文|孫圈圈
上周出差,我叫了一輛出租車去虹橋機(jī)場。上車之后,司機(jī)跟我閑聊,說:“我從來都不做揚(yáng)招的,滴滴的單都很少接,咱們碰上真的是緣分。”
我猜他應(yīng)該是做熟客的機(jī)場生意,就問:“有了滴滴,熟客還愿意打電話叫你去機(jī)場嗎?”
他大笑,說:“我的生意好到來不及接,昨天就去了6趟機(jī)場,上個(gè)月還去了3趟舟山。”
這勾起了我強(qiáng)烈的好奇心,于是問他:“你是有什么高招嗎?”
他沒回答,只問我:“你覺得我的車跟別人的有什么不一樣?”
我四處看了看:“哦,很干凈,但也沒什么特別啊。”
他說:“你再看。”
我說:“貼了防曬膜,有窗簾,但是有些出租車也有啊。”
他說:“看看你座位前面有什么。”
然后,我看到了一只電腦包,問他:“上車的時(shí)候我就看到了,這是讓乘客放雜志的嗎?”
他搖頭:“你在用電腦吧?我這個(gè)不是簡單的電腦包,而是一張簡易電腦桌,有了它,你就不用把電腦放在腿上了,放在這里面就好,穩(wěn)定、舒服。往返機(jī)場的客人都是商務(wù)客,這個(gè)特別受歡迎。”

我開始覺得,這個(gè)司機(jī)有點(diǎn)兒意思。
他接著問:“你有沒有覺得,我車?yán)锏奈兜篮芴貏e?”
我上車的時(shí)候就聞到有股香味,但又很自然,不是那種車用芳香劑的味道。
他說:“你抬頭看。”
我驚喜地發(fā)現(xiàn)一束白蘭花。
“我每天都買一小束掛上,客人都覺得特別舒服。”
如果說車內(nèi)整潔、貼防曬膜且有窗簾讓我覺得不錯(cuò),電腦桌和白蘭花讓我覺得有意思的話,接下來看到的東西,簡直讓我驚嘆。
他問我:“你喝水嗎?”
我以為是礦泉水,說:“不用了,一大早喝涼水不好。”他說:“我這兒熱的、冰的、常溫的都有。”
接著,他竟然拿出了一只便攜燒水壺!
他得意地說:“這個(gè)可以燒熱水。冰的嘛,后備廂有臺(tái)小冰箱,里面啤酒、飲料一應(yīng)俱全。”
如果不是坐車,我真的要給這位師傅跪下了!
但是,還沒完。
等紅燈的時(shí)候,他突然從副駕駛座下拿出一個(gè)包,說:“這是工夫茶的茶具,如果你長途包車,在服務(wù)區(qū)休息的時(shí)候,我可以給你泡茶,普洱、鐵觀音、金駿眉,想喝什么都有。”
他又說:“你朝右后方看一下。”
我坐在副駕駛后面的座位,轉(zhuǎn)頭一看,發(fā)現(xiàn)了一個(gè)電源插座。我?guī)缀跻澏读恕?/p>
他說:“一般的車提供充電寶就算難得了,我有發(fā)電機(jī),可以給電腦充電,長途客人肯定用得上。”
接下來,他又展示了其他打死我也想不到的東西,比如日本產(chǎn)的暈車藥、風(fēng)油精、嘔吐袋、免費(fèi)Wi-Fi……

作為一個(gè)咨詢顧問出身、現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)教育、天天把用戶掛在嘴邊的人,完全沒想到還有這種做法,硬是把出租車做成了房車……
不過我很快從驚嘆中冷靜下來,因?yàn)槲抑溃芏鄷r(shí)候我們會(huì)過度服務(wù),投入產(chǎn)出不成正比。比如說,暈車藥、茶具、電源插座這樣的東西,沒有幾個(gè)小時(shí)的車程根本用不上,如果他的客人只是去機(jī)場,這種服務(wù)很可能是雞肋。
所以我問他:“有多少人會(huì)長途包車?”
