新常態下大中城市農商行發展戰略研究

課題組

摘 要：本文通過分析新常態下大中城市農商行發展面臨的環境，結合SWOT分析以及對銀行業未來發展趨勢的預測，確定了新常態下大中城市農商行發展戰略的基本原則、市場定位和目標取向，最后提出了發展戰略的實施與保障措施。

關鍵詞：農商行；市場定位；發展戰略

中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：B 文章編號：1674-0017-2018（2）-0009-05

隨著越來越多的農村金融機構改制重組為農商行，農商行數量迅速增加，市場規模不斷擴大，己成為我國農村金融體系中的重要組成部分。目前我國的經濟發展已進入新常態，面對復雜嚴峻的市場競爭環境，如何根據自身優勢，順應未來銀行業發展趨勢，找準定位，制定發展戰略，成為大中城市農商行急需解決的重要課題。

一、新常態下大中城市農商行發展戰略環境分析

（一）新常態下大中城市農商行發展面臨的變化

1.新市場形勢。一方面，經濟增速放緩導致銀行貸款風險集中暴露，相比其他商業銀行，農商行的風險控制能力較弱，服務的客戶風險整體較高，信貸資產面臨著更大的風險。另一方面，新常態下大中城市周邊的農村地區逐漸成為經濟金融發展的新增長極，為農商行發展提供巨大空間。

2.新競爭格局。農商行的競爭對手日益多元化。一是互聯網金融和金融科技快速發展，傳統銀行的經營模式面臨挑戰，競爭力較弱的農商行首當其沖。二是外資銀行、民營銀行、非銀金融機構等競爭者不斷增多，蠶食農商行市場份額，影響農商行的盈利能力。

3.新政策環境。一是監管部門鼓勵民營銀行服務“三農”、小微企業和社區，這就意味著民營銀行與大中城市的農商行要爭奪同一客戶群體。二是存款保險制度在一定程度上有利于農商行提高信用和競爭力。由于超過保險限額的存款得不到保護，投資者必然尋求其他風險規避手段，理財產品需求也會不斷上升，這就要求大中城市的農商行必須不斷進行各類金融產品的創新，主動開展跨業合作，提高市場競爭力。三是央行持續降息與利率市場化導致銀行業凈息差進一步收窄，利潤空間受到擠壓，傳統的盈利模式急需轉變。

4.新經濟環境。隨著城市化進程的加快，大量農村人口將轉移到大中城市，增加大中城市的金融需求。同時，在城市化過程中，政府公共投入將大量增加，巨大的資金缺口需要金融機構的支持。目前我國經濟進入了一個新階段，迫切需要通過改革制度供給，推動經濟轉型發展，這對大中城市農商行提出了新的要求：一是自身的金融資源配置要與經濟轉型方向一致，以優化自身資產結構；二是深度挖掘新經濟形勢下的客戶需求，并以此為基礎，創新產品和服務。

（二）新常態下大中城市農商行發展的SWOT分析

1.大中城市農商行發展的優勢分析。一是地域優勢。大中城市的農商行由歷史悠久的農信社改制而來，帶有鮮明的地方性，網點分布廣泛，數量一般都在當地位居第一，與當地政府、中小微企業和城鄉居民等有長期穩定的業務合作，積累了大量的人脈資源、客戶資源及客戶信息。相比其他商業銀行，農商行對當地客戶的實際經營情況和資信狀況更加了解，有利于其降低經營成本。長期積累的各項資源也為農商行各項業務的拓展營銷提供大量的潛在機會。

二是管理優勢。農商行為地方金融機構，其總行位于當地，擁有更短的決策鏈條、更靈活的經營方式、更大的自主權，在市場響應速度、金融創新決策等方面優勢明顯。

三是政策優勢。農商行的服務對象主要是“三農”和小微企業，鑒于其服務對象的高風險特性，國家在資金扶持、稅收減免等方面均給予農商行一定的優惠政策。

2.大中城市農商行發展的劣勢分析。一是資本金規模小，服務大客戶能力不足。大中城市農商行的資本金普遍較小，按照監管要求，銀行對同一貸款人的貸款余額不得超過其資本余額的10%，這就使得農商行無法滿足大客戶對于資金的需求，難以介入到省市政府的發展戰略中，在支持地方政府重點項目、金融創新等方面能力不足。

