淺議餐廳菜品推銷的技巧

薛慧芬

摘要：推銷是餐飲服務中必不可少的一環，也是餐廳服務員對菜品進行有效推薦的一項基本功。它既可以拉近顧客和餐廳的距離，也可以體現餐飲企業的企業文化。服務員在推銷時能熟練掌握并運用推銷技巧，對于餐飲銷售可收到積極的效果。本文介紹了餐廳服務推銷的一些技巧。

關鍵詞：餐廳；菜品推銷；技巧

推銷菜品是一個短平快的過程，一般也就一二十分鐘的時間，如何在短時間內讓顧客了解餐廳的特色、心悅誠服地接受推薦的菜品和愉快的用餐，是每個服務員在菜品推銷時必須掌握的技巧。

一、推銷前的準備工作

（一）熟練掌握本店菜單及菜品特色

熟練掌握本店菜品特色及菜單是推銷的基礎。了解當日的推銷品種、特價菜、所缺菜品，才能避免為客人服務時遇到尷尬、難看、指責等情況，從而造成不必要的換菜、退菜使酒店聲譽受到影響。點完菜后服務員應和客人核對一下菜單以免遺漏，然后立即把菜單遞到后廚。

（二）服務員個人禮儀禮節要求

服務員的儀容儀表、言談舉止、精神狀態等留給顧客的第一印象是至關重要的。一個面帶微笑、彬彬有禮、舉止大方的服務員，給人一種陽光、積極向上的感覺，不僅打消顧客的陌生感，還能產生彼此間信任，有賓至如歸的感覺。

（三）與顧客的真誠交流

在給顧客留下較好的第一印象后，就要與顧客進入交流環節。此時宜區分顧客婚喪、聚會等情況，根據顧客的表情體貼關心的和顧客交流。不管是那種情況的交流，寒暄時都要真誠有度，不能虛假吹捧或夸大其詞，讓顧客感受到你的真誠，愿意相信你的為人，從而相信你會實實在在的為其推薦菜品。另外，在交流中，通過顧客講話的方言、語氣、對人的態度、穿衣打扮等，了解顧客的社會地位、偏好、經濟能力等，把握顧客心理，在“顧客第一”的前提下，兼顧餐廳利益，為成功推薦菜品打下基礎。

二、菜品推銷的技巧

（一）建議性推銷

在點菜過程中，當顧客需要幫助或不能決定點什么時，這時服務員就要把握好推薦菜品的時機，充分展示出自己的專業水平，為顧客合理安排理想菜肴。服務員可提供建議，先建議高中檔價的菜式，再建議便宜價的菜式，讓顧客自主選擇。因為高中檔菜的利潤較高，且有一部分菜的制作工序較簡單，如清蒸蟹、桂魚、清燉甲魚等，在生意高峰期盡量少點一些加工手續比較繁鎖的造型菜和加工時間較長的菜，否則這樣會加大后廚的工作負擔，并且由于太忙，可能會影響它的上菜速度造成顧客的投訴。同時對于在原料、口味、價位等方面相似的菜品，服務員可推薦1～2個供顧客選擇，讓顧客盡可能多地品嘗到不同的美味而不是重復的點相似的菜。應該特別注意的是，在推銷菜品時，服務員盡量用商量和征詢的口吻向顧客建議。

（二）描述性推銷

在向顧客推薦菜品時，不仿將此道菜的典故、寓意描述出來。譬如：云南過橋米線，講述了一位清朝初年的一位云南書生為考取功名，在家附近的南湖上筑了一間茅屋日夜苦讀。茅屋通過一橋連接湖岸，妻子每天給他送來飯菜，但每次送到后，飯菜已經涼了，書生吃得很不舒服，妻子看到丈夫日漸消瘦，很著急。一天，妻子燉了一只雞連湯送來給丈夫滋補身體，到了之后發現雞湯熱氣騰騰，原來湯上有一層油起保溫作用，妻子由此得到啟發， 每日給他送來雞湯、生肉、蔬菜和米線放在一起食用。后書生考取了狀元，眾人前來賀喜，妻子又燉了一只雞、米線、生肉招待顧客，顧客吃得興致大發，問書生妻子這種吃法名字，她立刻想到每天走過的小橋，順口說：“過橋米線”，從些名聲鵲起，過橋米線流傳至今。因此，通過描述的靈活運用，可以大大提高推銷效率。另外，狀元雞、香酥鴨、熱干面、狀元豆腐等等，都有很好的寓義。

（三）綜合顧客宴請類別進行推銷

在餐廳服務工作中服務員可以根據顧客的心理、身份、支付能力及用餐性質，進行有效推銷。比如在《我的前半生》中，羅子君就是抓住同學愛面子、好虛榮的心理，把那么貴的鞋子給賣出去了。 菜品推銷也是如此。

家宴基本上是以吃為目的，講究實惠特色兼具，推薦經濟實惠的大眾菜和富有本店特色的菜就更容易讓顧客接受。顧客既能吃飽、吃好，又能品嘗獨特風味，達到家宴既排場又實惠的目的。對于談生意的顧客，要掌握顧客擺闊氣，講排場的心理，餐廳服務員要先表示敬佩他們的實力，無論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經濟實力雄厚。再加上服務員熱情周到的服務，使顧客感到自己受到重視，在這里吃飯很有面子，又為餐廳增加收入。

（四）根據客人的性格愛好進行推銷

服務員在為向客人提供服務時多觀察客人的言行舉止，判斷選擇推銷目標。一般性格外向型的客人是我們推銷菜肴的目標，他們容易溝通，喜歡問這個菜味道怎么樣，那道菜味道怎么樣，哪些菜品客人比較喜愛，哪些菜肴客人點的多，有時候還要求服務員給他們推薦菜肴，對于這樣的客人服務員就可以根據平時客人反映的哪些菜味道不錯，客人都喜歡點，向客人推薦您看點個試試好嗎？接待有老者參加的宴席，注意應該推薦一些比較容易嚼的菜肴，同時還要考慮到老人大都吃過苦一般很節儉，不喜歡鋪張，就不要直接向老人進行推銷，而要要選擇健談的客人為推銷對象，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷，這么一來，無論是老人還是其他客人都容易接受服務員的推銷建議，有利于推銷成功。

（五）巧妙利用語言藝術進行推銷

語言是一種藝術，不同的語氣，不同的表達方式會收到不同的效果。在向顧客推銷飲料時，用不同的詢問方式也會產生不同的效果。比如說：“先生，您來點酒水飲料嗎？”“ 先生，您習慣用什么酒水飲料？”“先生，您用白酒啤酒，還是紅酒飲料？白酒高中低檔都有，飲料有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可樂，我們這里的酸梅湯味道也很獨特。”在這三種詢問方式中， 可以看出第三種問法為顧客提供了幾種不同的選擇，顧客很容易在誘導下選擇其中一種，因此，第三種推銷語言更利于成功推銷。服務員巧妙運用語言技巧，可以達到推銷目的。

三、結論

餐廳菜品推銷很重要，服務員可以在工作中靈活運用以上幾種推銷技巧，通過快速拉近和顧客的距離、準確把握顧客心理、巧妙判斷顧客的消費檔次、選準推銷目標為不同的顧客提供不同的菜品推銷提高推銷效率。同時要和顧客保持真誠、熱情、友好、更好的為顧客提供服務，更好的為餐飲店服務。

參考文獻：

[1]張斌主編，餐廳員工培訓大全.北京：中國紡織出版社，2017.8

[2]鄒金宏編著，餐廳服務培訓大全.北京：中國物資出版社，2009.9