職業

買手爆紅

本刊記者 王燕青 發自北京

“侃一天都沒有關系”

盛太，一個1995年出生的男孩，東北人，講話自帶段子。

他起了一個好名字。大家跟他開玩笑，“盛太，你起了一個適合直播的名字。”盛太一本正經地說，“我媽花錢起的，歲數大的人一看‘太字特別好，就說這個名字特別大氣。”

盛太確實用這個名字在網購領域成為了一名爆紅的買手新星，在他去韓國首爾不到半年的時間里。盛太長期在東大門直播，“我每天的生活睡醒了就直播，直播完就去睡覺。”對于盛太來說，“所有的生活都在直播里。”

盛太從上初一就開始通過網購給班級訂班服，但是他可能沒有想到，日后自己會通過這樣的網路世界成為一名買手。畢竟，在成為買手前，他都沒有嘗試過這個方向，而且即使是直播，他的名字在一開始也沒有給他帶來些什么。

“我從小就比較獨立，初中開始住校，父母一般也不管我。我家是吉林的，我在大連念的中專，一年半讀書，一年半實習。我做過裝修公司業務員，干過保險，賣過車和保健品。”

2016年，盛太也稀里糊涂開過一家實體店，在寫字樓里賣進口零食，投入了10萬元，生意實在很慘淡。但他觀察到隔壁的女裝店生意特別好。喜歡網購的他也發現這個行業養成了一批互聯網買手。他們不同于傳統線下買手店的經營模式，更多是通過網絡直播進行現場推薦、選購、下單。

盛太看著隔壁女裝店紅火的生意，“也想做女裝”，但他比較愛動腦子，“女裝雖然利潤還可以，（但是）在國內做女裝感覺加的價格不高，利潤點不是很高，自己又做不了款。”于是，盛太決定到韓國、離家最近的時尚買手聚集地去看一看。他從沈陽坐了六個小時大客車到大連，報了一個團，跟一個陌生男人拼房，“他在（韓國）東大門做男裝，當天我什么都不懂，韓語也不會。”那個男人告訴盛太，“喏，這里是東大門。”盛太在那時還不知道那個晚上才開始營業的不夜城會成為他的掘金地。

“他當時看到的應該是很火爆的一面。”龍戰軍在沒有任何語言基礎的情況下到韓國申請讀完了博士課程。在學校期間，他做過代購，第一次到東大門還有些怯場，拉著同班的一個韓國學生當合伙人。到了東大門才發現，韓國本地人反而不好使，那簡直就是中國買手們的世界。

韓國流行大叔文化，龍戰軍給自己的網店取名為“韓瑞大叔”。在韓國生活時間長了，他的發型、打扮、語調，都開始往“韓國大叔”方向發展。“韓瑞大叔”也迅速成為一個熱門買手IP。

2016年年初，龍戰軍發現身邊很多買手開始通過直播帶貨。他對此一點概念都沒有，怎么播，播什么？“當時直播是一個風口，但是沒有人會直接告訴你，這就是個風口，你趕快上吧。”經營店鋪多年積累的經驗讓龍戰軍第一時間知道要去跟風。也正是各種形態的直播，讓龍戰軍這撥買手能在后來脫穎而出，成為一些時尚單品的發起者、推廣者。

但一開始，“我們那一撥當時真的面臨非常尷尬的局面”，很少有人知道買手可以直播了，“直播一場下來沒有幾個人”，“對著手機屏很尷尬，沒人跟你問答，而我本身在開始直播的時候就是很靦腆的一個人”，那就像一個任務，“每周必須做四場直播，每場直播兩三個小時”，“那時候就是撐，硬撐。”

為了制造直播話題，龍戰軍又像當初看韓劇學韓語一樣，死磕韓劇，直播韓劇，點評韓劇，“既然來看我的東西肯定跟韓國有關，因為我也是看韓劇才到韓國留學的。”龍戰軍原本是這樣的一個人，“研究生三年，博士三年，畢業后天天坐辦公室，從早上9點到晚上11點，可以一句話都不說。”當上直播買手后，“只要有人跟我侃，我跟他侃一天都沒有關系。”

