銀行渠道建設(shè)管理建議

王飛舟

商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：渠道）是指商業(yè)銀行為客戶(hù)提供金融產(chǎn)品和服務(wù)、實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)移和交換的各種場(chǎng)所、方式和途徑。目前，商業(yè)銀行的渠道大致包括物理網(wǎng)點(diǎn)、自助銀行、電子銀行（主要包含電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行）、客戶(hù)經(jīng)理等四大類(lèi)。

C行渠道建設(shè)與管理的改進(jìn)建議

——制定渠道發(fā)展規(guī)劃，厘清各渠道定位。一是結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，明確渠道發(fā)展總體目標(biāo)。要以業(yè)務(wù)發(fā)展總體規(guī)劃為指導(dǎo)，結(jié)合客戶(hù)發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，制定渠道發(fā)展規(guī)劃?？傮w目標(biāo)是優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)和布局，完善渠道資源配置和渠道管理，提升多渠道協(xié)同能力和成本控制能力，提升多渠道綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

二是明確渠道定位和客戶(hù)渠道的歸屬。要在客戶(hù)細(xì)分和需求分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步分析客戶(hù)價(jià)值和渠道偏好，針對(duì)每個(gè)渠道的定位和特征細(xì)分客戶(hù)和資源，解決客戶(hù)的歸屬問(wèn)題。

三是明確渠道發(fā)展策略。1.在網(wǎng)點(diǎn)渠道發(fā)展上，要實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量總量控制。同時(shí)，要重點(diǎn)優(yōu)化存量網(wǎng)點(diǎn)資源配置、服務(wù)功能和組織管理方式；要持續(xù)推動(dòng)簡(jiǎn)單交易向電子渠道、自助渠道遷移。2.在自助渠道發(fā)展上，要重點(diǎn)優(yōu)化自助渠道新增投放的結(jié)構(gòu)、種類(lèi)和區(qū)域間配比；要逐步安排存量低效設(shè)備的遷移或退出；要豐富自助渠道功能；要優(yōu)化自助設(shè)備運(yùn)維管理模式。3.在電子渠道發(fā)展上，要大力拓展電子渠道的產(chǎn)品和服務(wù)功能，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；要強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的電子銀行示范區(qū)的引導(dǎo)作用；要提高電子渠道產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、宣傳措施的有效性和綜合效益；要推進(jìn)遠(yuǎn)程、專(zhuān)業(yè)化、智能化服務(wù)。4.在客戶(hù)經(jīng)理渠道發(fā)展上，要加快客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)；要培育客戶(hù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)；要通過(guò)管理和考核機(jī)制提高客戶(hù)經(jīng)理的歸屬感。

——完善渠道管理機(jī)制。一是完善渠道建設(shè)審批機(jī)制。建議適當(dāng)提升渠道建設(shè)與管理的決策和管理層級(jí)，可考慮在分行成立渠道建設(shè)管理委員會(huì)，由行領(lǐng)導(dǎo)任組長(zhǎng)，渠道、客戶(hù)、產(chǎn)品和資源部門(mén)為成員，統(tǒng)籌網(wǎng)點(diǎn)和自助渠道的建設(shè)與管理，負(fù)責(zé)組織制定渠道建設(shè)規(guī)劃、渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和渠道建設(shè)流程，組織審批渠道建設(shè)方案，組織健全信息溝通和協(xié)調(diào)機(jī)制。

二是完善渠道管理考核評(píng)價(jià)機(jī)制。從渠道建設(shè)效率、渠道運(yùn)行效能、渠道資源利用率、渠道成本控制能力、渠道風(fēng)險(xiǎn)控制能力等方面設(shè)置考核評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)渠道管理部門(mén)（或團(tuán)隊(duì)）的績(jī)效進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，并建立相應(yīng)的日?？己藱C(jī)制。同時(shí)，可從渠道建設(shè)成本、運(yùn)維成本、直接收入和間接收入等方面選取指標(biāo)進(jìn)行成本收益綜合評(píng)估，對(duì)各渠道間和渠道內(nèi)部的投入產(chǎn)出效率做出評(píng)價(jià)，并將評(píng)價(jià)結(jié)果通過(guò)增設(shè)考核指標(biāo)等方式納入對(duì)各級(jí)機(jī)構(gòu)的績(jī)效考核內(nèi)容。

