開放與共享 渠道變革需要更強大的整合力

白洋

2017年，在傳統家電渠道做了十多年的鐘總開始試水建材渠道，并且以新代理的凈水品類作為主要投放產品，開始介入本區域的代表型建材家居賣場。

區域市場渠道的悄然變化

作為廣東的沿海城市，珠海在珠三角中的地位和發展這兩年發生了很大的變化。隨著人口的增加和港珠澳大橋的建成，越來越多的利好政策正在刺激著這座環位于珠江口西南城市的發展，包括當地的家電產業。

珠海的家電代理方式比較多元。

除了傳統的單一代理制之外，還有一種跨區域代理模式。過去，由于城市容量小，以中山、珠海、江門三地為代表，形成了中珠江三地為一體的代理區域，往往代理商一并取得三地的代理權，統一進行市場操作。但隨著市場的細化和品牌廠商政策的調整，很多品牌首先將珠海從三地中獨立出來，形成本地市場的獨立代理權。一方面能夠集中精力，更好的深耕市場；另一方面集中資源，更方便將資源在本地進行集中投放，減少代理商三地的投入壓力。

近兩年，三地的代理范圍在集中，這種集中必然導致渠道的裂變和細化。

與很多區域市場一樣，珠海是典型的終端型市場，在本地有著自己強勢的家電零售連鎖品牌——泰鋒電器，在近二十年的時間里，泰峰一直是本地家電零售龍頭企業，也是做珠海家電市場的必進渠道。目前，泰鋒電器在珠海有十多家門店，占據了本地絕大部分的零售市場份額。

但不可忽視的是，伴隨市場渠道和消費需求的變化，近兩年家居建材渠道開始引入家電品類，并且在一些具有安裝類屬性的產品上更有優勢。……