“商圣白圭”的商道智慧

白圭，戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的著名大商人，他曾官至魏國(guó)宰相，建立了相當(dāng)?shù)恼纬删汀２贿^，白圭在政治上的影響始終不及他在中國(guó)商業(yè)史上的地位。

白圭先后在齊、秦等國(guó)經(jīng)商，他經(jīng)商有道，即使成了巨富，也是把錢投資于擴(kuò)大再生產(chǎn)，而他自己的生活卻是“薄飲食，忍嗜欲，節(jié)衣服”，常常“與用事僮仆同苦樂”，故深受人們愛戴。他是我國(guó)最早的經(jīng)濟(jì)謀略家、理財(cái)家，商人的祖師爺；宋朝皇帝真宗曾封白圭為“商圣”，從此民間稱他為“人間財(cái)神”，為他建廟，并設(shè)立神牌供奉。

白圭自成體系的商業(yè)經(jīng)營(yíng)思想對(duì)后世產(chǎn)生了極大的影響，一直到明清，最大的商幫——徽商還保留了許多兩千年前他的遺風(fēng)。近代著名的民族資本家榮宗敬也還恪守白圭“人棄我取”的經(jīng)營(yíng)原則，而南洋最著名的華僑企業(yè)家陳嘉庚所奉行的“人棄我取，人爭(zhēng)我避”的經(jīng)營(yíng)思想，也是對(duì)白圭經(jīng)營(yíng)理論的繼承和發(fā)展。著名的歷史學(xué)家司馬遷在《史記·貨殖列傳》里就曾經(jīng)高度評(píng)價(jià)白圭，并說 “天下言治生祖白圭”。而白圭的經(jīng)營(yíng)思想，對(duì)今天的經(jīng)營(yíng)者仍然具有重要的指導(dǎo)意義，值得經(jīng)營(yíng)者用心地揣摩研究。

“樸素有效”的經(jīng)營(yíng)之術(shù)

白圭因擅長(zhǎng)經(jīng)商而名滿天下，范蠡都曾向他求教過致富的方法。實(shí)際上，白圭的經(jīng)商之術(shù)之所以對(duì)后世的影響非常深遠(yuǎn)，是因?yàn)槲覀円舱谧裱蛞呀?jīng)實(shí)施著他的這些經(jīng)營(yíng)之道。白圭在實(shí)踐中探索出的經(jīng)商理念很多，其經(jīng)營(yíng)原則主要有以下特點(diǎn)：

1.“人棄我取，人取我予”：白圭具體的做法是，當(dāng)商品供過于求、無人問津時(shí)，趁機(jī)買進(jìn)；當(dāng)自己手中的商品供不應(yīng)求、價(jià)格大漲時(shí)，趁機(jī)賣出，其關(guān)鍵點(diǎn)是要把握時(shí)勢(shì)和時(shí)機(jī)。白圭“人棄我取，人取我予”的經(jīng)營(yíng)原則體現(xiàn)的是一種經(jīng)商智慧：不盲目跟風(fēng)、不人云亦云，這個(gè)經(jīng)營(yíng)原則在今天看來仍有很強(qiáng)的借鑒意義。

2.“樂觀時(shí)變、兵貴神速”：即商人要有興趣觀察市場(chǎng)行情變化，掌握市場(chǎng)行情的動(dòng)向、年成豐欠及季節(jié)差異所造成的商品價(jià)格變化。商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)抓住了由于時(shí)間、地點(diǎn)不同而造成的物價(jià)差異和市場(chǎng)變化的有利商機(jī)時(shí)，就得有“若猛鷙鳥之發(fā)”的作風(fēng)，即要當(dāng)機(jī)立斷，像猛獸、猛禽撲捉食物那樣，迅速、敏捷地集中全力做好商業(yè)運(yùn)作。商業(yè)行動(dòng)要果斷、迅速，若發(fā)現(xiàn)在儲(chǔ)存、發(fā)運(yùn)、銷售等方面出現(xiàn)了“漏洞”，就得及時(shí)采取緊急措施，予以補(bǔ)救，只有這樣才能取得“出奇制勝”的效果。

3.先“待乏”后出售：即對(duì)社會(huì)尚未迫切需要的商品，或供過于求、價(jià)格比較低的商品，予以大量收購(gòu)，以待社會(huì)需求。在該商品出現(xiàn)求過于供而物價(jià)上漲時(shí)，高價(jià)出售，從中取利。這就是低價(jià)買、高價(jià)賣，利用價(jià)格上下波動(dòng)而贏利的規(guī)律。要善于觀察市場(chǎng)行情變化，及時(shí)掌握各方面的信息。信息是科學(xué)決策的重要依據(jù)，信息就是財(cái)富，因此，必須善于捕捉和運(yùn)用有價(jià)值的信息，并做到?jīng)Q策迅速，儲(chǔ)今日之饒，以待他日之乏，從而獲取更大的商業(yè)利潤(rùn)。

