國(guó)壽壓降銀保？？躉交保費(fèi)承壓

劉鏈

3月22日，中國(guó)人壽公布2017年年報(bào)，實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東凈利潤(rùn)322.53億元，同比增長(zhǎng)68.6%；實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東凈資產(chǎn)3209.33億元，較年初增長(zhǎng)5.7%；壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值為601.17億元，同比增長(zhǎng)21.9%；期末內(nèi)含價(jià)值7341.72億元，較年初增長(zhǎng)12.6%。

根據(jù)年報(bào)，投資收益兌現(xiàn)、準(zhǔn)備金補(bǔ)提改善以及剩余邊際規(guī)模可觀共同驅(qū)動(dòng)中國(guó)人壽的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。中國(guó)人壽2017年全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)68.6%，主要系總投資收益同比增長(zhǎng)19.3%至1290.2億元（息類收入穩(wěn)定增長(zhǎng)+公允價(jià)值變動(dòng)損益大幅增加），全年凈投資收益率、總投資收益率分別為4.91%、5.16%，同比分別提升25BP、55BP，考慮浮盈、浮虧后的綜合投資收益率為4.54%，低基數(shù)下同比大幅提高211BP。

此外，2017年第四季度準(zhǔn)備金補(bǔ)提對(duì)中國(guó)人壽賬面利潤(rùn)的負(fù)向貢獻(xiàn)大幅減緩，全年減少稅前利潤(rùn)90.23億元，同比下降39%。此外，中國(guó)人壽2017年年末剩余邊際規(guī)模為6079.41億元，同比增長(zhǎng)18%，未來(lái)逐年攤銷將有力保障壽險(xiǎn)利潤(rùn)的穩(wěn)定釋放。分業(yè)務(wù)板塊來(lái)看，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)99%至293.15億元（投資+準(zhǔn)備金驅(qū)動(dòng)），占比為70.3%，而健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)的占比分別為7.8%、1.3%。

2017年，中國(guó)人壽保費(fèi)結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化，主要表現(xiàn)在首年期交和續(xù)期拉動(dòng)，個(gè)險(xiǎn)渠道貢獻(xiàn)核心業(yè)務(wù)價(jià)值。在長(zhǎng)險(xiǎn)新單保費(fèi)中，期交業(yè)務(wù)為1131.21億元（其中十年期及以上期交業(yè)務(wù)660.03億元，占比升至58%），同比增長(zhǎng)20.4%，比重進(jìn)一步提升7.71個(gè)百分點(diǎn)至64%，續(xù)期保費(fèi)同比增長(zhǎng)28.9%至2881.06億元，續(xù)期拉動(dòng)總保費(fèi)增長(zhǎng)18.8%。分險(xiǎn)種來(lái)看，健康險(xiǎn)新單保費(fèi)同比增長(zhǎng)27%至408.45億元，保障業(yè)務(wù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

2017年全年，中國(guó)人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)21.9%至601.17億元，增速小幅超預(yù)期，其中，個(gè)險(xiǎn)渠道貢獻(xiàn)比重高達(dá)88.4%，其按首年保費(fèi)計(jì)量的新業(yè)務(wù)價(jià)值率為47.2%。此外，新業(yè)務(wù)價(jià)值推動(dòng)內(nèi)含價(jià)值增長(zhǎng)12.6%至7341.72億元，增速相對(duì)低于同業(yè)主要系投資回報(bào)偏差、市場(chǎng)價(jià)值和其他調(diào)整等因素負(fù)貢獻(xiàn)所致。

東吳證券認(rèn)為，盡管新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)有所趨緩，但總體穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)將提升價(jià)值，預(yù)計(jì)2018年中國(guó)人壽利潤(rùn)仍會(huì)保持高增速。2018年以來(lái)，受監(jiān)管新環(huán)境疊加銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率上行等因素的影響，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力下降，壽險(xiǎn)“開(kāi)門紅”新單保費(fèi)普遍下滑，結(jié)合考慮同比高基數(shù)，預(yù)計(jì)中國(guó)人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值增速將顯著趨緩。

