新醫改政策背景下的醫藥商業應收賬款管理探討

華潤醫藥商業集團有限公司（100009）蔡昱

應收賬款是企業采取延期付款的方式銷售藥品，并在約定期間向購貨單位收取的貨幣資金，是醫藥流通企業流動資金的重要組成部分。隨著市場競爭的不斷加劇和醫藥流通企業經營所需，產生大量的應收賬款。應收賬款的管理不到位會導致企業經營資金周轉不佳，甚至倒閉。因此，科學合理地管理應收賬款可以提高資金周轉率，降低呆賬壞賬風險。本文從醫藥流通企業入手，對應收賬款管理存在問題進行分析，并提出相應管理對策。

1 應收賬款與行業現狀

1.1 應收賬款的概念與特點 應收賬款是指企業在正常經營過程中銷售商品、提供勞務等業務向購買單位收取的款項，包括購買單位或接受勞務單位負擔的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等，是伴隨企業銷售行為發生形成的債權。醫藥流通行業的應收賬款通常形成于主營業務收入，確認收入的同時卻未產生資金流入，其本質體現為企業資金被客戶占用，為客戶提供一種商業信用。

應收賬款存在著很多特性，藥品流通企業應收賬款通常包括以下幾點：①高風險。應收賬款是權責發生制下產生的僅表示企業擁有該項債務權利的資產，資金回收率取決于交易對象的財務實力和信用度，帶有很高的不確定性，因此企業積壓應收賬款的風險很高。②低流動。應收賬款是企業流動資產的重要組成部分，一定程度上限制了企業的日常運營。相對于流動資產中的銀行存款和庫存現金，應收賬款的流動性較差且流動周期長。③高成本。企業為減少庫存、提升銷量而采用賒銷的方式向客戶提供商品和服務，卻無法保證應收回款。因此企業需投入大量的人工和高額的管理成本，建立完善的信用機制，來改善這種現狀。此外，應收賬款實際上是醫藥商業企業為客戶提供了無息借款，對企業而言也是一種財務和機會成本。

1.2 醫藥流通行業現狀 我國的醫藥行業主要分為生產和流通兩大部分，而醫藥商業企業承擔著藥品在生產企業、使用單位、個體消費者之間的流通功能，醫藥流通和醫藥商業在本文中為同一概念。醫藥商業又分為醫藥批發和醫藥零售兩部分，前者是藥品從生產廠家流向醫療機構、零售企業或其他批發商的經營活動，后者是藥品從生產企業流向消費者的經營活動。

《藥品經營質量管理規范》（GSP）明確提出，倉儲配送是藥品從企業到患者整個流通過程中的重要環節，這就要求有規模化的醫藥商業企業來承擔這樣的社會分工。由于生產企業大都專注于藥品研發和生產，而商業企業可以集中代理經營優勢產品，以規模效應為依托，專注藥品營銷與市場拓展，有助于加快制藥企業的產品銷售和資金周轉，醫藥商業的存在有其合理性。

2 醫藥流通企業應收賬款影響因素分析

2.1 醫藥商業行業現狀對應收賬款的影響2015年起，醫藥商業行業增速趨緩，行業下行壓力較大，導致競爭異常激烈。大型醫藥商業企業以資金和規模優勢不斷搶占市場，大量使用賒銷，壓縮中小醫藥商業企業發展空間，致使應收賬款升高成為行業的普遍現象。醫藥商業企業將藥品銷售給醫療機構等下游單位，在約定賬期內回款，相當于為下游“墊資”。而一些經營管理不善的企業因此資金鏈斷裂，最終走上無力償還甚至破產的道路。

根據最新商務部調查結果，醫院基于自身發展需要、醫保支付不到位、利益關聯方等多種原因而拖欠商業企業貨款的現象屢見不鮮，間接占用了上游醫藥商業企業的資金。中國醫藥商業協會的調研數據顯示，醫藥流通企業對公立醫療機構的平均應收賬款周轉天數達131天。公立醫院強勢的市場地位使醫藥流通企業進退兩難，一方面需要保持合作，獲得銷售渠道，確保穩定銷售額，另一方面又難以破解拖延回款難題，無形中增加了企業資金成本。

2.2 醫藥企業所處政策市場環境對應收賬款的影響 近年來，國家醫改政策密集出臺，直接或間接地影響著流通行業的應收款，醫藥流通行業發展受限。①“取消藥品加成”的影響。取消藥品加成是指醫藥商業企業以中標價格向醫院銷售藥品，醫院可以在此價格上加價15%出售以賺取利潤。醫院使用價格高的藥品，商業企業也因此獲得較高回報。但取消藥品加成后，醫院以藥品招標價銷售藥品，只能通過“二次議價”等方式獲取小額利潤。對于醫藥商業企業來說，面臨的直接問題就是藥品價格大幅壓低，利潤率大幅下降，應收回款速度在非規模效應影響下顯著降低。②“兩票制”的影響。“兩票制”是我國近期在藥品流通環節上推行的新策，是指藥品從生產企業銷往流通企業開一次發票，流通企業銷往醫療機構再開一次發票。“兩票制”出臺的目的是加速資源整合效率、提升市場集中度、規范過票等，對藥品流通企業的影響不言自明。“兩票制”下需要謀求銷售模式或營銷策略調整，中小型商業客戶(特別以過票為主)業務量會大幅下滑，導致與其合作的企業應收賬款風險加大，無形中加重了企業資金負擔。

