在華做生意需喝三杯茶

澳大利亞商業(yè)內幕網4月25日文章，原題：與中國人做成生意的關鍵是喝三杯茶對中國人來說，商業(yè)關系中至關重要的是信任。在中國的商業(yè)往來中，有一種表達并獲得信任的獨特方式。據中國事務專家、澳中中小企業(yè)協(xié)會主席大衛(wèi)·托馬斯觀察，與中國人做成生意的一個關鍵是（學會）喝茶。不是一杯茶，而是三杯茶。

“數百年來中國人一直以同樣的方式做生意——只與信賴的人做買賣”，托馬斯說，“盡管大家都喜歡與我們信任的人做生意，但中國人已掌握通過長期關系建立并維持信任的藝術。”“他們喜歡首先結識要同自己做生意的人，對他們來說，必須了解和喜歡對方的價值觀、行為舉止和生活方式才行。如果不了解不喜歡，就不會與之做生意。從我的經驗來看，這需要喝三杯茶。盡管是一種簡單方式，但通常很管用。”

第一步是與他們（初次）見面并喝杯茶。在喝茶過程中可分享很多東西。作為陌生人，對每個人來說這是見面、相互認識并了解對方思維和行事的第一個機會。但這還不是討論建議、出價或談論合同的時候。在中國的文化環(huán)境里，這是建立良好第一印象并表現出真正興趣和好奇的時機。中國人愿意建立起信賴關系網再做生意，與中國人做生意的第一步是成為他們信賴關系網中的一部分。

第二杯茶涉及進一步了解彼此，變成朋友。再次見面時重申彼此抱有好感和長期交往的意向。這賦予大家機會，發(fā)展出在一致基礎上進行合作的一種感覺。它還能推動這種關系向前發(fā)展。在這個階段，人們應該能更多彼此了解，信心和信任會持續(xù)增強。

最后，第三杯茶涉及把這種關系提升到更高水平，變成他們大家庭或核心圈子的一員。在這個階段，彼此感到完全舒服，信任應該已建立起來。這時可以討論生意了。

托馬斯說，如果遵循這些步驟，雙方就有機會發(fā)展成一種成功的、有回報的、長期商業(yè)伙伴關系，“隨著中國繼續(xù)向世界開放市場并歡迎全球各地企業(yè)向中國日益壯大的中產階層出售產品，對澳大利亞企業(yè)來說，這是抓住機遇的重大機會……澳企業(yè)和領導者須了解如何適應中國人做生意的方式。”▲

（作者莎拉·基莫利，陳一譯）