長(zhǎng)期而言，考慮到中國(guó)人壽擁有國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，2017年年末，個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍達(dá)規(guī)模157.8萬(wàn)人，較年初增長(zhǎng)5.6%，同時(shí)季均有效人力同比增長(zhǎng)29.8%，隊(duì)伍質(zhì)態(tài)向好。而且，銀保渠道銷售隊(duì)伍較年初擴(kuò)張43.9%至33.9萬(wàn)人，且銀保保險(xiǎn)規(guī)劃師的月均舉績(jī)?nèi)肆ν仍鲩L(zhǎng)11.3%，預(yù)計(jì)中國(guó)人壽壽險(xiǎn)主業(yè)仍將保持穩(wěn)健增長(zhǎng)。

總體來(lái)看，中國(guó)人壽利潤(rùn)增速領(lǐng)先行業(yè)，保費(fèi)結(jié)構(gòu)近年來(lái)不斷優(yōu)化，投資收益率亦有所改善，長(zhǎng)期而言，壽險(xiǎn)主業(yè)有望實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。

新業(yè)務(wù)價(jià)值增量占比高

2017年，中國(guó)人壽保費(fèi)結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化，主要體現(xiàn)為期交業(yè)務(wù)加快發(fā)展，十年期及以上保費(fèi)增速明顯，躉交業(yè)務(wù)占比有所下降，續(xù)期業(yè)務(wù)拉動(dòng)效應(yīng)凸顯。

尤其是中國(guó)人壽首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)20.4%，十年期及以上首年保費(fèi)同比增長(zhǎng)28.5%，躉交業(yè)務(wù)占首年保費(fèi)收入的49.5%，同比下降5.1個(gè)百分點(diǎn)；續(xù)期業(yè)務(wù)占總保費(fèi)收入的56.3%，同比上升4.4個(gè)百分點(diǎn)。2017年全年，中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值601.17億元，同比增長(zhǎng)21.91%；實(shí)現(xiàn)內(nèi)含價(jià)值7341.72億元，同比增長(zhǎng)12.6%；新業(yè)務(wù)價(jià)值和內(nèi)含價(jià)值增速較2016年同期均有所趨緩，表明價(jià)值率略有下降。

總體來(lái)看，中國(guó)人壽2017年核心邊際變化包括以下三個(gè)方面：第一，承保端結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，首年期交保費(fèi)占比提升至64%，新業(yè)務(wù)價(jià)值同比提升22%；第二，投資端持續(xù)改善，公允價(jià)值變動(dòng)損益達(dá)到38億元（2016年同期為-42億元），帶動(dòng)總投資收益率提升至5.2%；第三，剩余邊際穩(wěn)健增長(zhǎng)，2017年的剩余邊際達(dá)到6079億元，同比提升18%。

2017年，中國(guó)人壽首年期交保費(fèi)達(dá)到1131億元，同比增速達(dá)到20%，在長(zhǎng)險(xiǎn)首年保費(fèi)中的占比達(dá)到64%，同比提升7.7個(gè)百分點(diǎn)，其中，十年及以上首年期交保費(fèi)達(dá)到660億元，同比增長(zhǎng)28%，在首年期交保費(fèi)中的占比達(dá)到58%，同比提升超過(guò)3.6個(gè)百分點(diǎn)。

實(shí)際上，中國(guó)人壽在2017年堅(jiān)持首年期交和續(xù)期雙輪拉動(dòng)策略，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，預(yù)計(jì)2018年繼續(xù)聚焦期交、改善結(jié)構(gòu)仍是公司發(fā)展的重點(diǎn)。此外，保費(fèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)化不僅表現(xiàn)為聚焦期交業(yè)務(wù)，而且還體現(xiàn)在首年期交保費(fèi)維持穩(wěn)定增速。2014年以來(lái)，中國(guó)人壽首年期交保費(fèi)維持正增長(zhǎng)，且增速高于16%；2017年，中國(guó)人壽首年期交保費(fèi)同比提升20%。

