因人而異，把話說到對方心里去

謝長征

孔子生活在春秋末年。當時的周朝已經名存實亡，各諸侯國相互征戰，周朝制訂的各種制度被破壞殆盡。于是孔子帶著學生們宣傳自己的治國思想。

他從公元前497年到公元前484年游歷各國，一路碰到了許多難題，但孔子憑借過人的學識和了不起的說話之道一一化解，成為流芳千古的傳奇。

話說這一天，孔子來到一座南方小國，稍作停留時，馬兒偷吃了路邊的莊稼。

農夫見馬兒吃了他的莊稼，很是生氣，將馬兒捉住并關了起來。

子貢是孔子弟子中非常能說會道的一位，他覺得這是一樁小事，自告奮勇，前去找農夫索馬。

子貢來到農夫家中，以周朝的禮儀抄手鞠躬，向農夫行大禮。

農夫被他弄得一頭霧水。

“有事嗎？”農夫問。

子貢是讀書人，他覺得開門見山立刻要馬，辱沒了斯文。

于是，子貢開始之乎者也，大論周禮。

他就孔子周游列國宣傳儒家“仁義禮智信”思想的重要目的和意義跟農夫掰扯起來。

一炷香的時間過去，農夫有點坐不住了。

“我還要去干活，有事快點說吧。”

子貢這才不慌不忙，表明自己的目的：因為馬兒不小心吃了農夫的莊稼，一來賠罪，二來要馬。

農夫怔怔地看著子貢，子貢以為農夫被他的口若懸河驚呆了。

卻怎料農夫心想：這個家伙繞來繞去耽誤我半天，無非是為了要馬，卻連要馬的誠意都沒有。兩句話的事情，掰扯半天，嘟噥一堆老夫聽不懂的話。最可氣的是，他只顧著要自己的馬，卻連一點賠償的意思都沒有。再這么耽誤下去，今天的農活也別干了。

農夫扛起鋤頭，留下一句話：“莊稼不是你吃的，你不用跟我賠不是。莊稼是馬吃的，讓馬來跟我賠不是，否則不能放馬！”

馬兒如果會說話，還要子貢費這口舌？讓馬賠不是，簡直就是天方夜譚。

子貢悻悻而歸。

孔子聽了子貢的敘述，并沒有責怪他，只是派出了第二員大將——馬夫。

馬夫找到正在耕作的農夫，一邊幫忙耕種一邊說：“老人家，我是那匹馬的馬夫。聽說你要讓馬兒賠不是，我覺得不應該呀。你想想，我們雖是遠道而來，但是兩地的莊稼都長得一個模樣，馬兒怎么知道你的莊稼不該吃呢？”

農夫本不是不講理的人，只是不想再聽子貢之乎者也，給子貢出個難題罷了。見馬夫幫著自己耕種半天，再聽他的話，的確有幾分道理，其實馬兒又能吃多少莊稼呢？

不知不覺農夫心也軟了下來，愉快地把馬兒交還給馬夫。

子貢知道后感到很沒面子，就向孔子請教其中的道理。

孔子徐徐道：“用聽不懂的道理去說服別人，就好比請野獸享用太宰（古代祭祀時所用的牛、豬、羊三種牲口，是最豐盛的禮儀），請飛鳥聆聽九韶（古代樂曲名，相傳這支樂曲使孔子三月不知肉味）。這并非農夫的過錯。”

孔子通過一個比喻告訴子貢，說話之道，并不需要無時無刻強調語言的華美，內容的豐盛，而在于能否因人而異、對癥下藥，說到別人的心里去。

孔子用子貢熟悉的東西作比喻，子貢立刻明白了老師的意思。

所謂物以類聚、人以群分，在農夫面前談論詩書禮儀，這是子貢誤事的原因。

很多人喜歡用華麗的語言來包裝自己，顯示自己的思想。但他們卻忘了，語言最基本的功能只是通俗地交流。

因為文化背景的不同，對于有些人，簡潔的大白話比華麗的語言更有效。

在春秋戰國時，為了表達自己的思想，各派宗師都會認真琢磨說話之道。正是因為聽眾不同，所以，你得用最有效的方法進行溝通，也因此有了諸子百家、百花齊放的文化奇觀。

除了孔子，另一位古代先賢——墨子用寓言告訴學生類似的道理。

他說：池塘里的青蛙，整日叫著，弄得口干舌燥，卻很少有人注意它。然而，雄雞只在天亮時啼鳴兩三次，大家就知道天要亮了。前者毫無針對性、目的性，后者則截然不同，兩相對比，效果懸殊。

幾千年后，一位西方科學家也遭遇過這樣的問題。

這位科學家到柏林哈頓街工人學校講學時，有學生好奇地問：“先生，您能告訴我什么是相對論嗎？”

這位科學家想了一下告訴他：“打個比方，如果你在一位漂亮的姑娘身旁坐一個小時，會覺得時間很短。可如果你在熱火爐旁坐上片刻，你就會覺得像坐了一個小時，這就是相對論。”

在普林斯頓大學，一位剛入學的物理系學生問他時，他卻是這樣回答的：“如果你靜止，旁邊有個車子從你身邊經過，你會感到它的速度很快。當你和車子保持同一速度前進的時候，你會發現車子相對是靜止的。如果時間以光速計算，而你的速度和光速相等時，時間同樣也就靜止了。”

這位科學家就是愛因斯坦。

愛因斯坦一生被問過很多次同樣的問題，但是他能夠做到因人而異。因為他知道，說話之道，貴在通達，因人而異，才能直達人心。

古今中外的圣賢大師都在告訴我們：當你的語言和聽眾同步，說到對方的心里去，才是最好的說話之道！