不是瞎侃。龍戰軍跟人侃是要賣貨的。2016年6月，整個韓國服裝代購“還不是買手的地盤”，“傳統線下和微商有很大的市場”，“東大門就是他們的地盤。”

當時的買手還不知道怎么通過手機去店鋪直播賣貨。龍戰軍想，大概就像帶人逛街一樣的感覺吧。于是，他真的拿著手機出去逛，“（告訴網友）這是一個燒烤店，可以吃烤年糕”，“這個吃的好吃”，“有沒有來過韓國”，“這是一個手機殼”，直到有人提出來說，可不可以代購一個手機殼，龍戰軍才知道可以這樣“帶貨”。

慢慢地大家都有了“帶貨”的概念，但在直播中講解時又產生了新問題，“最難的是價格（換算），一元人民幣等于171韓幣，你去除吧，沒法除。”龍戰軍就買小的計算器，但是又要算價格，又要回答問題，“忙不過來”，“后來簡單一點，大概算1萬韓幣等于60人民幣。”這個算法在現在的韓國買手中成了標準公式。

手機殼之后，龍戰軍為網友發掘過韓國首飾，直到開始做服裝，“瘋狂了，真正的（買手）掃貨模式差不多就是那個時候出現了。”

那天，龍戰軍經過一家20平都不到的小服裝店，“這家店的客單價是三百來塊錢，正好在大學邊上”，他進去直播，“一場下來就是幾百件訂單”，第二次再去播，第三次再去播，“訂單疊加起來，發現根本跟不上，你不知道怎么把這些衣服分開，你要看聊天記錄。”

龍戰軍從那次起有了團隊經營的概念，他臨時招了兩個大學生，花了差不多一個星期的時間整理訂單。后來團隊人數擴充到12個人左右。

“我們是直播買手，”龍戰軍強調他們跟傳統買手的區別：囤貨與否。直播買手不囤貨，但龍戰軍知道自己的定位是“去挖掘大家看不到的東西，大家不知道的東西”。

當時，還沒有人到東大門直播。

銷售術語和手段

盛太覺得自己做晚了。他看龍戰軍直播，“覺得他們好賺錢，賣好多，我覺得我也想播，我也能直播。”他不會韓語，但“當時看到東大門感覺在韓國不會韓語也可以，一看也是中國人特別多”。

對于盛太來說，直播入門比較簡單。直播開始興起時，盛太也通過一些平臺做過脫口秀直播，主打娛樂、搞笑，賺個人氣，但效果并不好，“粉絲群很少很少，大概一兩萬。”

盛太直播有自己的節奏和章法，“有的主播只會對著屏幕笑，哪怕底下罵他的話他也一直在笑。我的直播很正常，我想怎么樣就怎么樣，（倒）也不會罵人”，他不擔心掉粉，“一般那個時候關注度更高，因為他們在看直播的時候很少有這種的。”

從在東大門開播，盛太一天都沒敢停播過，他鉚著一股勁兒，無論刮風下雨，喜怒哀樂。有一次深更半夜，他從一棟樓走向另一棟樓，凍得不行，各種情緒涌上心頭，鼻子一酸就哭了。

直播間里的粉絲們紛紛給他發好長的話，“說盛太你不要這樣，你很努力，看你這樣我們都心疼，你想回家就回家，你回家半個月不播我們也會看你。”盛太回國了，“（發現）人比前一天晚上還多。”

“半年（不間斷）直播下來經歷的東西太多了”，盛太一下子成為韓國買手中的焦點人物，一是因為年輕，二是因為他的粉絲很快反超了龍戰軍這樣的資深買手。盛太也獲得了自己想要的一些東西，“比如錢，比如人氣。”

盛太用上了許多之前當銷售積累的銷售術語和手段，比如饑餓營銷，“真的就是那種，只要只剩一件，難看都要，多的不一定買，說庫存兩件，搶破頭地刷”，還有粉絲會跟他抱怨，“咋的不給姐留，姐買的不夠多嗎？”盛太也常搞一些限時優惠，“這個衣服報價是4萬（韓元），240元，將來郵費和人工大概270，我說先拍的280，后30件之后就改成288，加8塊，他們就先搶著拍了。”

