淺談醫療器械企業的營銷方略

朱坤福

摘要：近年來，我國醫療服務業的水平有了顯著提高，與此同時國內醫療器械制造能力逐步趨于完善，在一定程度上極大的刺激了醫療器械的營銷市場。本文從醫療器械行業的發展現狀入手，并對醫療器械營銷模式做出了分析，從而提出可行性較高的建議

關鍵詞：民營 醫療器械企業 營銷現狀

一、醫療器械行業發展現狀

隨著醫療事業改革進程的不斷加快，我國醫療器械行業市場呈現出井噴式的發展。有數據顯示：目前國內經相關部門批準注冊的醫療器械制造企業已經突破15000家，專營廠商為8000家，其中形成一定規模的為1200余家。此外，在經濟全球化的基礎之上，國外的一些醫療器械制造商涌入國內市場，使得醫療器械市場呈現出多元化的趨勢。隨著醫療器械銷售企業數量飛速增長，市場競爭空前激烈，但國內產品種類過于單一，產品缺乏核心競爭力，產品的技術含量較低，難以與國外產品相抗衡。從產品功能上來看，一些產品的功效大致相同，但由于國外產品在技術上更勝一籌，所以長期占據了市場的主導地位。筆者通過對一些數據研究分析發現，目前國內醫療器械銷售企業面臨的現狀是：銷售的渠道不夠通暢，物流資源的配置尚且不能做到協調統一，這也就導致了產品在最關鍵的銷售點上不能盡快散到消費者的身邊，甚至出現了大量滯銷的現象發生。一些發達國家早已開始重視醫療器械產品開發的經濟和技術投人，與之相比，我國的針對這方面的投入不夠穩定，只能學習或者借鑒國外的生產技術，因此不能做到創新發展。由此可以判斷，盡管近年來我國的醫療器械制造和銷售企業得到了一定的發展，但是依舊存在一定的問題，要想在經濟全球化的背景下立于不敗之地，依舊需要對營銷策略進行變革創新，激發市場的新動力。

二、醫療器械營銷模式分析

在之前很長的一段時間里，大家普遍認為醫療器械的投入成本和技術含量相對偏高，而市場的需求量卻比較小，因而導致醫療器械的價格高昂，為了規避風險，過去一些醫療器械廠家一直做分銷、零售的模式。現階段，我國醫院以及制藥企業的環境得到了翻天覆地的變化，供求量急劇上升，從而進入了以賣方為主導的市場。在這種市場經濟壓力之下，以往的經營模式顯然不能適應時代的發展，醫療器械的營銷模式也勢必需要改變。經過一段時間的探索，一些醫療器械商開始放棄二、三級市場，開辟符合自身發展的終端市場。在終端市場開辟的過程中，醫療器械銷售企業采取直銷的模式，便于研發的新產品能在第一時間得到推廣，同時也能讓目標源盡快的了解其性能和優勢。但除此之外還有一些企業采用代理營銷的模式，其優點是可以將產品大批量的提供給客戶，這一舉措大大的降低了制造和銷售成本，在一定程度上提高了產品的銷量。通過分析，我們不難看出，醫療器械的營銷過程中是可以采用混合模式進行的，把直接營銷跟代理營銷有機結合，同時廠商可以根據不同產品的特點來確定兩種模式所占的比重，從而有效的規避風險。

三、醫療器械銷售的發展建議

作為醫療器械的銷售工作之一，市場調研是必不可少的一個重要步驟，然后根據市場需求的進行創新。無論在任何時間、地點，創新是企業的靈魂所在，對于當下的醫療器械企業來說尤為重要。如果醫療器械企業不創新，就無法得到發展。所以，對于處于相對劣勢地位的醫療器械企業來說，若要在激烈的競爭中立于不敗之地，必須加強創新。需要注意的是，創新也有一定的科學依據，而并非盲目進行。如果醫療器械企業僅僅憑借自己的想象閉門造車，根據自己的意愿研發生產出一款其他企業沒有的產品，但產品并不是客戶所需要的，即使付出再多的人力、財力也是枉然。因而，醫療器械企業應先做好充分的市場調研，結合市場的需求對產品進行改革創新。當然，我們說的市場調研也一定是建立在合理的科學基礎之上的，調研過程中需要對調研對象進行高效的跟蹤服務，對調研數據進行有效的整理分析，并且對產品的試用人群進行整體的把握，以免盲目的調研導致的數據無效或者出現差錯。

產品研發、創新是企業得以生存的重要保障，增加產品研發以及生產、銷售的經費，是醫療器械企業在日益激烈的競爭中自我保護的一個重要措施。在部分企業資金有限的前提下，要想得以長期穩定的發展，只能對資金進行合理的利用以及高效的分配，同時做到對研發和生產這兩個環節進行嚴格的把控。“研發”是醫療器械制造產品類型的前提，“生產”決定了醫療器械企業產品質量的好壞。因此，如何把資金投入到更為重要的環節是醫療器械企業制勝的關鍵。醫療器械企業不僅要在產品生產方面投入一定量的資金用以確保生產出更為高規格的商品，同時也要根據自身的情況設計內部評測系統，以防止質量不合格的產品下線，以免危害客戶的人身財產安全，破壞企業的形象。

除了以上兩點之外，售后服務也是一個重要的環節。對于那些出現產品質量的問題，一定要做好完善的售后工作。只有從多個環節共同把握，才能擁有穩定的市場資源，贏得市場效益。

四、結束語

在競爭日益激烈的環境下，要想得以持續穩定的發展，醫療器械企業首先在運營模式中要采用多元化的形式，盡可能的把風險降低；其次是要對營銷模式不斷創新，迎接新的挑戰。醫療器械企業要對直銷模式、代理模式中存在風險進行合理的預測和把控，對營銷策略進行創新，針對不同的市場和時期合理分配營銷方式所占比，建立健全風險管理機制，讓醫療器械企業得到更好的發展。