廠商合作需要誠意和行動

仲偉超

作為全國的中心城市，北京家電市場有著自身極其特殊的區域特性，這種特性不僅在于其典型的終端性，還在于零售賣場網點密集交錯，操作、布局以及覆蓋上都對運作品牌提出了非常高的要求，包括更高的運營成本。做一方市場，就要適應市場特征，并且需要有一種“迎難而上”的精神。

進終端市場真空期更易樹品牌影響力

2014年，公司正處于品牌切換期，由凈水品牌過渡到熱水器品牌，與主打快熱式熱水器的德恩特品牌達成合作。四年時間過去，目前德恩特在北京市場共進駐50多家家電零售賣場，其中，以蘇寧賣場為主，共計進駐35家門店；與15家大中電器達成合作，以及10多家國美門店。

實際上，快熱式熱水器市場的品牌格局在經過近十年的競爭洗牌之后，終端可見的品牌非常集中，大浪淘沙，品牌格局既定，德恩特是終端零售賣場曝光度最高的品牌之一。在廠家的政策指引上，其中有一項非常重要的內容，也是硬性標準，即對中心城市提出了終端覆蓋率要求，尤其在北京這種絕對的中心城市，要想快速打開市場局面，提高品牌知名度，終端賣場的進駐顯得十分必要，依然是品牌提升的有效途徑。而事實證明，在我們整體銷售中，有超過80%的市場份額來自終端零售賣場。

最初，我們也將很大精力投入到下級市場的客戶開發上，但經過一段時間操作之后，我們發現北京分銷客戶的忠誠度相對較低，品牌穩定性差，而且渠道市場的利潤機型銷售并不理想，傳遞到消費層面的更傾向于特價機產品。……