尤其值得一提的是，中國(guó)人壽十年期及以上首年期交保費(fèi)維持較高的增速。2014年以來(lái)，中國(guó)人壽十年期及以上首年期交保費(fèi)同比增速維持高于22%的水平；2017年，該指標(biāo)同比增速達(dá)到28%，表明公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)尤其是期交業(yè)務(wù)持續(xù)得到優(yōu)化。

除了聚焦期交業(yè)務(wù)和改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以外，中國(guó)人壽還在2017年大幅提升有效人力，營(yíng)銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定增長(zhǎng)推動(dòng)新業(yè)務(wù)價(jià)值的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

截至2017年年末，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)達(dá)到157萬(wàn)人，同比提升5.6%，個(gè)險(xiǎn)渠道季均有效人力同比提升29%。在營(yíng)銷員提質(zhì)擴(kuò)量的推動(dòng)下，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)同比增長(zhǎng)22%，個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值率達(dá)到47.2%（首年保費(fèi)口徑），個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增速達(dá)到15%，占比達(dá)到88%，維持較高的水平，從而推動(dòng)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值整體增長(zhǎng)22%。2018年以來(lái)，雖然由于壽險(xiǎn)行業(yè)受到“134號(hào)文”監(jiān)管的影響，“開(kāi)門紅”新單保費(fèi)呈負(fù)增長(zhǎng)，中國(guó)人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)也承受了較大的壓力，但個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)在一定程度上對(duì)沖了監(jiān)管的負(fù)面影響。

2017年，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)達(dá)到3536億元，同比增長(zhǎng)25%。其中，個(gè)險(xiǎn)首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)21.1%，十年期及以上首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)26.9%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重分別為86%和65%，短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)26.1%。

2017年，中國(guó)人壽剩余邊際達(dá)到6079億元，同比增長(zhǎng)18%，雖然該數(shù)據(jù)低于中國(guó)平安的6163億元，但隨著公司保險(xiǎn)產(chǎn)品回歸保障，結(jié)構(gòu)優(yōu)化，將帶來(lái)剩余邊際未來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的釋放。

除了剩余邊際的穩(wěn)定釋放對(duì)利潤(rùn)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)外，中國(guó)人壽公允價(jià)值變動(dòng)收益增長(zhǎng)提升總投資收益率的貢獻(xiàn)也不容忽視。2017年，中國(guó)人壽股票投資資產(chǎn)占比提升近1個(gè)百分點(diǎn)，受益于公司股票買賣價(jià)差收益的擴(kuò)大，公允價(jià)值變動(dòng)損益扭虧為盈，達(dá)到38億元（2016年同期為-42億元），使得2017年中國(guó)人壽總投資收益1290億元，同比提升19%，總投資收益率為5.16%，同比增長(zhǎng)0.55個(gè)百分點(diǎn)，略低于中國(guó)平安的6%和新華保險(xiǎn)的5.2%；凈投資收益率為4.91%，同比增長(zhǎng)0.25個(gè)百分點(diǎn)，低于中國(guó)平安的5.8%和新華保險(xiǎn)的5.1%。預(yù)計(jì)2018年中國(guó)人壽總投資收益率仍將維持在5%左右。

2017年，中國(guó)人壽新增配置債券及固收類非標(biāo)資產(chǎn)超過(guò)4400億元，其中，固收類非標(biāo)資產(chǎn)新增2000億元，平均期限約為7年；截至2017年年末，中國(guó)人壽存量非標(biāo)資產(chǎn)外部評(píng)級(jí)AAA級(jí)占比超過(guò)95%，其中，基礎(chǔ)設(shè)施、金融、能源、交通、電力、市政等行業(yè)占比超過(guò)70%。總體來(lái)看，中國(guó)人壽非標(biāo)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)可控。

