寧皓 創新源泉來自客戶

劉子沐

從火車司機到人工智能企業的領導者，他創業如何走到今天？作為中小企業，又是如何做到技術領先，賺取知識的利潤？在新三板市場低迷的當下，凈利潤3100多萬元的中德宏泰為什么說，從來不為融資發愁！

20年的創業路，中德宏泰董事長寧皓說：“信用、信譽是生存的根本，創新來自客戶，家文化是公司的凝聚力，研發是未來?！?/p>

昆山，離上海虹橋交通樞紐30分鐘的車程，在花橋鎮上有一座阿里巴巴大廈，中德宏泰的總部就在這棟大樓里。走進董事長寧皓辦公室，兩個多寶閣隔斷，將房間分成兩間，外間是兩位助理的辦公桌，里面是寧皓辦公的地方。這里左邊是書柜、寫字臺，對面是茶桌，百寶格上擺放的是他最喜歡的茶餅。很特別的是，在他書架上擺放著幾個火車模型。

從火車司機啃到IT創業者二次創業失敗積累成功經驗

這是寧皓對當年火車司機職業的紀念。1993年，寧皓初中畢業，手握三張錄取通知：省重點的本校高中、師范學校、火車司機學校。寧皓選擇了最后一個，用他的話說，“是覺得火車司機好玩、有意思，開火車特別威風” 。

對于這樣的選擇，寧皓家人并沒有干預?！皬男〉酱?，就只在小學階段管得比較嚴，進初中后就是自己拿主意，父母給建議。”這種家庭氛圍對寧皓后來創業起到很重要的作用，在每次需要做出重大選擇的時候，家人都給予了很大的支持。

當一名火車司機的夢想很快就實現了，寧皓還成為技術人才，經常代表單位參加鐵道部組建的青年人技術比武。時間到了1997年，IT行業漸行漸火，寧皓的興趣點迅速轉向了電腦。

“最吸引我的是IT領域充滿了可能，充滿了未知?！碧剿魑粗c火車司機一生如一形成巨大的反差。

2000年，著迷于IT的寧皓做了一件勇敢的事情。他辭去了火車司機的工作，準備全身心學習IT知識，這個決定得到了家人的支持。但是，換工作易，換行業難，沒文憑、不專業，甚至沒有從業經歷?！澳蔷椭皇Ｏ乱粭l路，免費干，不要錢！”寧皓的目標很明確，想盡一切辦法學習IT。就這樣，寧皓愣是擠進IT行業，憑借著當年奧林匹克競賽精神，快速成長著，同時開始了他的創業之路。

2001年下半年，寧皓開始了第一次創業，在安徽開了一家做系統集成的公司，客戶是當地的運營商。這次創業，讓他遇到了他創業生涯的第一位貴人。“這是我真正意義上可以稱之為老師的人?！睂庰┱f。跟著這位老師，寧皓才真正涉足IT行業的核心技術領域。但是，系統集成的進入門檻低，很快行業利潤率開始下滑，而他創業中的第一場黑天鵝事件也悄然來臨，猝不及防。

受客戶審計的影響，一項大工程只結了一半的費用，直接致使公司瀕臨破產，但寧皓又做了一件令人佩服的事情。合肥供應商的銷售經理卷款跑路，并把原始銷售單據銷毀。寧皓還欠人家一筆貨款，本就賠錢的他主動找上門去付錢。對方不收，寧皓扔下一句話：“有沒有單據是你的事，反正貨我拿了，錢必須給你?！?/p>

在IT行業大發展的年代，即使延期或拒絕付款的，也沒有人會指責什么。但是寧皓認為，“到現在為止，我輕易不會給別人承諾，但只要說了，那該做的事情就做”。寧皓的言出必行贏得同行的贊譽，也為他的二次創業打下了基礎。

沒多久，寧皓被這家公司邀請到了上海工作，主要負責項目運營。兩年后，寧皓又開始了第二次創業，這次的創業地點在上海。在離職時，那家公司用股權和高薪挽留，但是被寧皓婉拒了。他說：“我覺得我不值那個價，他給得太高了，雖然當時覺得挺好，但是當你的產出和他付出代價不平衡的時候，就會出問題?！?/p>

再次創業，寧皓有了追隨者，積累的信用也發揮了作用，他也更拼了。“有幾個兄弟愿意跟我一起干，口碑好，拿貨可以賒賬?！睕]有資源，寧皓就自己跑，“那時騎摩托車每天可以騎400公里，坐公交的話，每天差不多七八個小時?！?/p>

