從男人堆里殺出來的單丹丹

王劍

2010年，福布斯論壇互聯網分論壇，單丹丹從南京來到北京參會，就作為觀眾坐在臺下。這是單丹丹第一次接觸互聯網，她既懵懂又好奇：“旁邊的醫藥、工程論壇，觀眾寥寥無幾，為啥互聯網論壇爆滿？”

2014年，單丹丹創辦“福佑卡車”。這是一家專注于城際整車運輸的互聯網交易平臺，專門做車貨匹配和交易，通過獨創的經紀人報價模式，可為貨主節省10%?30%的發貨費用。蘭師傅是福佑卡車的經紀人之一，干了20多年物流。 “有京東、德邦這些大公司的穩定一手貨源，運費1個工作日就到賬了，為什么不和福佑卡車合作？”蘭師傅對創業邦（微信搜索：ichuangyebang）說。

經紀人，狹義理解是指以前只靠信息為生的“黃牛”，廣義上也包括像蘭師傅這樣的車老板以及更大規模的物流運輸公司。

按照常理來講，互聯網作為一個解決信息不對稱的工具，可以直接替代掉經紀人這樣的中間角色，但在人人都可以當車老板、極度分散的整車運輸領域，這些中間角色無法逾越：他們掌握著更詳細的司機或貨車信息，且已與司機們建立了常年的信任合作關系。

“如果只做信息撮合，可以打掉經紀人；但要實現交易閉環，還是要經紀人。”所以在一開始，單丹丹便選擇與這些經紀人合作，并為經紀人提供管理司機的工具。

一位研究物流的媒體作者曾對運滿滿、貨車幫、福佑卡車、藍犀牛、羅技物流等科技物流企業做過盤點：在這個漢子占主導，被鋼鐵和汽油圍繞的權力榜單里，單丹丹是唯一的女性創業者。

從大學畢業成為南京機場庫管，到現在的福佑卡車創始人，單丹丹走了20年。她評價自己“折騰”“決絕”，這些個性倒是與性別無關。

2017年，福佑卡車交易額已超過40億人民幣，與2.5萬名經紀人以及30多萬名司機建立了合作，服務德邦、京東等幾十家物流企業。2018年，福佑卡車計劃將交易額做到60億人民幣

就在半個月前，福佑卡車宣布完成1.5億人民幣C+輪融資，由京東物流領投。至此，福佑卡車已累計融資近6億人民幣。

“我要打到彈盡糧絕才會回來”

在2010年參加那次福布斯論壇之前，單丹丹和她丈夫在南京創辦的第三方物流公司——福佑物流已經運作了六年，擁有自己的倉庫和幾十輛卡車，主要負責空運貨物的進港和出港，業務覆蓋江蘇省全境，在省內地級市開了十幾家分公司，年營業額超2000萬人民幣。

物流是個資金密集和勞動密集型的行業，做到福佑物流這個規模，業務天花板已經見頂，再想擴大就得有更多資金。“那時哪里懂得什么投融資。”于是單丹丹開始琢磨新業務。

2010年，帶著對互聯網的憧憬和沖動，單丹丹從線下原子世界一頭扎進了線上比特世界。

折騰了4年，單丹丹在南京先后創辦的游戲項目和餐飲O to O項目都沒起色，早期投資的300萬人民幣也花光了。正在迷茫之際，一位投資人的話點醒了單丹丹：“做餐飲，我是你的老師；做物流，你是我的老師。”

單丹丹決定回到自己熟悉的物流領域。

2014年，單丹丹創辦“福佑快運”，與福佑物流的最大不同是，它并不擁有車輛、司機、倉庫，而是專門做線上的車貨匹配和交易，涵蓋零擔、整車、空運等業務。靠福佑快運，單丹丹拿到了梅花天使創始人吳世春的300萬元天使輪投資。

在當年，作為一個連接貨主和貨車司機的線上平臺，福佑快運的交易量并沒有迎來爆發式增長，每月平均交易增長量在20%?30%。那時滴滴打車剛成立2年，但用戶數已超過了1億人，司機數超過100萬名。

后來，單丹丹見了兩個北京的投資人，后者認為福佑快運的模式有問題。回到南京，單丹丹跟團隊開始調整戰略，最終找到了解決路徑——砍掉零擔、空運等業務，只做整車，也就是現在福佑卡車的主營業務。

在北京和南京兩地往返跑的過程中，單丹丹有了其他心思：北京的創業氛圍濃，優秀的人才和專業的投資人非常多，在南京總感覺慢半拍，要不就把公司搬到北京吧？

那時福佑快運剛又拿到阿里“十八羅漢”之一的吳泳銘的300萬美金投資。“如果不來北京，肯定會死；來了北京，一半生一半死。”融資后的緊迫感讓單丹丹更加堅定了給公司搬家的想法。

最終，只有4個員工跟著單丹丹來了北京。“要說服的人都不愿意來，要來的人都不用說服！”說到這里，單丹丹有些激動。她至今還記著這4個年輕人當時的狀態：1個客服人員的老婆剛懷孕；3個技術人員中一個剛生小孩，一個剛結婚，一個獨自生活在南京。“因為初創時期的不容易，現在公司給他們的期權也很多。”單丹丹說。

當時有位合伙人勸單丹丹，互聯網行業兇險，300萬美金說沒有就沒有了，留100萬美金在南京，萬一失敗了還可以東山再起，但單丹丹不同意：“不可能，我要打到彈盡糧絕才會回來。”她回憶道：“我覺得我當時還是挺決絕的，業務該砍就砍，該干就干。”