三是完善渠道部門(mén)（或團(tuán)隊(duì)）與客戶(hù)、產(chǎn)品部門(mén)之間以及各渠道部門(mén)（或團(tuán)隊(duì)）之間的信息共享和溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。既要保障渠道、客戶(hù)和產(chǎn)品部門(mén)各自的職能定位與考核評(píng)價(jià)機(jī)制之間協(xié)調(diào)一致，又要促進(jìn)各部門(mén)間信息共享和價(jià)值共享，推動(dòng)渠道間和渠道內(nèi)部交叉營(yíng)銷(xiāo)，提升渠道的價(jià)值創(chuàng)造和綜合服務(wù)能力。同時(shí)，可結(jié)合渠道定位、產(chǎn)品特征和客戶(hù)需求，進(jìn)一步完善各渠道間產(chǎn)品差異化定價(jià)機(jī)制。

——優(yōu)化渠道管理流程。一是完善網(wǎng)點(diǎn)和自助渠道的布局規(guī)劃和建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。借鑒國(guó)內(nèi)外同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，組織收集并積累區(qū)域經(jīng)濟(jì)、金融、交通、市場(chǎng)、客戶(hù)等基礎(chǔ)信息，探索引入模型分析方法，制定更為細(xì)化、明晰的網(wǎng)點(diǎn)和自助渠道的布局規(guī)劃和建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。在網(wǎng)點(diǎn)功能的具體設(shè)置方式上，要以未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)渠道的目標(biāo)定位和核心功能為導(dǎo)向，利用網(wǎng)點(diǎn)定位模型工具，分類(lèi)確定各區(qū)域、各類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)功能、輻射范圍和服務(wù)規(guī)模。同時(shí)，結(jié)合成本投入的趨勢(shì)性分析，做好網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備點(diǎn)位的購(gòu)置、租賃方式選擇的綜合對(duì)比評(píng)估。

二是優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)和自助渠道建設(shè)流程。由分行制定渠道建設(shè)規(guī)劃和分階段實(shí)施計(jì)劃，在計(jì)劃范圍內(nèi)交由所在區(qū)域分支行先行開(kāi)展選址踏勘等前期工作，再由省分行按照標(biāo)準(zhǔn)、應(yīng)用模型分析和現(xiàn)場(chǎng)考察等方式組織完成審查和評(píng)估，報(bào)省分行渠道建設(shè)管理委員會(huì)審批后，由各區(qū)域管轄行的渠道部門(mén)集中組織購(gòu)置、租賃、裝修等建設(shè)實(shí)施工作，縮短建設(shè)周期，降低建設(shè)成本，統(tǒng)一建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。

三是強(qiáng)化渠道管理的部門(mén)協(xié)同，加大渠道間和渠道內(nèi)部資源整合復(fù)用力度。一方面要基于各渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，推進(jìn)渠道協(xié)同。利用電子銀行渠道的搜索和展示功能，為客戶(hù)提供網(wǎng)點(diǎn)位置、功能和業(yè)務(wù)辦理流程等查詢(xún)支持；利用電子渠道的便捷性?xún)?yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)預(yù)受理等服務(wù)；統(tǒng)一規(guī)劃、投放各渠道業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的對(duì)外宣傳，提升客戶(hù)體驗(yàn)、促進(jìn)交叉營(yíng)銷(xiāo)，降低宣傳成本。另一方面要針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)渠道內(nèi)部現(xiàn)有的分條線配置的資源，制定整合復(fù)用可行性方案，按照重要性原則分步組織實(shí)施。

四是提升渠道管理的集約化水平。要根據(jù)各渠道的管理事項(xiàng)特征和成本收益原則，分類(lèi)確定渠道管理事項(xiàng)的集中層級(jí)和集中范圍。同時(shí)，要依托信息技術(shù)、數(shù)據(jù)集中和信息管理，加快推進(jìn)渠道管理的電子化、系統(tǒng)化和智能化。