為了找到新的業務模式，探索新市場，寧皓干了這樣一件超前的事情，這也讓他領悟到，“領先市場一步是優勢，領先市場幾步是找死”。2003年很多地方嚴重缺電，寧皓預計能源管理有市場，他想做這個生意，但是在不斷的投入后發現，這個概念太領先了，客戶不接受?！斑@是一次慘痛的投入，投下去的錢全部打水漂?！?雖然有了一次創業經歷，但這次失敗也是“傷筋動骨”。不過還好，傳統的系統集成生意支撐著公司走了過來。

公司是如何從系統集成轉向安防領域的呢？這還要從第一單說起。2004年的一天，寧皓的朋友接了安防的訂單，第二天就要入場施工，但施工單位突然變卦，要求加費用，朋友就向他求助。寧皓當場答應，并開始做準備工作，就這樣，他開始涉足安防領域。

“本身創業就是一件很艱難的事情，我是因為愛好做這家公司，對企業充滿了感情，對這份事業有足夠的熱忱，所以能夠堅持下去。”寧皓說。

順應市場兩次轉型終掛新三板初嘗技術甜頭備戰人工智能

可以說中德宏泰時刻處于轉型之中，也可以說它的轉型就是發展。寧皓回憶道，如果非要給個時間節點的話，公司第一次轉型是在2005年。在此之前，以做系統集成為主，根據客戶需要，定制開發產品。在此以后，開始將定制產品大眾化。這主要是因為這一年系統集成的利潤下降，人才難得，讓公司再發展遇到瓶頸。從2005年開始，公司從一家做系統集成的公司，轉型開始做安防軟硬件研發及設備供應。2005年到2011年是中德宏泰的高速發展期，也將監控設備帶入數字時代。寧皓的團隊自2007年開始研制的百萬像素以上數字高清監控設備具有技術領先優勢，把模擬信號轉變成了數字信號。

第二次轉型的時間節點在2011年下半年， 那時因為華為的海思芯片整體解決方案推向市場，數字高清技術研發門檻被顛覆，價格戰造成斷崖式的跳水，720P的攝像機從3000元一臺一路下跌到幾百元一臺。“商場如戰場，這條路走不通，你就必須要換一個?！睂庰┱f。

對此，寧皓表示，研發就是一場“賭博”。2009年他們的數字安防整套設備實現商業化，開始批量出貨。這中間用了兩年的時間開發，兩年之后這項技術就被顛覆了。所以對于中小企業來說，研發其實就是一場“賭博”，賭的是眼光與決斷。“如果不賭，你就永遠跟不上別人的節奏。只有賭贏了，未來才有可能發展。”這一次，寧皓贏了，公司實現了彎道超車，干成了全國第一個能夠商用數字高清網絡攝像機，走在全行業的最前面。領先于市場的中德宏泰，在那兩年時間賺得盆滿缽溢。

其實，涉足人工智能、機器視覺等領域的研發，中德宏泰在2004年就已經開始接觸機器學習，需求動力來自于客戶。有一次，在給一家跟富士康一個級別的企業做安防系統時，這家公司希望通過攝像機，完成對筆記本電腦液晶屏疲勞測試的檢驗，發現故障，及時觸發信號并生成報告。得到這個需求后，寧皓團隊就開始查文件、查資料，而這正是工業檢測中機器視覺的應用。可見，公司在人工智能領域早已悄然展開技術研發，但2010年以后，才成為公司核心研發方向。

2011年的時候，江蘇省昆山市招商引資，寧皓把公司搬到了昆山，2012年中德宏泰成立了。2013年，中德宏泰進行A輪融資，投資方是昆山國資委背景的昆山工業資產與昆山創投。帶有國資背景的中德宏泰在業務開展上也得到了很多便利，也更容易拿到銀行貸款。2015年，公司掛牌新三板。

“我們的客戶都是怎么來的？早期創業的客戶都是口碑式的，一個帶一個。依靠口碑傳播，好處是客戶來源比較穩定，業務也比較穩定，壞處就是擴張速度會比較慢?！?/p>

2011年底，公司決定做運營服務。轉運營服務，就必須走資本市場。因為設備銷售周轉率快，運營服務要先投資、先建設，前期的資金投入量很大，然而才是資金回籠。因此，對資金的需求也不一樣，必須走資本市場。

