把店鋪玩出新花樣

姚秦川

1976年，法國人米歇爾·雷勒克在法國里爾附近的一個叫恩洛斯的小山村里創辦了一家專門銷售體育休閑用品的小超市，并給它起名為“迪卡儂”。誰也沒有想到，這個不起眼的小超市經過短短40余年的發展，現已成為全球知名的連鎖品牌。而他們的成功利器，僅僅是讓顧客感受一種多姿多彩的購物體驗。

當初，雷勒克在創辦迪卡儂時，并沒有幾個人看好它的未來，因為體育用品專賣店在當時多如牛毛，雷勒克想要突出重圍其難度可想而知。不過，從開始創業之初，雷勒克就沒有想過要走傳統的營銷之路。他在之前的調研中發現，大多數專賣店的經營策略，就是讓店員不停地向顧客推銷他們的產品，至于顧客需不需要，則是另外一回事。對于這種呆板又沒有人情味的營銷方式，雷勒克并不感冒。思來想去，他打算另辟蹊徑，打造出一條屬于自己的營銷道路。

首先，他在門店上打起了主意，他將自己的店面搞得根本不像是一個賣體育用品的門店，看上去倒像是一個健身房。其次，他的店面大得可怕，比其他的店面都要大兩三倍。最令人詫異的是，他們的店員上班只做一件事兒——帶著顧客玩耍。比如，店員們會帶著顧客打羽毛球或跑步，甚至顧客還可以和店員來一場迷你拳擊賽。

也許有一天，當你無意中走進他們的店面，來到羽毛球區時，剛好可以看到有店員正在向顧客示范標準的打球動作。此時，你千萬不要質疑這個人的能力，他有可能是部門經理，甚至有可能是一位退役的專業運動員。

雷勒克的想法是，顧客來店里就是為了休閑，當你除了購物外還能免費享受到任何你想要學習的運動，可以找到專業的人才咨詢動作技巧，甚至還可以和店員一起做瑜伽，豈不是一舉兩得的美事。最令顧客感動的是，這里少了別的專賣店那種強硬推銷的模式，導購只有在你打招呼時才會出現，就算試5件衣服，你一件不買也沒有人給你臉色看，沒準還會拽著你打一場開開心心的羽毛球。

看似平淡無奇的銷售，卻讓迪卡儂玩出了新花樣，也玩出了與眾不同。僅僅憑著這人性化的一點，迪卡儂便一舉成為體育用品行業的佼佼者。40多年來，在其他店鋪紛紛關門之時，迪卡儂卻從來不缺顧客，并始終保持著吸引力。如今，迪卡儂已在全球28個國家開展業務，總共擁有1176家門店，年銷售額更是超過700億美元。

許多時候，時代淘汰的不是你手中的那些商品，而是那些一成不變的缺少人性化的營銷模式。

素材分析

有時跟著大眾的步調走，不一定能突出自己的獨特優勢，如果學會另辟蹊徑，找一條創新之路，一定會讓你事半功倍。