推進(jìn)渠道管理集約化的具體措施

——推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)管理的集約化。一是優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程。持續(xù)深入推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)前后臺(tái)分離，降低柜員交易處理的工作量和復(fù)雜程度，促進(jìn)柜員綜合化業(yè)務(wù)受理；在提高柜員綜合化程度的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步分離高低柜業(yè)務(wù)，降低高柜占比，提升低柜占比；通過(guò)推進(jìn)高柜業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化提升業(yè)務(wù)處理效率；通過(guò)推進(jìn)低柜業(yè)務(wù)的多樣化、靈活化提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力。

二是結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)推進(jìn)，整合利用網(wǎng)點(diǎn)資源。在物理資源整合方面，要實(shí)施綜合柜員制，使網(wǎng)點(diǎn)各功能區(qū)域資源能夠根據(jù)對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)開(kāi)辦的需要而得到充分利用；要對(duì)不適合實(shí)施綜合柜員制，且對(duì)公、對(duì)私柜面在同一樓層的網(wǎng)點(diǎn)，凡是空置區(qū)域均進(jìn)行綜合復(fù)用；要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)空置區(qū)域進(jìn)行改造，增設(shè)附行式自助設(shè)備和電子銀行自助終端，并配置引導(dǎo)人員，對(duì)柜面業(yè)務(wù)加大分流力度。

三是實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)維支持工作區(qū)域性集中?；谛侍嵘⒊杀究刂频脑瓌t，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)渠道的服務(wù)支持性工作按物理區(qū)域進(jìn)行適度集中。因此，建議在市場(chǎng)條件允許、風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，采用專(zhuān)業(yè)化外包、勞務(wù)派遣等方式，降低人力資源和成本占用。

四是探索網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源分配區(qū)域性集中。基于降低營(yíng)銷(xiāo)成本、提升客戶(hù)拓展效率的需要，對(duì)客戶(hù)批量拓展渠道的搭建和客戶(hù)在網(wǎng)點(diǎn)間的分配進(jìn)行集中。

——推進(jìn)自助渠道管理的集約化。一是優(yōu)化資源配置，提升自助設(shè)備對(duì)外服務(wù)效率和客戶(hù)體驗(yàn)。對(duì)于集中運(yùn)維規(guī)模不大、但增速較快的地市或縣域，要適當(dāng)加大人力、鈔車(chē)等資源的投入，使之與集中運(yùn)維的設(shè)備數(shù)量相匹配。

二是利用多渠道協(xié)同，促進(jìn)運(yùn)維效率提升。在渠道資源約束的情況下，按照綜合效益最優(yōu)、成本最低的原則，綜合考慮服務(wù)半徑、資源配置、成本費(fèi)用、資金占用等因素，優(yōu)化自助渠道運(yùn)維管理模式。

三是運(yùn)用信息技術(shù)手段，提高運(yùn)維作業(yè)自動(dòng)化程度和風(fēng)險(xiǎn)管理水平。一是借鑒兄弟行已有經(jīng)驗(yàn)，引入RFID、自助設(shè)備密碼鎖等技術(shù)，提高自助設(shè)備運(yùn)維作業(yè)自動(dòng)化程度和風(fēng)險(xiǎn)控制的智能化水平；二是優(yōu)化現(xiàn)金備付計(jì)算模型，提高現(xiàn)金備付管理的系統(tǒng)化、模型化程度，降低無(wú)效資金占用。

四是推進(jìn)電子渠道管理的集約化?；跒榭蛻?hù)提供統(tǒng)一、高效服務(wù)的理念，對(duì)電子銀行渠道的售后服務(wù)進(jìn)行集中，減少柜面資源的耗用。建立后臺(tái)統(tǒng)一指導(dǎo)客戶(hù)、為客戶(hù)解決問(wèn)題、定期回訪并引導(dǎo)客戶(hù)使用電子銀行產(chǎn)品的服務(wù)模式。

（作者單位：中國(guó)建設(shè)銀行達(dá)州分行）endprint