淺析滿足需求在營(yíng)銷活動(dòng)中的重要性

莊 莉

一、滿足需求在營(yíng)銷活動(dòng)中的重要性

（一）滿足需求是企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要手段

在當(dāng)今市場(chǎng)，客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)能滿足或超越他們期望的要求日趨強(qiáng)烈。有時(shí)他們不僅需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)又希望能投入較低的成本。客戶是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎(chǔ)，如何更好地滿足客戶需求，是企業(yè)成功的關(guān)鍵。在競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能更有效地滿足客戶需求，讓客戶滿意，誰(shuí)就能夠營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（二）滿足需求是企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展的必要條件

滿足客戶需求使客戶滿意是企業(yè)實(shí)現(xiàn)效益的基礎(chǔ)。企業(yè)只有持續(xù)滿足客戶的需求，才有可能使用戶愿意重復(fù)購(gòu)買自己的產(chǎn)品或服務(wù)。獲得需求滿足的客戶還會(huì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行口頭宣傳，有助于降低企業(yè)開發(fā)新客戶的成本，有助于樹立企業(yè)的良好形象，推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

二、營(yíng)銷活動(dòng)中滿足需求的方法

（一）傾聽客戶心聲、滿足基本需求

在營(yíng)銷活動(dòng)中，80%成交要靠耳朵完成，僅有20%靠嘴巴來(lái)講解。企業(yè)要提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的傾聽能力，使其在進(jìn)行了必要的產(chǎn)品、服務(wù)介紹之后，多傾聽客戶的想法。通過(guò)有效的傾聽可以直接獲取客戶的信息，能使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)少走彎路，將被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，這些比經(jīng)驗(yàn)來(lái)得真實(shí)可靠。

（二）深入調(diào)查研究、挖掘潛在需求

企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，在營(yíng)銷活動(dòng)中一方面要不斷拓展新客戶，另一方面要挖掘已建立合作關(guān)系的客戶潛在需求。但有些企業(yè)以此為出發(fā)點(diǎn)而推出的產(chǎn)品或服務(wù)，只是研發(fā)人員經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)查及自身對(duì)新技術(shù)形勢(shì)的判斷而推出去的，并沒有深入調(diào)查研究；對(duì)于這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)一定的營(yíng)銷手段，或許能夠?qū)崿F(xiàn)部分交易，但這些產(chǎn)品或服務(wù)并沒有給最終用戶帶來(lái)效益，甚至可能造成負(fù)擔(dān)，那么就會(huì)導(dǎo)致客戶滿意度降低，最終造成客戶流失、企業(yè)形象受損。因此，企業(yè)要重視挖掘客戶需求，但更重要的是要堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，圍繞解決客戶實(shí)際問(wèn)題，深入客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)，深度理解客戶業(yè)務(wù)，在深入調(diào)查研究客戶面臨的痛點(diǎn)和需求的基礎(chǔ)上，采用適用性技術(shù)，打造面向客戶需求的系列應(yīng)用解決方案，形成可復(fù)制推廣的產(chǎn)品服務(wù)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模化發(fā)展。

（三）廣泛溝通交流、實(shí)現(xiàn)差異需求

企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，不同層級(jí)用戶的組織機(jī)構(gòu)、用戶水平、管理模式難免存在一定的差異，同層級(jí)不同地區(qū)的用戶也會(huì)存在一定的差異，這樣就產(chǎn)生了各式各樣的差異化需求。因此，企業(yè)在服務(wù)集團(tuán)化用戶時(shí)，要與各層級(jí)用戶廣泛溝通交流，充分了解差異需求，并與集團(tuán)用戶做好溝通匯報(bào)，想方設(shè)法滿足差異需求。

三、N公司實(shí)踐案例分析

N公司多年來(lái)為某集團(tuán)公司及其各下屬單位提供經(jīng)營(yíng)管理信息化服務(wù)，每年獲得運(yùn)維服務(wù)方面的銷售額約2000萬(wàn)元。隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的逐漸成熟，各類移動(dòng)應(yīng)用如雨后春筍般涌現(xiàn)，2016年N公司針對(duì)經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)提出了移動(dòng)應(yīng)用建設(shè)方案，而集團(tuán)總部綜合考慮各方因素后并未同意建設(shè)。

2017年，信息化水平較高的集團(tuán)下屬A單位主動(dòng)提出要對(duì)此經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)建設(shè)移動(dòng)應(yīng)用，N公司銷售團(tuán)隊(duì)將已有的解決方案與客戶深入溝通后，向企業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)反饋了客戶的實(shí)際需求。公司決策層認(rèn)真對(duì)待，組織制定了對(duì)應(yīng)解決方案，并認(rèn)真高效地執(zhí)行完成，大大提升了下屬A單位的工作效率，得到了客戶好評(píng)，企業(yè)由此也獲得了288萬(wàn)元的銷售額。

2018年，集團(tuán)下屬的B、C等多家單位在日常業(yè)務(wù)交流期間了解到A單位已開展了移動(dòng)應(yīng)用的建設(shè)，并且效果顯著，就向N公司提出建設(shè)移動(dòng)應(yīng)用需求。N公司將A單位的建設(shè)過(guò)程及成效與這些下屬單位進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)這些下屬單位所具備的移動(dòng)應(yīng)用建設(shè)相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施不同，并不能將A單位的建設(shè)模式直接復(fù)用。N公司決策層組織營(yíng)銷、研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)不同的客戶需求進(jìn)行認(rèn)真研究，制定了對(duì)應(yīng)的解決方案，逐一滿足了共6家下屬單位的需求，實(shí)現(xiàn)了銷售額680萬(wàn)元。

2019年初，集團(tuán)總部根據(jù)形勢(shì)變化并調(diào)研了以上單位移動(dòng)應(yīng)用的成效，決定開展總部移動(dòng)應(yīng)用建設(shè)，投入約2000萬(wàn)元，并且計(jì)劃2020年在各下屬單位進(jìn)行推廣，預(yù)計(jì)總投入5000萬(wàn)元，這樣N公司通過(guò)滿足此類需求實(shí)現(xiàn)了銷售額的逐年增長(zhǎng)（如圖1所示）。通過(guò)分析2017年到2020年N公司通過(guò)滿足此板塊業(yè)務(wù)上的客戶需求而獲得的各類銷售額情況（如圖2所示），可以看出N公司通過(guò)不斷滿足客戶需求，即鞏固了傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，又拓展了新的市場(chǎng)，并且爭(zhēng)取到了額外的市場(chǎng)份額，促進(jìn)了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

圖1 2017—2020年銷售額（萬(wàn)元）

圖2 2017—2020年各類銷售總額情況