4.“薄利多銷，積累長(zhǎng)遠(yuǎn)”：據(jù)《史記·貨殖列傳》記載，在經(jīng)營(yíng)上，白圭一直主張“欲長(zhǎng)錢，取下谷；長(zhǎng)石斗，取上種”。在白圭生活的時(shí)代，由于銷售對(duì)象都是平民百姓，所以白圭一直采取薄利多銷的經(jīng)營(yíng)策略，不提高商品的價(jià)格，而是通過加快商品流通、擴(kuò)大銷售來獲取更多的利潤(rùn)。

而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，要講究商業(yè)謀略，要“干一、研二、想三”，即干著現(xiàn)在的生意，同時(shí)研究下一步做什么生意，再就是不忘觀察市場(chǎng)的“風(fēng)云變幻”，琢磨第三步往哪個(gè)方向發(fā)展。只有這樣做，企業(yè)才能穩(wěn)步發(fā)展，增強(qiáng)實(shí)力，持有后勁，保證能夠獲取長(zhǎng)期的、更大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

“注重實(shí)效”的商業(yè)之道

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，社會(huì)發(fā)生著巨大的變化，社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度改革進(jìn)一步深入，新興的封建地主制先后在各國(guó)確立。由于生產(chǎn)力的迅速提高，市場(chǎng)上的商品數(shù)量急劇增加，人們的消費(fèi)能力也迅速提升。同時(shí)，長(zhǎng)期的兼并戰(zhàn)爭(zhēng)改變了過去小國(guó)林立、交通阻塞、市場(chǎng)分割的情況。在這些因素的推動(dòng)下，商業(yè)的發(fā)展十分迅速，社會(huì)上出現(xiàn)了大批的巨商大賈，白圭就是其中最為著名的一個(gè)。白圭與孟子同處一個(gè)時(shí)代，在那諸子百家爭(zhēng)鳴，古圣先賢云集的時(shí)代，白圭是較為完整的商業(yè)理論體系的管理理論家和實(shí)踐者，并非紙上談兵之人。白圭的商業(yè)理論和實(shí)踐主要表現(xiàn)在：

1.經(jīng)商要善于用人：白圭認(rèn)為經(jīng)商或管理一定要選好人。他認(rèn)為，一個(gè)好的管理者在與被管理者共事時(shí)要“ 能薄飲食，忍嗜欲，節(jié)衣服，與用事僮仆同苦樂”。他已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，管理者與被管理者的工作成果同他們的人品、情緒、心理有重大關(guān)系。因此，在用人時(shí)不主張靠強(qiáng)制性的行政命令和鳥盡弓藏的利用，而是用“同甘共苦”的共事方法在他們內(nèi)心引起一種“激發(fā)動(dòng)機(jī)”，這一思想今天看來仍然非常先進(jìn)。

2.關(guān)心下屬重視團(tuán)隊(duì)：白圭認(rèn)識(shí)到，童仆的工作效率與他們的情緒、心理有密切關(guān)系。因此，他在用人時(shí)不是一味地靠強(qiáng)壓和利誘，而是與童仆打成一片。這不僅提高了他們的積極性，還消除了與童仆之間的隔閡，使主仆關(guān)系更加融洽。作為大商人，白圭獲取的利潤(rùn)是很大的，而利潤(rùn)是從交易對(duì)手和幫助自己經(jīng)商的團(tuán)隊(duì)里的人身上賺來的。對(duì)于團(tuán)隊(duì)的管理也正是“先取欲予”的體現(xiàn)。如果光“取”不“予”，就很快會(huì)無處可 “取”了。白圭已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，要“予”交易對(duì)手一些利益，要“予”幫助自己干活的勞動(dòng)者一些利益。管理關(guān)系改善了，自身的利益才更容易實(shí)現(xiàn)。

3.提高商人素質(zhì)修養(yǎng)：白圭提出了商人素質(zhì)的四個(gè)要求——“智、勇、仁、強(qiáng)”。“智”即機(jī)敏靈活，能夠隨時(shí)應(yīng)對(duì)各種變化，就是要求商人具備善于分析形勢(shì)，及時(shí)采取正確的經(jīng)營(yíng)策略的智慧；“勇” 即判斷果決、當(dāng)機(jī)立斷，絕不可坐失良機(jī)，就是要求商人行動(dòng)果敢，勇于決策，如果勇不足以決斷，在商業(yè)活動(dòng)中畏首畏尾，肯定失敗；“仁” 即取予適當(dāng)，不要一味地與人爭(zhēng)利，就是用優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)對(duì)待顧客，而不要像一些奸商那樣；對(duì)待下屬、供應(yīng)商和其他一些對(duì)我們有恩惠的人要舍得施與。“強(qiáng)” 則是說要意志堅(jiān)定，時(shí)機(jī)不成熟絕不能輕舉妄動(dòng)，就是能有所守，要求商人具有堅(jiān)強(qiáng)的意志和毅力。