說到中德宏泰上新三板的理由，寧皓告訴記者，他們并不是為了融資。“對于我們公司來說，融資一直都是一件相對比較容易的事情，每次都超額募集。”他說，“我們上新三板，真正的目的是為了積累團隊在資本市場上的經驗，規范企業治理，讓團隊逐步進入到這種狀態，未來計劃進入更高一層的資本市場。”中德宏泰2016年凈利潤超過3100萬元，其產品“深眸”位列人臉識別全國20強，初具IPO的條件和行業競爭力。

如今，中德宏泰在視頻領域對人的識別已經不僅僅是面部識別了，還可以識別人的步態、體貌、性別。除了人以外，還能完成對物的識別。其人像識別技術、身份驗證技術、數據智能分析、數據挖掘等領域已經開始向第三方輸出，包括機器人公司。

創新源泉來自客戶時刻把握領先市場一步

“我們所有的開發都來自于市場需求?！睂庰┱f，“我每次都跟員工強調，不要想你從客戶那里能賺多少錢，而要想你能為客戶創造什么，在這個過程當中，你再去獲得你的價值?！彼f，“跟客戶交流的好處就是，客戶很愿意把他的想法和需求跟你做充分的溝通，聊到他的未來的時候，你就好找方向了?！?/p>

對于找客戶，寧皓表示要做大企業的生意，因為大企業會向你輸出它的已經成熟的價值觀、成功經驗、發展經驗，你可以從中獲取創業積累。所以，寧皓的客戶包括公安、政法和世界500強企業。

中德宏泰的業務并不僅僅是輸出技術運營服務，他們還為客戶提供管理咨詢服務，相當于給客戶上一套ERP。“只有這樣，客戶才會告訴你未來的需求?！彼f。

在高清攝像上面，中德宏泰享受到了巨大的技術紅利，用寧皓的說話，就是賭對了。

寧皓說，2009年第一個基于機器視覺的產品是全景視頻圖像的畸變矯正算法，這個算法在當時是非常領先的，并發布了數字高清網絡全景攝像機。但直到2011年我們才對外宣傳相關算法，保密了三年之久。2013年的時候，研發出基于神經網絡算法的視頻智能檢索產品，可以通過圖片比對的方式，在視頻信息里檢索，直接可以定位哪一路視頻幾點幾分的畫面。到了2015年，首個大規模人像識別系統應用就已經通過驗收，但“深眸”直到2016年才正式發布。為什么延遲發布呢？除嚴謹的研發態度以外，寧皓時刻保持著領先市場一步的節奏。超前的研發作為技術儲備，嚴格保密，因此這提高了中德宏泰的想象空間。

作為一家新三板公司實際控制人，寧皓對自己的評價是：“我就是一個本本分分的人?！睂庰└嬖V記者，他特別喜歡茶，自己上山收茶、自己炒。早期什么茶都收，逐漸專注收藏普洱。不過，寧皓不是為了升值賺錢。他說：“收藏并不是貪圖它的價值，而在于它給你帶來多少快樂?！笔聞辗倍?，“喝茶能讓人安靜下來，可以靜心，這樣能去思考?！?p>

求學也是他的業余愛好。本科時，寧皓修的是創意。他分析蘋果手機熱銷的一個主要原因在于它的工業設計，這取決于喬布斯本身的審美能力，而喬布斯當年在大學時選修課是西方書法。如今，寧皓還在讀清華經濟管理。

有一次在清華大學客座教授翟山鷹的課堂上，翟教授提問，企業家一般有三種創業理由，第一種是為了掙錢，第二種是為了愛好，第三種是因為情懷，你們是哪一種？寧皓選擇了“愛好”，而答案是為了掙錢。

寧皓的創業走到今天，一個重要的因素在于家庭的文化和傳承。那么，如何培養下一代？他在一次演講中曾經說到：“現在的人工智能是讓機器擁有人的智慧，而我們現在的教育是把人變成機器?！彼麑ψ优囊蠛芎唵危骸白鲎约合矚g的事情，過開心過的日子。從來沒想過讓小孩子來接班。”

對于未來，寧皓說：“未來發展方向依然是以市場為導向、以技術為基礎的產業整合發展之路。中德宏泰想做一個技術能力的輸出方，在新理論體系中尋找新的突破，擴大人工智能的技術優勢，建立行業壁壘，提升公司競爭力，讓人工智能技術走得更深入一點，走得更廣一點。”endprint