2015年3月，福佑卡車正式上線。

市場小，往寬度做；市場大，往深度做

單丹丹和蘭師傅共同面臨的機遇是，2010年以后，移動互聯網、云計算、大數據以及人工智能等技術的興起正在變革物流業，尤其是解決了這個行業信息成本高、運輸效率和信任度低的一貫問題。

很快，市場上出現了卡行天下、貨車幫、運滿滿、貨拉拉、福佑卡車、藍犀牛、羅技物流、云鳥配送等典型的車貨匹配企業，這些企業保持著平均每年融資一到兩次，每次融資額高達數千萬甚至上億人民幣的融資速度和規模，其中一些企業還得到了資本的持續投資，比如DCM、全明星投資基金、騰訊投資押注貨車幫，紅杉中國、光速中國投了運滿滿，君聯資本、普洛斯、鐘鼎創投則選擇加持福佑卡車。

據鐘鼎創投物流領域投資負責人尹軍平透露，決定連續投資是因為他們看好福佑卡車的模式，而且福佑卡車團隊自創立伊始就大量引進了德邦物流的團隊，文化一致性很好，保證了公司的執行力，所以第一次見面尹軍平就給了單丹丹口頭Term Sheet，三周之內就完成了投資。

正如滴滴和快的之間的燒錢大戰因雙方合并戛然而止，2017年11月，車貨匹配平臺運滿滿和貨車幫宣布合并為滿幫集團，兩個在市場中跑在前面的“死對頭”成了“親兄弟”。

對于滿幫的到來，單丹丹并無忌憚。車貨匹配是企業服務市場，注定不像出行市場那樣能被某一家壟斷，而且這個市場的規模高達萬億人民幣以上，可以容納更多玩家。

福佑卡車定位在“整車”，比較聚焦。“（公司）來到北京后這幾年很專注，3年來一直專注在城際整車交易，先從這里切入，這個大邏輯一直沒變過。”

“物流業博大精深，每個領域的流程和標準化都非常復雜，運輸費用還受淡旺季、產品形態等因素的影響，所以就要聚焦。市場小的話，你往寬了做；我們這個幾萬億的市場，你可以往深度做。”單丹丹解釋道。

鐘鼎創投合伙人尹軍平補充，細分品牌出來有先后，在美國也是快遞、零擔公司先起來，之后才出來很多優秀的整車公司。品牌是做出來的，順豐、德邦都花了20多年的時間。

區別于一些車貨匹配平臺只做信息的發布和匹配，福佑卡車還會對實際的交付和過程負責。福佑卡車服務的是像京東、德邦這樣的物流大客戶企業，這些企業的要求很簡單：我支付給你相應的運費，你幫我把貨安安全全地送到目的地。

福佑卡車一端連接的是物流大客戶，另一端連接的是像蘭師傅這樣的車老板和司機們。而“蘭師傅”們的需求則是：我們給你拉完貨，你趕緊按照之前說的把錢打給我。

蘭師傅回憶：“（以前）貨主或者物流公司在拉貨前會說得天花亂墜，但等著打款拖你十天半個月，我們遇到過太多太多這種情況。福佑卡車挺好，傳回回執單就給你打錢，1個工作日就能到賬。現在養車利潤很低，如果運費不及時（到賬），我們運營可能都會很困難。”

福佑卡車的另一個特點是，除了貨主（客戶）和司機都有專屬的App外，還有一款經紀人App。

“還是要圍繞著客戶需求轉”

回顧這些年的發展，單丹丹覺得福佑卡車最核心的壁壘在于他們在一個極度分散的市場上實現了價格和服務的標準化，解決了以前市場上存在大量低效的討價還價行為，運輸過程中操作不專業、丟貨掉貨等問題，實現了人、車、貨的畫像描述和匹配。

拿報價舉例，整車運價是在人與人之間的磋商、談判中敲定的，沒有明確的標準，會受到供需關系、淡旺季、突發情況、天氣、貨品附加值等因素的影響，可能出現大幅波動。這不僅會導致貨主企業難以預測整車發貨成本，也比較容易滋生腐敗。

所以，福佑卡車開發出了“靈機”AI智能報價系統，可以依托福佑平臺真實的承運數據，運用大數據和算法技術，根據供需關系、淡旺季、突發情況、天氣、貨物品類等因素對整車運價的影響大小預測整車運價，實現快速報價，大幅提高交易效率和交易透明度，讓整車運輸在透明交易體系中進行。

價格標準化、服務標準化、人車貨匹配，做這三件事的價值在于讓貨主用更短的時間、更少的運費找到性價比更高、更適合拉相應貨物的車。目前，福佑卡車用戶的平均找車時間在5分鐘左右。作為最早的一批客戶之一，德邦通過福佑卡車節省了11%的運費。“我們這個模式，關鍵在于怎么提高效率。原來1萬元的運費，現在降到9000元你還能賺錢。”單丹丹說。

同時，福佑卡車也在加強貨運過程管控，在各地建立了數十家分公司，可實現6小時全國道路救援，確保貨物能夠安全到達目的地。

在單丹丹看來，她最重要的工作并不是盯著競爭對手做了什么，而是要圍繞客戶需求轉，因為客戶需求也在隨著時代的變化而變化。

最近火爆的新零售讓單丹丹又開始了新的思考，她認為這種創新的零售模式必定會催生出新的物流模式：“比如，工廠出來的貨以后是不是能在路上就被賣掉，車變成了移動的倉庫……雖然新零售傳導到物流端還需要時間，但這才是我要重點考慮的。”