劉柱森：解農民之憂 破農資之困

□《中國農資》記者 魏萌

2006年，對于河北卓峰化肥有限公司董事長劉柱森來說，無疑是難忘的一年。那一年，他臨危受命，從供銷社屬的農資公司處接過停車三年有余的復合肥廠，正式由化肥流通領域跨入生產行列。也正是從那時起，他的思維開始從“如何掙農民的錢”向“如何幫助農民掙錢”轉變。

擁抱農業3.0時代

“從1.0到3.0時代，我們這代人都經歷過農資行業的大起大落。”劉柱森說，“在化肥流通體制改革前，賣農資很吃香，基本上躺著就能掙錢。后來市場放開了，大家看到農資有利，就蜂擁而來，結果是蛋糕沒做大，分蛋糕的卻人滿為患。”

很多農資企業負責人認為，對于全國化肥折純量幾千萬噸，實物量過億噸的巨大市場容量來說，自己的那點體量根本不會對全局產生什么大的影響。劉柱森表示，正是這種“各掃門前雪”的態度，導致了供給側結構性矛盾。他認為，隨著農業3.0時代的到來，化肥1.0和2.0時代的生產經營模式已經難以適應新時代和新需求。在綜合成本逐年提升和優惠政策全面取消的情況下，農資1.0時代主打的傳統復合肥利潤已逐年攤薄，且銷量增長早已后勁不足。而2.0時代的功能型肥料，也趨近市場飽和，不復當年風光。

農資供給側改革，究竟在革誰的命？顯然不是那些坐擁“天時地利人和”的大企業，而正是產能在5、6萬噸以上，30萬噸以下的中小企業。對此，劉柱森有著異常清醒的認識：“以量取勝的黃金時代已經一去不復返了，中小企業沒有政策、資源優勢，同時還要面臨產品與技術同質化的壓力。在農資行業的“舞臺劇”中，中小企業應結合國家和地方政策，以及當前農業生產和農民的需求，找準自身定位。”

當前農資行業發展最需要的是什么？劉柱森表示，在目前環保持續高壓的情況下，傳統肥料生產基本陷入停車狀態，因此企業必須積極配合國家的政策與戰略，來調整自己的生產理念和經營思路。

幫助農民解決問題

機會永遠留給有準備的人。隨著土地流轉在全國范圍轟轟烈烈地推進，國內的農業生產模式正在發生翻天覆地的變化。劉柱森敏銳地發現，土地流轉催生出許多新的農業需求，例如農民對技術和服務的迫切需求。他介紹說：“為了滿足農民的需求，我們現在更多的是輕底肥，重水溶肥，走豐產方案的道路，這才符合作物的生產規律。”

與傳統的套餐肥相比，豐產方案更加精準、科學，服務也更為細致到位。除了提供適宜土壤和作物的產品組合之外，還會告訴農民在正確的時間、位置施用正確的量，包括生產過程中的植保、機耕，以及后期的收儲等都在服務范圍之內。劉柱森認為，農業種植成本的降低與效率的提高，是實現農業現代化的必然趨勢。因此，農資企業必須面對肥藥雙減的現實，在順應趨勢的過程中，考慮如何在減量的同時幫助農民實現效益的增長。

“我們也在做種植大戶盈利模式設計，幫助種植大戶、合作社，解決它的管理問題、種植技術問題，甚至有一部分在銷售模式上也得到了我們的幫助和支持。所以我們并不是靠銷售多少噸化肥盈利，而是靠解決多少畝土地的問題、解決多少農民的問題盈利。”劉柱森認為，未來地區性的中小企業生存發展的根本就在于，為多少畝地提供了多少專業的專項服務，為農民兄弟解決了多少問題。

重新定位廠商關系

農資行業做起來很不容易，但是要做得比別人稍微優秀一點很容易。多年來，劉柱森經常用這句話鼓勵自己。“肥料與其他快消品最大的不同就在于成本占售價的九成以上，廠商之間在逐年攤薄的利潤面前皆有苦難言。”劉柱森告訴記者，“現在很多人一提到廠商關系就會說要抱團取暖，共渡難關，而具體到方法上依然是走會議營銷的老套路，通過營銷政策激勵經銷商多賣產品。”

事實上，在肥料雙減政策與形勢的雙重逼迫下，單純依靠銷量來拉動效益增長的模式已經難以為繼。劉柱森深有感觸地說：“以前我們也是通過向經銷商讓利，來拉動肥料銷量。但現在我們是以‘做農民心中的品牌’為經營理念，與經銷商一起，想方設法幫助農民解決問題，提高種植收入，通過服務及理念和文化的滲透與影響，與客戶形成一種長效穩定的粘性，攜手共進，共贏未來。”