2017年，中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)內(nèi)含價(jià)值7341億元，同比提升13%，其中，新業(yè)務(wù)價(jià)值在內(nèi)含價(jià)值增量中的占比為73%，這一指標(biāo)遠(yuǎn)高于中國(guó)平安的49%和新華保險(xiǎn)的50%，而投資回報(bào)差異為-42億元，由此可見(jiàn)，新業(yè)務(wù)價(jià)值是中國(guó)人壽內(nèi)含價(jià)值增量的主要驅(qū)動(dòng)力。安信證券預(yù)計(jì)，2018年“開(kāi)門紅”銷售不佳將對(duì)中國(guó)人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)造成壓力，而由于內(nèi)含價(jià)值增長(zhǎng)主要由新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)，因此，全年內(nèi)含價(jià)值增速維持在8%左右。

2017年，中國(guó)人壽補(bǔ)提壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金61億元，補(bǔ)提長(zhǎng)期健康險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金28億元，合計(jì)減少稅前凈利潤(rùn)近90億元，隨著中債國(guó)債十年期到期收益率750日移動(dòng)平均趨勢(shì)的變動(dòng)，伴隨著準(zhǔn)備金的釋放，壽險(xiǎn)利潤(rùn)未來(lái)將逐步釋放，利潤(rùn)也將持續(xù)增長(zhǎng)。

不過(guò)，由于會(huì)計(jì)估計(jì)變更會(huì)影響準(zhǔn)備金計(jì)提金額，而折現(xiàn)率變動(dòng)是會(huì)計(jì)估計(jì)變更的主要內(nèi)容，折現(xiàn)率易受到中債國(guó)債十年期到期收益率的影響，對(duì)準(zhǔn)備金和當(dāng)期凈利潤(rùn)的影響較大。根據(jù)2017年年報(bào)披露的數(shù)據(jù)，假設(shè)折現(xiàn)率增加10個(gè)基點(diǎn)，上市險(xiǎn)企利潤(rùn)將相應(yīng)提升41億元-141億元（平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)48億元、新華保險(xiǎn)41億元、中國(guó)人壽141億元），在當(dāng)期營(yíng)業(yè)利潤(rùn)中的占比超過(guò)10%，其中，中國(guó)平安為10%，新華保險(xiǎn)為55%，中國(guó)人壽為34%。

銀保渠道業(yè)務(wù)不確定性仍存

2017年，中國(guó)人壽在渠道建設(shè)方面的成績(jī)有目共睹。除了個(gè)險(xiǎn)渠道有效人力大幅提升外，銀保渠道量質(zhì)齊升價(jià)值貢獻(xiàn)也非常搶眼。2017年，中國(guó)人壽銷售隊(duì)伍總?cè)肆_(dá)到202.5萬(wàn)人，同比增加11.7%，其中，個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模157.8萬(wàn)人，小幅增長(zhǎng)5.6%，季均有效人力同比增長(zhǎng)29.8%。銀保渠道營(yíng)銷人員達(dá)到33.9萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)43.9%，且月均舉績(jī)?nèi)肆υ鲩L(zhǎng)11.3%，銀保渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)達(dá)到65.36億元，同比大幅增長(zhǎng)150%，銀保渠道價(jià)值率由上年同期3.0%提升至8.0%。公司創(chuàng)新客戶經(jīng)營(yíng)方式，在鞏固存量客戶的同時(shí)，積極拓展新的客戶群體，全年個(gè)人長(zhǎng)險(xiǎn)新增投保客戶同比增長(zhǎng)18.9%。

盡管償付能力略有下降，但整體仍保持高水平。自償二代實(shí)施以來(lái)，中國(guó)人壽嚴(yán)守風(fēng)險(xiǎn)底線，2017年年末，核心償付能力充足率為277.61%，較上年末略下降2.73個(gè)百分點(diǎn)，綜合償付能力充足率為277.65%，較上年末略下降19.65個(gè)百分點(diǎn)，主要是受業(yè)務(wù)發(fā)展、次級(jí)債務(wù)贖回等因素的影響，不過(guò)均保持行業(yè)較高水平。