二是科技技術落后，業務發展受限。相比其他商業銀行，大中城市的農商行在信息系統建設方面投入不足，信息系統較為落后。技術支撐能力不足導致農商行產品單一滯后，電子營銷手段缺乏。

三是激勵機制不健全，人才匱乏。雖然改制后的農商行越來越重視人才的引進，但與農信社時期相比員工構成基本未變，員工隊伍老化、弱化等問題突出，干部培養和人才激勵機制不健全，高素質專業人才極為稀缺。

四是受政策限制多，業務拓展空間小。一是跨省經營難以獲得支持。二是在證券、投行、保險、基金等綜合化經營方面受政策限制較多。三是背負支農和服務小微企業的社會責任多，難以實現真正的商業化經營。

3.大中城市農商行發展的機遇分析。一是國家政策支持帶來發展機遇。國家除了在資金扶持、稅收減免等方面給予優惠政策外，還允許農商行參與組建村鎮銀行、小額貸款公司。此外，在農商行并購重組其他機構方面，政策逐漸放寬，鼓勵農商行參與收購高風險機構。大中城市的農商行可以通過設立小額貸款公司、村鎮銀行、入股乃至收購欠發達地區的農村金融機構實現規模的擴張。

二是經濟發展轉型帶來行業性機遇。我國經濟發展進入換擋期，供給側改革的推進將帶來行業結構的調整，產能過剩行業將面臨洗牌，高科技、高附加值產業以及綠色環保產業將有更大的發展空間，這其中很大一部分都屬于小微企業。大中城市的農商行在服務小微企業方面擁有熟悉當地企業狀況、決策鏈條短等特有優勢，可以為這些企業提供更符合其實際需求的金融服務。

三是新技術革命帶來轉型機遇。近年來，大數據、云計算、人工智能、區塊鏈等新技術不斷推進銀行業發展。新技術縮小了以農商行為代表的中小銀行與國有大行在服務范圍、產品種類、信息科技等方面的差距，使農商行能夠提供可與國有大行相競爭的產品和服務。

4.大中城市農商行發展的挑戰分析。一是經濟下行背景下，如何提升經營管理水平。未來一段時間，我國經濟下行的壓力依然很大，企業經營狀況難以在短期內明顯改善，農商行的服務對象又是“三農”和小微企業等高風險客戶，加之農商行的專業人才缺乏，這種情況下，農商行控制信貸風險、提升經營管理水平的難度更大。

二是金融改革深化，如何保持穩定盈利能力。隨著金融改革不斷深化，銀行利差逐漸收窄，這種情況下，以經營傳統存貸款業務為主的大中城市農商行怎樣通過提升中間收入來緩解利差收窄帶來的利潤下降，變得十分迫切。

三是互聯網金融沖擊下，如何應對金融脫媒及金融牌照貶值。近年來，互聯網金融蓬勃發展，越來越多的資金繞開銀行體系，導致銀行的金融中介地位降低，銀行金融牌照隨之出現一定程度的貶值。農商行如何有效應對金融脫媒和金融牌照貶值導致的客戶流失，是保證其可持續發展的基礎。

四是同質化、低層次競爭加劇，如何真正實現差異化、特色化經營。現階段，農商行的市場定位和很多中小銀行的市場定位趨于一致，產品和服務的可替代性強，難以形成競爭優勢。隨著大中城市經濟的快速發展，居民金融需求日益多樣化和個性化，農商行單一滯后的金融產品和服務方式己經不能滿足市場需求。因此，如何真正實現差異化、特色化經營，擺脫同質化、低層次的競爭，是大中城市農商行發展戰略的關鍵。

（三）新常態下我國銀行業未來的發展趨勢

1.以服務實體經濟為主。目前銀行間資金空轉套利、脫實向虛現象突出，信貸資金難以流到“三農”、小微企業等薄弱環節。為此，監管部門多次出臺文件，引導銀行服務實體經濟，“十三五”規劃也提出，加快金融體制改革，提高金融服務實體經濟的效率。銀行服務實體經濟，既符合政策導向和監管要求，也有利于自身的轉型發展。