2.3 企業內部經營管理的影響 目前，醫藥商業企業應收賬款管理模式大多為粗放式，主要以催收和協議約束為主，沒有行之有效的解決辦法，導致大量應收無法及時回款，直接影響了企業經營，分析原因，概括為以下三點：①未設立信用管理部門。醫藥商業企業多數由營銷部門配合財務部門進行貨款催收，但對于應收賬款的管理，部門之間職責不明確，直接影響催收。此外，沒有建立和完善客戶資信數據庫，無法對客戶應收賬款進行動態管理。企業往往為追求銷售額，制定不科學的營銷政策，忽視客戶的財務狀況、資信額度等，給企業的后續催繳帶來諸多不便。②缺乏內部控制與評價制度。醫藥商業企業沒有嚴格按照國資委、財政部關于“強化企業內部控制問題”的要求實施業務管控，為完成年度績效指標，達到預定銷售額而忽略內部監控，沒有定期對客戶資信進行系統評價與跟蹤，導致賬目不清，壞賬增多，資金周轉失控。③績效考核和內部激勵機制缺失。部分醫藥商業公司以銷售業績為導向，鼓勵銷售外勤以延期付款的方式銷售藥品，并將人員工資、獎金與銷售額掛鉤，銷售人員為了完成任務，忽視應收賬款的隱形風險。甚至有些公司沒有將回款與銷售人員的業績掛鉤，這種不科學的考評體系給企業帶來經濟風險。

3 醫藥流通企業應收賬款管理對策

國家監管層面始終致力于構建醫藥流通企業誠信評價體系，規范并創新醫藥流通行業模式，將這一惠及民生的行業做好做強。對于藥品流通企業而言，高額的應收賬款影響了醫藥行業的長遠發展。在國家政策引導下，企業須結合自身管理現狀，加強風險防范和應對措施，雙管齊下，對應收賬款全過程監控管理，緩解回款難的局面。

3.1 事前防范 制度約束立足事前防范。①企業應建立應收賬款管理辦法，或在《銷售管理制度》中體現應收賬款的管理內容，從制度上規定和約束此項工作；②設立負責管理應收賬款的職能部門，明確職責權限；③建立完善的客戶信用檔案，運用“5C評估法”等有效的管理工具建立客戶信用評價體系，據此制定有差別的信用銷售政策和商業折扣政策，把風險防范做在前、防在前；④結合實際銷售指標，制定實操性強的銷售激勵機制，把售后回款情況與銷售人員的薪酬獎勵掛鉤，促使銷售人員即重視銷售額，還要辨識風險，關注客戶回款率，發生異常情況迅速反應，有效應對，把風險消滅在萌芽狀態。

3.2 事中控制 降低風險加強事中控制。①企業以月度為單位，設置應收賬款賬齡表，對超期應收賬款進行有效分析和跟蹤。②充分發揮銷售外勤作用，跟蹤客戶情況，根據客戶信用檔案選擇適合的銷售政策。③企業設立常年法律顧問或律師團隊，建立條款明確、保障按時回款的協議合同，貨款回收前動態監控客戶財務狀況，加強應收賬款的催收。④建立客戶對賬管理制度，定期進行應收賬款對賬并提供對賬詢證函，將客戶確認蓋章的對賬函交財務部門存檔，建立對賬函臺賬，必要時由財務人員實時對賬，加強事中控制，杜絕呆賬壞賬發生。

3.3 事后管理 規避風險做好事后管理。①企業建立應收賬款管理考評制度，調動銷售人員的積極性，隨時跟蹤拖欠貨款的客戶情況，并采取相應措施催收貨款，將回款跟蹤作為對相關責任人的考核依據之一，必要時進行人員崗位調整。②發起資產支持專項計劃，選擇回款相對穩定的各級醫院，發起應收賬款債權ABS項目，設定發行規模和期限或嘗試采用國內保理業務賣斷應收賬款等方式，利用金融工具減少應收賬款拖延帶來的資金占用和成本上漲，規避潛在風險，彌補損失。

3.4 弘揚誠信 政府要加強監管，結合國情完善相關法律法規，加強國家誠信體系建設，以政府誠信為表率，各級社會組織積極參與誠信建設工作，引導行業樹立誠信意識，弘揚守信正能量，全面推進社會信用體系建設。

總之，受新醫改政策以及其他相關因素影響，應收賬款的滯收已經成為醫藥商業行業的一種“頑疾”。本文從行業面臨的大環境入手進行探討，希望某些觀點和論述能夠對商業企業的應收帳款管控有所啟示。隨著國家對應收賬款問題的重視，應收賬款問題有望得到緩解，醫藥商業企業需要創新銷售思路，在實踐中不斷摸索，總結經驗，提高企業應收回款效率。當然，這種局面在短期內很難從根本上改變，因此，企業在取得管理突破的同時，要不斷調整經營策略，服務拓展業務服務，嘗試以其他方式補充流動資金，緩解應收賬款回款不利的現狀。