創新發展新技術 顛覆液體施肥新方式
——訪新疆慧爾農業集團股份有限公司董事長、總裁李保強

□《中國農資》記者 牛立亭

新疆，是我國發展水溶肥最早且潛力最大的市場。近幾年，隨著肥料企業的轉型升級和市場的競爭加劇，新疆市場，已成為各地肥料企業爭相觀望乃至已經開始試探的寶地。然而看似市場廣闊、生機盎然的新疆水溶肥市場究竟發展如何呢，此次新疆之行，我們拜訪的就是在新疆極具代表性的肥料企業新疆慧爾農業集團股份有限公司董事長、總裁李保強，由他來為我們講述新疆的水溶肥市場和慧爾農業的應對方式。

明確定位巧轉型

隨著越來越多的企業和目光瞄向水溶肥和新疆市場，如何在市場競爭中立于不敗之地，需要企業找準自己的定位，李保強表示：“ 這兩年，我們在產品和渠道應用上做了很大的轉型變革，其中最重要的是明確了自己的定位，就是立足新疆。”據介紹，慧爾農業擁有復合肥、摻混肥等有許多系列產品，但這些肥種在資源和資金占絕對優勢的大肥企業面前，并不具備市場競爭優勢。“在農業粗放式競爭的條件下，我們企業更加追求精準和精致，踏踏實實地謀發展，因而，慧爾農業調整了自己的產品發展思路，少做復合肥，多做水溶肥，近兩年主要發展液體肥。”

但目前新疆市場仍然存在硬件設備設施成本高，廠家投資少；粉狀或顆粒肥料水溶時間耗時長；新疆地廣人稀，勞動力成本高等問題。如何讓自己的產品克服困難脫穎而出，同時又幫助農民實現豐產也豐收的目的。李保強表示：“面臨這種情況，我們從產品到渠道進行了兩方面準備。”首先是從肥料入手，通過與科研機構和專家院士合作，做了很多產品的創新，如氨基酸全水溶產品、液體肥、顆粒創新等，同時還要保持企業和產品的新鮮性和準入門檻。其次從施肥終端入手，研發設備和施肥模式，即利用“工廠——配肥站——智能施肥罐”的智能施肥系統。從原料到配送，真正做到了無包裝運輸和設備、生產、農民各鏈條的協同合作。節省了人工成本，減少了中間過程。同時，根據智能施肥系統反饋的數據，以及測土配方技術和農技指導等方式，幫助農民合理施肥，保證了與農民的粘合度。

全程服務促豐收

“企業要做事，首先要把農民的生產成本降下來。我們現在正在做顛覆傳統的施肥模式，并通過今年的試驗示范表明,我們的智能配肥模式，確實把價格降下來了,同時達到了肥料減量的標準，以棉花為例，在每畝地減少大量元素肥料30斤的情況下還可以讓90%以上的農民棉花豐產。”李保強表示。

雖然模式是在顛覆，但是慧爾農業仍在踏踏實實地走好每一步。我們在參觀企業實驗室的時候，發現了許多來自全國各地的土壤樣本，場面十分壯觀。李保強表示：“每一個我們的用戶，我們都會為其進行土壤檢測，并提供相應的指導意見。”同時智能施肥系統還能反饋施肥數據，專家們利用科學的數據進行成果分析。據了解，智能施肥罐是慧爾農業免費為農民安裝，但需要農戶在使用前與其簽訂用肥協議，農民只需提供固定配肥資金，就可以享受慧爾農業提供的全程服務，“讓農民享受當老板的感覺”。

李保強表示，“我們計劃用5-8年，實現液體肥灌溉覆蓋面積2000萬畝。”據相關數據統計，目前新疆登記土地9000多萬畝，滴灌全覆蓋4000萬畝，預計到2020年滴灌全覆蓋面積可達6000萬畝，慧爾農業的目標是占據三分之一的疆內市場。“我們計劃把這件事辦好就行，因為僅這件事就需要120萬噸液體肥，如果成功，我們將成為全世界最大的液體肥工廠。”

機遇之下迎挑戰

市場越大，面臨的挑戰也就越多。和其他市場一樣，賒銷和農副產品價格波動仍是困擾新疆市場的難題之一。尤其是新疆農民多以種植業謀生，農副產品多為大面積種植。賒銷，就成了企業的雙刃劍。新疆市場競爭激烈，企業為了搶占市場和客戶，賒銷也成了市場競爭的主要手段之一。但是面對一個新疆農民四五百畝甚至上千畝的耕地，賒銷的風險也遠大于其他省份。

“新疆市場看似是一塊大蛋糕，但其實機遇和挑戰并存，我總結了一句話‘當品牌遇到價格，品牌不是價格的對手；當價格遇到賒銷，價格不是賒銷的對手’，到新疆來的企業一定要做好準備，謹慎考慮影響市場的多重因素。”李保強表示，“近年來，我們也在賒銷方面收緊，現款結算或將是未來的發展趨勢。尤其是，農民在種植方面沒有好的指導和全局的規劃，災難性種植普遍，經常有企業因為賒銷和農副產品價格的波動，導致資金回收難。”據悉，今年庫爾勒部分地區的香梨就慘遭滑鐵盧，由于口感和產量過大等問題價格一落千丈，許多梨農的梨子都爛在了樹上。

在賒銷的背景下，農副產品的價格的起伏引發了農資市場資金流的共振。隨著資源稅、環保稅等征收，企業生產成本的增加，企業經營壓力普遍加大。生產企業廠家正面臨著資金流上擠下壓的雙重壓力。“新疆市場投資，仍需多方考慮，謹慎行事。”

參觀土壤樣品實驗室。

細節見人品 實踐出真知

雖不是首次出差新疆，卻是首次來新疆慧爾農業集團股份有限公司拜訪，幾個細節讓人不禁感慨，也不禁感嘆，唯有擁有這樣腳踏實地心態和一絲不茍的文化精神的企業，方能在行業轉型升級的浪潮中乘風破浪，獨占鰲頭。

細節一：滿實驗室的測土樣品瓶。滿滿的排在墻兩列的架子上，看標簽，來自全國各地五湖四海的土壤樣品。配肥之所以能高效，作物之所以能高產，這和企業實際做的工作是必然分不開的。一個企業，只會開經銷商會賣肥料的企業，和一個花費大量的精力去幫助客戶測土配肥的企業，從出發點上就決定了企業的高度。

細節二：整齊的工裝。此次拜訪，在企業中見到最多的就是工裝，無論是科研人員還是辦公室工作者，每一個人都穿著綠衣黃領的工裝，整齊，嚴肅，團結，端莊。即使是新疆慧爾農業集團股份有限公司的總工程師岳繼生，也在接受完我們的采訪出屋時換上了工裝，這種團結一致、行動一致的企業文化，讓人不禁為這個團體鼓掌。

細節三：滿屋子的樣品。與其他企業的老總辦公室不同，岳繼生的辦公室里有一個桌子放滿了肥料的樣品，水溶的、顆粒的、液體的等等。從瓶子邊緣的水漬中，依稀可以看出經常查看的痕跡。而岳繼生在向我們介紹產品時，隨手便找到肥料的位置，可見其踏實和實干精神。