2.經營模式不斷差異化。現階段，多數銀行的市場定位無太大差別，產品服務同質化嚴重。隨著競爭環境的日益嚴峻，將有越來越多的銀行精耕細作差異化市場定位，提供個性化產品和服務，以提高自身競爭力。

3.金融脫媒是必然趨勢。在金融脫媒的背景下，銀行存貸款增速將逐漸降低，整體盈利水平趨于下降。在這種趨勢下，銀行越來越趨向于實現綜合化經營，通過拓展資金來源，挖掘新的盈利空間，提高盈利水平。

4.金融科技融合度加速提高。新信息科技的發展，使得越來越多的傳統金融業務實現了線上辦理，這導致銀行網點的功能逐漸弱化，網點定位逐漸趨向于小型化和智能化。此外，互聯網金融企業更多的其他增值服務以及個性化服務，增加了其客戶粘性，而傳統商業銀行尤其是農商行較為單一的業務品種已經很難吸引越來越多的客戶。面對互聯網金融的沖擊，傳統商業銀行應重新定位網點功能，加大信息科技方面的投入，將傳統金融與互聯網融合，以提升整體服務水平和市場競爭力。

5.國際化發展前景廣闊。目前，我國商業銀行的國際化程度仍然偏低，海外尤其是“一帶一路”地區的機構布局相對滯后，覆蓋面和影響力明顯不足。這為商業銀行的國際化發展提供了廣闊的市場前景，商業銀行應加快海外發展步伐，充分利用境內、境外兩個市場和兩種資源，不斷提升經營管理能力，打造全球化的金融服務體系。

二、新常態下大中城市農商行發展戰略規劃研究

（一）大中城市農商行發展戰略制定的基本原則

1.立足支農支小科學規劃的原則。農村金融市場是農商行的大本營和根據地，憑借多年服務“三農”的經驗，農商行已經形成了獨特的市場競爭優勢，為更好地服務“三農”打下了堅實的基礎。新常態下，農商行應繼續立足支農支小的市場定位，不斷提高市場份額，通過創新金融產品和服務，提高客戶忠誠度，使農商行成為當地支農支小的主力軍。

2.比較競爭差異發展的原則。要想在激烈的市場競爭中生存，農商行必須發揮自身比較優勢，實行差異化發展戰略，取得在細分市場上的競爭優勢，依靠鮮明的差異化市場定位，形成與其他銀行既分工協作、又有序競爭的格局。

3.專業經營特色發展的原則。農商行在競爭力相對較弱的情況下，應走有別于其他銀行、獨特的專業化道路，逐漸建立自身的專業化標準，積累自身的專業化技術，通過專業平臺建設，做一些專業化經營突出的業務。

4.加強合作共同發展的原則。走合作發展的道路是農商行提高市場競爭力和品牌影響力的有效途徑。一方面，以資本為紐帶，通過互相參股形式實現“戰略合作伙伴關系”，進而提升競爭力。另一方面，參加中小銀行銀團聯盟，從融資授信、結算清算、資產管理、投資銀行、資產托管與信用卡等方面擴大合作范圍。通過同業合作，不斷加深了解、增進互信、取長補短，實現更高的合作附加值。

（二）大中城市農商行發展戰略的市場定位

1.戰略定位于市場補缺型，逐漸放棄跟隨型戰略。農商行通過多年發展，已經具備了一定的風險識別能力和客戶分析能力，應逐漸放棄跟隨型戰略，采取補缺型戰略，選擇進入新的細分市場，成為小市場中的領導者，在該市場中建立并提高客戶忠誠度，提高市場競爭力。

2.調整客戶定位策略，重視小微企業、社區和個人客戶。一是立足“三農”，服務“三農”。農商行作為服務“三農”的金融主力軍，應以農業產業化為契機，深入拓展農村市場，既不放松對傳統客戶的支持力度，又要著眼于新型“三農”客戶。未來，農村土地制度的變革將為農商行進一步開拓農村市場提供新渠道，規模化新型農業經營體系也將擴大農商行服務的客戶群體和業務覆蓋面。

