源，創新服務模式、增強主動服務意識。引進專業的營銷服務管理人才，建立多通道人才培養體系，通過技術比武、勞動競賽、崗位練兵多種形式為員工搭建學習和交流平臺，激發人才成長動力。建立完善的培訓制度，深化營銷知識學習，提高人員業務水平和服務技能。建立服務監督評價體系，構建快速響應和服務質量管控機制，開展客戶回訪、評價，促進問題分析整改，形成服務閉環管控，提高客戶忠誠度、滿意度[3]。

3.4 提供多元化增值服務

在市場化環境下，為了滿足更多客戶需求，電力企業應不斷開拓與電力消費相關的各種增值服務。電力企業可在收集客戶用能信息的基礎上，建立客戶用能設備分析模型，為客戶提供設備用能分析、節能診斷、節能電器供應等增值服務，引導客戶改善用能習慣，減少電費開支。根據客戶實際需求，電力企業可建立客戶信息數據庫，深層次挖掘信息潛在價值，進一步細分客戶群體，提供個性化、差異化的服務，提高客戶忠誠度。同時，可開展跨界公共服務，以跨界合作為手段，推進增值服務，通過行業間協同構建多樣化服務供給框架，整合公共服務資源，搭建公共服務平臺，促使客戶享受更便捷的服務，有效提高企業市場競爭力。

4 結語

我國電力企業發展起步較晚，電力企業管理制度還不夠成熟，在開拓電力市場過程中，目前還是存在著較多問題，需要不斷進行改進和完善。新一輪電改引入新的市場競爭主體，電力市場面臨新的發展機遇，在這個過程中，要改變以往體制下的營銷思想，轉變傳統的服務觀念，加強營銷模式的改善和健全，提高電力營銷管理人員的綜合素質，豐富電力營銷手段，從而提升電力企業的競爭力，推動電力企業的健康、可持續發展，最終實現更高的社會效益和經濟效益。