白圭認(rèn)為要做一名成功的商人，必須具備智、勇、仁、強(qiáng)四個(gè)條件。“如果你沒有那么高的素質(zhì)，即使想向我請(qǐng)教經(jīng)營(yíng)之術(shù)，我也不會(huì)告訴你。”商人一定要注意培養(yǎng)和提高個(gè)人素質(zhì)，要有智慧，有魄力，講道德，能堅(jiān)持，有不服輸?shù)木瘛?/p>

經(jīng)商不比治國(guó)“低賤”

白圭并不是一個(gè)純粹的商人，他還是一個(gè)學(xué)者，是一個(gè)思想家。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，政治、軍事的地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)，但白圭把經(jīng)濟(jì)提高到了等同于政治和軍事的地位。白圭之所以會(huì)“棄官?gòu)纳獭保渲兄饕蚴撬J(rèn)為經(jīng)商不比治國(guó)“低賤”。

白圭曾是魏惠王的大臣，當(dāng)時(shí)，魏國(guó)都城大梁（今河南省開封市西北）靠近黃河，經(jīng)常遭受洪水之災(zāi)。白圭施展了他杰出的治水才能，解除了大梁的水患。由于魏國(guó)的政治越來越腐敗，白圭毅然離開，到中山國(guó)和齊國(guó)游歷。這兩個(gè)國(guó)家的君主都想把白圭留下，幫助自己治理國(guó)家，不過都被白圭婉言拒絕了。離開齊國(guó)后，白圭來到秦國(guó)。當(dāng)時(shí)秦國(guó)正值商鞅變法，白圭對(duì)商鞅重農(nóng)抑商的政策很是反對(duì)，因此沒有在秦國(guó)做官。經(jīng)過一番游歷后，白圭對(duì)各諸侯國(guó)的政治局勢(shì)看得更是透徹，也對(duì)政治產(chǎn)生了很深的厭惡感，于是他棄官?gòu)纳獭０坠绶磳?duì)商鞅對(duì)商人的歧視，提出了“我從事商業(yè)活動(dòng)，如同伊尹、呂尚為國(guó)謀劃，孫武、吳起用兵使計(jì)，如同商鞅推行變法來治理國(guó)家”。他認(rèn)為經(jīng)商也是一個(gè)正當(dāng)且高尚的職業(yè)，并不比治國(guó)“低賤”。

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的商人大都喜歡做珠寶生意，但是白圭沒有選擇這一當(dāng)時(shí)最賺錢的行業(yè)，而是另辟蹊徑，開辟了農(nóng)副產(chǎn)品貿(mào)易這一新行業(yè)。白圭才智出眾，獨(dú)具慧眼，他看到當(dāng)時(shí)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，就意識(shí)到農(nóng)副產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)將會(huì)成為利潤(rùn)豐厚的行業(yè)。經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品雖然利潤(rùn)率較低，但成交量大，因此同樣可以獲取大利。于是，白圭選擇了農(nóng)副產(chǎn)品、手工業(yè)原料和產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。由于面對(duì)的是廣大比較清貧的老百姓，白圭奉行了薄利多銷的經(jīng)營(yíng)原則，不提高商品的價(jià)格，而是通過加快商品流通、擴(kuò)大銷售的方法來獲取更多的利潤(rùn)。在經(jīng)營(yíng)谷物時(shí)，白圭以薄利多銷為原則，照顧到農(nóng)民的利益，糧食是人們賴以活命的必需品，只能取微薄利潤(rùn)，然而進(jìn)出的數(shù)量大，亦能獲得可觀的利潤(rùn)，同時(shí)這也是一種為民造福、惠及廣大百姓的事業(yè)。

由于戰(zhàn)國(guó)時(shí)期各諸侯稱霸爭(zhēng)雄的需要，紛紛加重賦稅政策，以富國(guó)強(qiáng)兵。儒家反對(duì)重賦，主張推行“什一之稅”。而白圭認(rèn)為，即使實(shí)行“什一之稅”，其稅負(fù)依然偏重，因而提出“二十之取一”的主張。白圭“二十取一”的稅收思想雖無法兌現(xiàn)，但體現(xiàn)了商人在政府重農(nóng)抑商政策之下希望減輕商稅的要求，他的思想代表了新興商人的利益，亦是為提高商人在社會(huì)中地位的體現(xiàn)。白圭這些難能可貴的操行，從商業(yè)道德的角度講，確實(shí)是一位良商，也正是一代儒商風(fēng)范的體現(xiàn)。