從現(xiàn)金流的角度來(lái)看，中國(guó)人壽流量退保率保持可控，賠付率顯著降低，費(fèi)用率基本持平。公司2016年、2017年上半年、2017年的賠付率分別為51.7%、39.1%、43.1%，流量退保率分別為17.3%、21.7%、18.7%，費(fèi)用率分別為20.1%、15.3%、20.2%。流量退保率較2016年略有增長(zhǎng)，主要是銀保渠道受到多元化投資影響退保有所增加；賠付率比上年減少8.5個(gè)百分點(diǎn)，主要原因是壽險(xiǎn)滿期給付減少，但健康險(xiǎn)賠付明顯增加，需要注意的是健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制；而費(fèi)用率與上年基本持平，僅略上升0.1個(gè)百分點(diǎn)。三項(xiàng)之和為82.0%，同比2016年年末下降7.1個(gè)百分點(diǎn)。

中國(guó)人壽2017年實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)322.53億元，同比大幅增長(zhǎng)68.6%，總投資收益率5.16%，較上年上升0.55個(gè)百分點(diǎn)，主要是由于公司三季度投資組合息類收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，公允價(jià)值變動(dòng)損益大幅增加，同時(shí)傳統(tǒng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金折現(xiàn)率假設(shè)更新產(chǎn)生正向影響。

截至2017年年末，中國(guó)人壽投資資產(chǎn)總計(jì)2.6萬(wàn)億元，較2016年年底增加5.69%。在利率上行的市場(chǎng)環(huán)境下，公司加大固收類資產(chǎn)的配置，并適度增加股票投資，債權(quán)型金融產(chǎn)品配置比例由2016年年底的5.38%提升至11.64%，債券和股基配置的比例分別提升0.21個(gè)百分點(diǎn)和0.27個(gè)百分點(diǎn)至45.83%和10.32%。

由此可見(jiàn)，正是由于把握優(yōu)質(zhì)投資機(jī)會(huì)，使得中國(guó)人壽投資收益拉動(dòng)歸母凈利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)。此外，2017年，中國(guó)人壽業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)穩(wěn)步改善，同時(shí)保費(fèi)收入保持高增長(zhǎng)，個(gè)險(xiǎn)及銀保渠道代理人質(zhì)量不斷提升，投資收益和保費(fèi)結(jié)構(gòu)的改善，為中國(guó)人壽2017年保費(fèi)及凈利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，中國(guó)人壽在2018年及未來(lái)的發(fā)展也存在著諸多不確定性的風(fēng)險(xiǎn)。首先是保費(fèi)收入不及預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)，從一季度保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)情況來(lái)看，中國(guó)人壽2018年保費(fèi)收入增速會(huì)明顯低于其他上市公司，有可能會(huì)給全年保費(fèi)收入增速帶來(lái)一定的壓力，進(jìn)而影響價(jià)值增長(zhǎng)。

其次，投資和盈利存在不確定性，如果國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)下行，金融市場(chǎng)波動(dòng)，則中國(guó)人壽投資組合的信用風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)將上升，使得投資和盈利的不確定性加大。

最后，銀保渠道業(yè)務(wù)存在不確定性，由于中國(guó)人壽銀保渠道業(yè)務(wù)占比高于其他上市公司，未來(lái)銀保渠道有可能受到更強(qiáng)的監(jiān)管，因此該項(xiàng)業(yè)務(wù)的不確定性將可能增加。

2018年一季度，雖然行業(yè)“開(kāi)門紅”保費(fèi)增長(zhǎng)不及預(yù)期，但長(zhǎng)期來(lái)看會(huì)倒逼保險(xiǎn)公司回歸保障的本源。客觀來(lái)看，國(guó)壽在4家上市險(xiǎn)企中的壓力最為明顯，一方面，公司銀保包袱相對(duì)較大；另一方面，公司“開(kāi)門紅”啟動(dòng)的時(shí)間晚于2017年，2017年年末仍有部分分公司在進(jìn)行年末收官工作。