二是加強對小微企業的支持與服務。農商行具有決策鏈條短、經營方式靈活等特點，更加符合小微企業的融資需要。同時，農商行由于從業人員本土化、與客戶地域聯系密切、熟悉客戶資信與經營狀況，容易對地方小微企業進行監督，能有效避免信息不對稱引起的逆向選擇和道德風險問題。因此，農商行應利用該優勢，不斷發展和培育小微企業，擴大市場份額。

三是重視為社區發展服務。大中城市農商行較之于國有大行更能夠提供銀行社區相互作用所需的“親和性”。同時，社區具有“溢出”效應，大中城市農商行和所在社區天然的親和性，必然會使這種“溢出”效應得到充分發揮，有利于提高信貸評估質量、降低評估成本。

四是重視個人客戶。個人業務具有客戶廣泛、風險分散、利潤穩定等特點，能夠有效降低整體經營風險。在目前市場競爭激烈、各種不確定因素增大的情況下，發展個人業務有利于優化銀行資產負債結構，提高存款穩定性，分散業務風險，提高盈利水平，實現可持續發展。

3.產品定位突出象征性特點和地域特色。銀行產品在同業間模仿性強，導致創新產品的生命周期較短。考慮到農商行的產品創新能力較弱，其產品定位應當依托產品功能，重視地域特色，同時賦予產品更多的文化、社會地位等象征特點。

4.形象定位于技術先進、經營靈活、具有區域色彩的銀行。基于農商行經營方式靈活、容易進行技術改造的特點，應致力于在市場中樹立技術先進、經營靈活的形象，用先進的技術和靈活的方式吸引和維持客戶，從而提升自身實力。基于農商行的地域性特點，應定位于具有區域色彩的銀行，充分利用自身區域優勢，著力為區域經濟發展多做貢獻，更大程度上獲得當地客戶的青睞。

（三）大中城市農商行發展戰略的目標取向

1.打造服務精品銀行。一是品牌打造與宣傳溝通。通過創新宣傳和營銷方式，積極主動地為客戶提供金融服務，向客戶傳達新型金融服務理念，提升自身品牌形象。二是通過與客戶雙向互動交流，研發能夠滿足不同類型客戶的金融產品，提高客戶體驗，培育客戶忠誠度。

2.優化網點營業模式。新形勢下農商行應重視網點功能性布局，優化網點經營模式。例如通過設立社區金融服務站，使社區居民在小區內即可享受多種金融服務。同時，積極吸收互聯網金融經營理念，拓展營銷渠道，積極主動開展線上業務，構建金融服務生態圈，有力地推進經營服務轉型。

3.形成混業經營渠道。金融混業經營模式已經是世界范圍內金融體系的主流發展趨勢，受到我國商業銀行的普遍認可。農商行可與其他金融機構在證券、保險、租賃、資產管理等領域開展業務合作，充分發揮交叉營銷和協同合作優勢，形成合力滿足各類客戶多樣化的金融需求。

三、新常態下大中城市農商行發展戰略的實施與保障

（一）深耕農村金融市場

農商行應秉持立足“三農”的科學規劃原則，圍繞“做優、做精、做專”的轉型發展目標，深度挖掘農村改革發展及消費金融領域的潛在發展空間，進一步細化市場定位，尋找并培育主導優勢業務，形成品牌特色。一是與水利、電力、交通、通訊等相關部門合作，積極參與基礎設施建設。二是重點支持“三高”農業、生態農業、旅游觀光農業等高附加值農業產業，提高對農業重點龍頭企業和農民專業合作經濟組織的綜合服務水平，促進農業企業快速發展。三是積極支持運作規范的承包大戶、家庭農場等新型經營主體，并推出針對城鄉居民的金融創新產品，滿足其日漸增長的投資、消費等金融需求。

