美國式特價

張茸

春節假期后第一天，詹納正在收拾行李，準備下午從新澤西的父母家啟程回上海，卻接到老板Jack的電話，讓她推遲兩天出發，去拜訪一個美國新客戶。詹納心想，美國人民的熱情真是高漲，中國人民剛過完春節第一天，他們就等不及要推出新的生意計劃。

詹納不想推遲回國的時間，她打算在下午登機前約見客戶，因為時間緊張，她要在路上看客戶公司的介紹，就約了一輛順風車，拖著行李去見客戶。

天氣不是很好，一路下著蒙蒙細雨，詹納從新澤西出發，沿著海岸線一路向北，整體路程預計三個多小時，所以，詹納約了客戶共進工作午餐。坐在后排座位上，詹納把客戶公司的介紹一份一份拿出來仔細閱讀。她沒想到的是，這次的項目是一家美國連鎖便利店要在中國開網店。“賣日用品和零食的連鎖便利店而已，有必要在國外開網店么？”詹納喃喃自語。

按預期時間到達目的地，詹納拖著兩個大箱子，走進約好的餐廳。她刻意比約定的時間早到半個多小時，為的是可以熟悉下環境，同時也是為了讓服務員把箱子藏在吧臺后邊，覺得讓客戶見到箱子不太好。

詹納剛安排好，客戶就進門了，他也比約定的時間提早了足足十五分鐘。是個年輕人，離很遠就和詹納打招呼了，詹納也已經從資料中認識他了，知道他是公司的繼承人，名叫Mike。這樣含著金鑰匙出生的人，在中國另外一種稱呼就是“富二代”。

Mike剛坐下就表示，本以為自己會早到，沒想到詹納到得更早，稱贊她對項目的重視。詹納則禮貌地說，她對任何項目都會100%全力以赴，但也不會為了做表面文章才提前這么早。這次只是怕路面情況受天氣影響，她會見結束要直接去機場趕飛機，時間緊湊，故而提早出發。

言歸正傳，兩個人邊吃邊聊，項目計劃整體進行得比較順利。客戶的要求并不復雜，他們只是想借用中國的第三方銷售平臺進行銷售，而不是自己搭建服務器設立網站。需要詹納他們做的，就是系統后臺和公司內部發貨程序的翻譯，并生成對接程序模塊，以及按公司制定好的全年打折計劃預設、調試各種折扣的實現。

這個項目唯一讓詹納感到與眾不同的是，客戶公司給出的全年打折計劃現在已經預設好了。詹納原以為，這些都是要根據當時的庫存和競爭情況決定的。這點雖然和她的任務沒有很大關系，但她還是按捺不住好奇心坦率地提問了。

“這奇怪嗎？”Mike聳聳肩，夸張地反問，“可能是你不關心這個。坦率說，據我所知，基本上全美國的零售商都是這樣操作的。”

“為什么會是這樣？”詹納繼續深究，“怎么可能在年初就把全年的計劃都做出來呢？計劃不會趕不上變化吧？”

“你覺得每年的打折有什么變化么？”Mike學著詹納的口氣半開玩笑地回答。

這倒讓詹納一時不知如何回答。她心里盤算一下，感覺美國的打折確實像日歷一樣，每年基本都沒有區別，什么時候折扣大，什么時候折扣小，大家心里都有數。最給力的無非就是感恩節和圣誕節。

“你既然這么坦率，”詹納換了個話題，“有個問題我一直搞不懂，請教一下。”

Mike抬起左手做了個請的動作。

“零售的純利潤一般都是5%左右，應該不超過10%。”詹納邊想邊說，“你們這些動不動就全場8折，甚至更低的促銷活動，能有利潤空間么？”

“哈哈！”Mike笑著說，“我們換個角度來想這個問題。你覺得對于美國的零售企業來說，最大的競爭力來自于哪里？”

“規模……”詹納回答，“你是說規模來自于壟斷？”

“聽說你以前做過投資公司，看來你很在行嘛！”Mike對詹納的回答給予肯定，“壟斷就是打敗所有對手，而對于零售行業來說，就是一方面壓低成本，另一方面不惜一切代價盡快占領市場。”

“你的意思是你們準備上市？”詹納說出之后，又連忙補充，“如果這是你們公司內部機密可以不用回答。”

“不想當將軍的士兵不是好士兵嘛！”mike并不避諱這個問題，“現在對我們公司來說，最大的不足就是融資能力，所以我們一定要講好中國故事。”

“這還是有很大風險的呀！”詹納感慨，“你剛接手這個公司就能做出這樣的決定，實在是很有魄力。”

“在美國，每天都有無數家小公司成立，誰也不知道哪個過幾年就是世界級巨無霸。”Mike變得一本正經，“在零售行業，前途就兩個，不是并購別人，就是被別人并購。美國零售市場已經被狂轟濫炸過無數年了，再怎么刺激消費者，也不會有新亮點了。同樣的投入，去新興市場，回報更大。”

“按你說，這不就變成資本市場上擊鼓傳花的游戲了么？”詹納停下想了幾秒，說，“難道你們也在盼通脹？”

“沒有通脹，消費者怎么可能會努力消費甚至借貸消費呢？”Mike再次反問。

“按這個道理，美國的零售商和消費者就是在通脹和資金的雙重壓力下反復博弈而已。”詹納聳聳肩，“雙方到底為什么要這么做呢？”

“詹納，你很聰明，這個問題我相信你能自己找到答案。”Mike用一句很有啟發性的話，結束了整個談判。

詹納隔著大玻璃窗，看到自己約好去機場的車已經在等她，就禮貌地告別客戶。

到達機場，詹納看著自己的兩只巨無霸箱子，仿佛突然找到了靈感。我們背負著這么重的負擔，甚至付出額外的成本，也要艱難前進，為什么呢？無非是想要更好的生活。而美國的賣家和買家，都已經在這條路上累得筋疲力盡。而在全球化的沖擊下，中國買家會不會像美國消費者一樣選擇呢？詹納又想起了那句主持人經常用的臺詞：讓我們一起來見證歷史吧！

摘自《風流一代》endprint