作為行業(yè)龍頭，中國(guó)人壽在行業(yè)回歸本源切入高質(zhì)量發(fā)展的背景下積極轉(zhuǎn)型。根據(jù)2018年經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議的要求，中國(guó)人壽提出了要把推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展作為當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期工作的根本要求，推動(dòng)由規(guī)模領(lǐng)先邁向質(zhì)量領(lǐng)跑，形成客戶價(jià)值最大化，公司力爭(zhēng)做強(qiáng)做優(yōu)做大，公司與客戶共生共榮的雙成局面，全面邁向高質(zhì)量發(fā)展新征程。根據(jù)規(guī)劃，中國(guó)人壽將在2018 年減少銀保躉交業(yè)務(wù)100億元至500億元，全年目標(biāo)保費(fèi)收入6000億元。

2018全年保費(fèi)不會(huì)負(fù)增長(zhǎng)

實(shí)際上，2018年年初，中國(guó)人壽保費(fèi)的負(fù)增長(zhǎng)主要是由于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整尚未完全到位，與往年相比，2018年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尤其是中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)有了比較大的變化，主要表現(xiàn)在保費(fèi)收入方面，前幾年1-2月份的保費(fèi)收入都是高速增長(zhǎng)，但2018年則出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，具體原因有兩方面：第一，在強(qiáng)監(jiān)管、嚴(yán)監(jiān)管的背景下，2018年保險(xiǎn)產(chǎn)品的變化確實(shí)比較大，從產(chǎn)品期限、領(lǐng)取方式、保障程度等方面都有了新的要求，銷售人員正在適應(yīng)過(guò)程中，銷售技能也需要提升，公司各方面都在加大培訓(xùn)，因此，目前產(chǎn)品的銷售難度比原來(lái)要大一些；第二，2018年，市場(chǎng)資金較為緊張，使一些理財(cái)型產(chǎn)品的收益率不斷提升，這對(duì)理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售帶來(lái)一定的負(fù)面影響，導(dǎo)致銷售難度增大。

具體到中國(guó)人壽的情況，大的方面都一樣，當(dāng)然也有不同的地方：第一，國(guó)壽的負(fù)增長(zhǎng)低于行業(yè)負(fù)增長(zhǎng)；第二，國(guó)壽負(fù)增長(zhǎng)的主要原因是因?yàn)闃I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整還沒(méi)有完全到位。2008年、2009年，3000億元保費(fèi)里銀保躉交占一半還多，現(xiàn)在逐年在下調(diào)、控制，但是到2017年年底還有600億元銀保躉交保費(fèi)。在2017年已經(jīng)壓縮93億元的前提下，國(guó)壽2018年仍想進(jìn)一步再壓縮100億元，爭(zhēng)取把躉交規(guī)模控制在500億元，這樣就會(huì)使得保費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步得到優(yōu)化。

為什么1-2月份中國(guó)人壽總保費(fèi)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)？主要是因?yàn)殂y保躉交造成500億元左右的缺口。到目前為止，原來(lái)計(jì)劃2018年銷售的500億元銀保躉交到現(xiàn)在才銷售50億-60億元，這樣就造成了保費(fèi)規(guī)模較大的缺口。對(duì)比2017年600億元的躉交規(guī)模，1月份就已經(jīng)基本銷售完了。