在韓國讀書期間，龍戰軍做過淘寶代購，第一次到東大門還有些怯場。到了東大門才發現，那簡直就是中國買手們的世界

天生語言幽默和頭腦活絡讓盛太在東大門商家中很受歡迎。也有哭笑不得的時候。有一對親兄弟開了兩間不同的店鋪，盛太在其中一家播了一個月，有朋友就說你去另一家播吧。有一次沒有可播的店了，盛太路過就想去試著播一下。結果，第一家的中國店員哭著問盛太能不能不去，因為他們兩家特別不和。

這種情況還是好的，至少播哪家還有得選。一開始，直播在這批買手和店主概念里還不成熟的時候，東大門的店家是拒絕的。遠遠看著盛太走過去都會面露怒氣揮手趕人。盛太的辦法是“磨”，一點點入貨，慢慢增加入貨量，增強跟店主的交流。他只會最簡單的幾個韓語單詞，比如“姐姐”、“老板”，但加上手勢和動作并不妨礙他們的交流。

跟別的買手不同，盛太直播時沒有助手，實際上在其他工作中也沒有助手，他不喜歡在直播中“被破壞”，他的直播屬于能一個人叨叨一宿的那種，旁邊加一個人反而不知道該怎么辦。這樣帶來最直接的一個問題是，他在直播時沒有試款，總不能把女裝往自己身上套吧。所以他更要跟那些女店主保持良好的關系，請她們為他試款。

盛太在自己的粉絲群中是比較招人喜歡的。他的粉絲被界定為“媽媽粉”。盛太的年輕、原生態、只身在外等因素激發了這群粉絲的一些內心波瀾，由此產生追隨感和購買行為。

慢慢地，盛太的粉絲群日益壯大和穩定，也給東大門的店主帶來了信心和改變。她們甚至主動邀請盛太去自家店鋪直播。

盛太的直播也面臨著非常激烈的競爭，“所有的買手都在，又有競爭又有動力。原來我直播可能晚上9、10點鐘播，播到12點、1點，每天達到我自己的目標，比如賣到兩萬塊就可以下播。現在可能東大門的買手晚上8點鐘就開始直播了。有的（凌晨）四五點都不下。”盛太也只能這樣播，播完繼續去補貨，天亮了回家睡覺、理貨、發貨。

這種體力上的競爭還可以應付。有些買手之間的競爭直接是價格戰。龍戰軍和幾個資深一些的買手就商量成立了買手聯盟，用民間組織的力量協調這些糾紛，并且試圖建立一套可運行的規章制度。這也是龍戰軍接下來的工作重點之一。

對于龍戰軍而言，他更多考慮的是買手的未來空間。他開始慢慢以買手聯盟的名義接觸韓國當地的一些品牌商，直接從源頭參與打造一些熱門時尚單品，改變過去有什么賣什么的模式。

對于自己的買手事業，龍戰軍更多考慮的是團隊作戰。在“韓瑞大叔”這個IP下，他開始配置新的買手主播IP，這一模式也是其他資深買手正在進行嘗試的。龍戰軍們只有在一些重要時刻才親自上陣直播。

他們的工作更多是經營店鋪和經營粉絲社群。經常有一些相熟的粉絲會找龍戰軍聊自己的生活，包括順境和逆境，龍戰軍也會認真聽他們講并且回應。這對他而言也是工作的一部分。

還有一個實際原因，那就是年齡問題。新一代買手已經以新的姿態出現了，他是時候尋找更深遠的規劃和改變了。

坊間流傳爆紅后的盛太開起了超級跑車。盛太羞澀地笑著說，沒有。他換了一間大一點的、高級一點的出租房，而他的出租房里也還是堆滿了越來越多的待發貨品。只是，這個爆紅的95后買手已經月入百萬。

龍戰軍說，他和盛太，還有更多像他們一樣的人，“后續很難再（有機會）趕上（直播）這種風口了”，只能等，等下一次新的變革，“我們才能（嘗試）去把控它。”