（二）做好風險防范和處置工作

現階段，防控金融風險、加強風險管理提到了更為重要更為突出的位置。農商行必須以風險度量為基礎，以定價覆蓋風險成本和風險資本配置為管理手段，逐步建立全面風險管理體系。一是加強對全體員工的風險意識教育，培育風險管理文化。二是進一步完善現有的內部控制制度，并及時對重點領域、重點環節的內部控制制度進行修改完善。三是建立健全農商行的風險預警、識別和評價體系，對可能產生的風險積極采取相應的規避和防范措施。

（三）加快業務結構調整，審慎開展綜合化經營

農商行應改變過度依賴信貸業務的狀況，在做好服務“三農”和小微企業的基礎上，大力發展零售業務和中間業務。同時，積極與其他商業銀行、券商、保險、信托等機構合作，拓展業務領域，適當開展投資、證券、保險等業務，逐步增加非資產類業務的盈利比重，為多元化發展奠定基礎。

（四）做好普惠金融大文章

隨著我國經濟發展步入新常態，“大眾創業、萬眾創新”成為經濟發展新的增長引擎，普惠金融將迎來發展的黃金期。小微企業作為創業、創新的主要陣地和最具活力的市場主體，市場空間廣闊，農商行應積極推出針對小微企業的信貸業務，簡化服務流程，健全風險管理機制，以此培育自身的核心競爭力。同時，農商行應堅持立足“三農”的原則，充分利用其在農村金融市場的人緣、地緣優勢，結合自身多年服務“三農”所積累的豐富經驗，大力發展農村金融業務，不斷創新金融產品，豐富業務種類。

（五）積極構建科學的治理架構，提高管理精細化水平

農商行應以規范的股份制商業銀行制度安排作為參照，對產權制度進行進一步改革，完善法人治理結構，提升管理水平和管理效率。一是適當提高股權集中度，形成相對控股股東，以增強股東的利益相關性和監督意識。二是建立權利和責任對等的有效激勵約束機制，適當提高高管人員的收入水平，增加高管人員的持股比例，在個人利益與銀行利益間建立關聯機制。三是逐步完善內部管理架構，使“三會一層”的權利和責任制度化、規范化，權責范圍得到清晰界定。此外，農商行還可以考慮引進戰略投資者，改善其資本結構和法人治理結構，提高管理的科學性和有效性。

（六）加強科技建設，促進金融創新

現階段，農商行同質化經營現象普遍存在，應在堅持服務“三農”的理念下，以創新帶動發展，以創新提高競爭力。一是創新經營理念，把金融創新作為增強農商行競爭實力的重要手段，在帶動企業發展、提高農民生活水平的同時，實現農商行自身的可持續發展。二是開展支農業務創新，在貸款業務和中間業務方面，加大農村金融創新力度，為農民和小微企業推出“量身定做”的金融產品。三是開展小微金融業務創新，不斷探索和創新符合小微企業特征的金融產品和服務，切實解決小微企業融資難問題。

（七）推動思想觀念轉變，加快優秀企業文化生成

優秀的企業文化是農商行不斷向前發展的持續推動力，是現代化金融機構可持續發展的核心競爭力。農商行應樹立“以企業文化為中心”的發展理念。一是以人為本，讓員工找到一個展示自我和實現自我價值的舞臺，激發員工個人的創造熱情。二是將個人價值與集體利益有機融合，把企業文化發展融入到業務經營中來，形成企業內部強大的凝聚力，共同推動農商行不斷壯大發展。

（八）加強戰略聯盟，在合作中謀求更大的發展

銀行間的聯合與合作是各家銀行增強自身實力和市場競爭力的重要途徑。農商行作為地方性金融機構，業務范圍和技術水平十分有限，要積極向外拓展，與各類金融機構開展全方位的合作，包括戰略聯盟、技術合作、業務外包、文化交流和統一培訓等。

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The Research on the Development Strategy of Rural Commercial Banks in

Large and Medium-sized Cities under the New Normal

Research Group

Abstract：By analyzing the environment faced by rural commercial banks in large and medium-sized cities under the new normal， using SWOT analysis and predicting the future development of the banking industry， the paper identifies the basic principles， market orientation and goal orientation of rural commercial banks development strategy in large and medium-sized cities under new normal. Finally， it puts forward the implementation and safeguards measures of the development strategy.

Keywords： rural commercial bank； market orientation； development strategy