他答:“每周至少一次。”
我有些吃驚:“這么頻繁!為什么呢?”
他得意地說:“這你就不知道了,我是海釣俱樂部的VIP。舟山那邊有一座無人島,游客上不去,只有我能包下一條船開進(jìn)去。你想象一下啊,你包一條船去一座無人島,四周都是海,海水碧藍(lán)。你可以在那里釣魚、看海景、吹海風(fēng)。你釣到的都是活帶魚、活墨魚、活鯛魚啊!然后,你可以直接在島上支起一口鍋,擺一桌醬料,對(duì)著大海吃火鍋或者壽司都好。”
說得我恨不得馬上讓他帶我過去。
我問他:“都是什么人包船呢?”
他說:“做金融的最多,他們帶客戶去,只要去過一次,他們的客戶一定會(huì)上癮,還會(huì)去第二次,那么他們拿下這個(gè)客戶就容易多了。而且島上哪兒都不能去,大家對(duì)著海景聊聊天,感情也好培養(yǎng)。我的乘客工作業(yè)績好,我也能輕松賺個(gè)長途車費(fèi),還能一起去釣魚,兼顧自己的愛好,比在大街上做揚(yáng)招生意爽多了!”
我了解到,這位師傅每個(gè)月賺的錢是一般出租車司機(jī)的兩三倍,但工作時(shí)間只有一般出租車司機(jī)的60%~70%,簡直是出租車界的人生贏家!
辛苦的都不賺錢,賺錢的都不是最辛苦的—這話說得一點(diǎn)兒也沒錯(cuò)。
或許你覺得,我要感慨的是客戶至上、服務(wù)創(chuàng)新,但這個(gè)司機(jī)能夠勝出,真的是因?yàn)檫@些因素嗎?
我們先想想,為什么大多數(shù)出租車司機(jī)的狀態(tài)是非常辛苦地拉客,賺得卻不多呢?他們都怎么接生意呢?
第一,挑活兒,近的找理由拒載,遠(yuǎn)的才去;第二,接滴滴的單,拼手速,弄得人很緊張;第三,跟前輩司機(jī)請(qǐng)教,比如幾點(diǎn)在什么地方通常會(huì)有好生意,什么時(shí)間機(jī)場排隊(duì)的出租車更少。
這么做很辛苦,看起來也是在思考、優(yōu)化自己的工作,但還是沒有這位司機(jī)輕松。
那么,這位司機(jī)跟他的同行最大的區(qū)別在哪里呢?在我看來,并不是表面上的客戶服務(wù)、創(chuàng)新精神,而是:
一、他知道再怎么優(yōu)化路線、挑活兒,收益也跳不出某個(gè)范圍,所以他改變方式,不把自己當(dāng)成出租車司機(jī),而是洞察本質(zhì),知道自己提供的是出行服務(wù),不限于在大街上拉活兒。
二、他挑選了出行服務(wù)中性價(jià)比最高的人群—商務(wù)人士,然后經(jīng)常去機(jī)場拉人,逐漸將他們發(fā)展為自己的熟客。該目標(biāo)人群以外的,比如揚(yáng)招客人,雖然也有可能存在商務(wù)人士,但比例不高,所以他敢于放棄,知道自己“不該做”什么。
三、他洞察到了目標(biāo)人群的需求,比如環(huán)境、服務(wù)、休閑活動(dòng)等,然后利用自己的優(yōu)勢(shì)—海釣俱樂部VIP,滿足目標(biāo)客戶的需求。
所以說,他洞察到了出行服務(wù)、客戶需求的本質(zhì)以及自身的優(yōu)勢(shì),而不是按照慣性,跟其他出租車司機(jī)一樣去挑活兒、接滴滴的單、積累“拉活兒”的經(jīng)驗(yàn)。
那些能夠看得到問題的本質(zhì)并有魄力去做、不隨大溜的人,才能擁有輕松的工作和生活,才有成功的可能性。