不過(guò)，由于最近這幾年中國(guó)人壽結(jié)構(gòu)調(diào)整取得初步成效，續(xù)期保費(fèi)增長(zhǎng)非常快。2017年，續(xù)期保費(fèi)凈增400億-500億元。根據(jù)測(cè)算，2018年的續(xù)期保費(fèi)將達(dá)到近3600億元，凈增700億元左右。續(xù)期保費(fèi)凈增長(zhǎng)是逐月形成，到目前為止，一季度續(xù)期保費(fèi)就可以比2017年同期凈增長(zhǎng)400億元左右，這樣就可以逐月縮小銀保躉交規(guī)模形成的缺口。因此，現(xiàn)在保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)的幅度是每天都在下降。1月份負(fù)增長(zhǎng)20%左右，目前總保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)已經(jīng)縮小到了一位數(shù)，不僅是總保費(fèi)，包括新單期交保費(fèi)，增長(zhǎng)情況是逐月向好的。因此，中國(guó)人壽全年總保費(fèi)不會(huì)負(fù)增長(zhǎng)。

客觀來(lái)看，監(jiān)管政策的趨嚴(yán)對(duì)大保險(xiǎn)公司是有利的，2017年的發(fā)展情況已經(jīng)證明這一點(diǎn)，2016年，中小公司發(fā)行了大量的理財(cái)產(chǎn)品，搶占了很多市場(chǎng)份額，使得前七大保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額下降很多，2016年下降了3個(gè)百分點(diǎn)，但是2017年，通過(guò)嚴(yán)監(jiān)管以后，保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化。

2017年，國(guó)壽的市場(chǎng)份額只下降了大約0.2個(gè)百分點(diǎn)，也就是說(shuō)從2016年年底的19.89%下降到2017年底19.65%，預(yù)期2018年這個(gè)趨勢(shì)不變，而且從1-2月份掌握的情況看，確實(shí)也證明了大保險(xiǎn)公司的份額不但不會(huì)降，還在回升，中國(guó)人壽應(yīng)該跟幾家大公司有相同的情況。

實(shí)事求是地講，其他幾家大保險(xiǎn)公司結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)完全到位，基本沒(méi)有銀保躉交的缺口。平安、太保、新華2017年基本調(diào)整完了，2018年的增長(zhǎng)肯定會(huì)好。近幾年，國(guó)壽把銀保躉交規(guī)模從1000億元往下調(diào)，到現(xiàn)在還有600億元，原來(lái)設(shè)想在未來(lái)一兩年逐步消化，但就目前形勢(shì)來(lái)看可能用不到一兩年了。因?yàn)楝F(xiàn)在理財(cái)型產(chǎn)品很難做，想做都做不了，這可能會(huì)倒逼中國(guó)人壽加快調(diào)整。

中國(guó)人壽總裁林岱仁表示，中國(guó)人壽2018年全年總保費(fèi)絕對(duì)不會(huì)負(fù)增長(zhǎng)。由于續(xù)期保費(fèi)2018年凈增700億元，600億元躉交規(guī)模完全可以通過(guò)續(xù)期保費(fèi)進(jìn)行彌補(bǔ)。因此，整個(gè)市場(chǎng)份額和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)是逐月向好，甚至每天都在變化。

中國(guó)人壽2018年銀保整體策略是：第一，繼續(xù)壓縮躉交規(guī)模。因?yàn)檐O交保費(fèi)對(duì)業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)不利，銀保躉交保費(fèi)價(jià)值比較低。2017年壓縮接近100億元，2018年還要壓縮100億元以上。

第二，加快期交業(yè)務(wù)發(fā)展。銀保渠道也可以發(fā)展期交業(yè)務(wù)，所以現(xiàn)在銀保渠道有兩支隊(duì)伍：第一支隊(duì)伍是客戶經(jīng)理隊(duì)伍，既做銀保躉交，同時(shí)也要做銀保柜面相關(guān)的期交；第二支隊(duì)伍是規(guī)劃師隊(duì)伍，規(guī)劃師隊(duì)伍就是全力以赴做期交。截至2017年年底，銀保渠道做的期交保費(fèi)超過(guò)2000億元。

第三，在期交里加快中長(zhǎng)期期交的轉(zhuǎn)型。這兩年已取得明顯成效。2017年，銀保渠道十年期上升了40%多，續(xù)期保費(fèi)也增長(zhǎng)了40%多，說(shuō)明結(jié)構(gòu)調(diào)整有成效。