東北地區(qū)：市場(chǎng)亂，銷售難，服務(wù)轉(zhuǎn)型是出路

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 童玲 陳蕾

調(diào)查

地區(qū):黑龍江省齊齊哈爾市

對(duì)象:齊農(nóng)農(nóng)資連鎖有限公司戚長(zhǎng)江

價(jià)格行情:單位:元/噸?

市場(chǎng)分析：

今年化肥銷量與預(yù)期有一定差距，比去年同期銷量差很多。今年化肥價(jià)格堅(jiān)挺，農(nóng)民對(duì)價(jià)格產(chǎn)生抵觸情緒，當(dāng)前化肥市場(chǎng)走貨緩慢，因?yàn)榘凑找酝?jīng)驗(yàn)，前期價(jià)高后期降價(jià)，部分農(nóng)民會(huì)等待甩貨期再購買。此外，部分小廠越過經(jīng)銷商直接將貨送到農(nóng)民手里，對(duì)經(jīng)銷商沖擊很大，部分經(jīng)銷商門店冷清。

后市預(yù)測(cè)：

近期化肥市場(chǎng)價(jià)格漲幅不大，但出廠價(jià)格卻漲了很多，前期拿到低價(jià)貨的經(jīng)銷商利潤(rùn)較高，而前期沒有備足貨的經(jīng)銷商則面臨賠錢。近期復(fù)合肥上游庫存壓力大，廠家降價(jià)甩貨，引起下游經(jīng)銷商的恐慌心理，所以經(jīng)銷商現(xiàn)在只要不賠錢就銷售。預(yù)計(jì)到追肥季，尿素價(jià)格或?qū)⒂兴蠞q，但漲幅不會(huì)太大。

調(diào)查

地區(qū):吉林省長(zhǎng)春市

對(duì)象:中農(nóng)資聯(lián)合貿(mào)易有限責(zé)任公司吉林省分公司王宏業(yè)

價(jià)格行情:單位:元/噸漲幅品種尿素45%氯基復(fù)合肥45%硫基復(fù)合肥出廠價(jià)1900 2200-2300 2400-2500批發(fā)價(jià)1900無2700-2800 000

市場(chǎng)分析：

目前春耕備肥已經(jīng)接近尾聲，農(nóng)戶已經(jīng)開始整地。今年小廠家生產(chǎn)的假冒偽劣肥料對(duì)市場(chǎng)沖擊較大，化肥市場(chǎng)價(jià)格比較混亂。家里地少的農(nóng)戶比較傾向于“低價(jià)肥”，而一些小廠家很善于打“擦邊球”，故意在化肥標(biāo)識(shí)上做文章。廠家將標(biāo)有很高數(shù)字總成分等字體印在醒目位置，將真實(shí)總養(yǎng)分含量標(biāo)在不起眼的位置，農(nóng)戶經(jīng)常被迷惑。

后市預(yù)測(cè)：

摻混肥價(jià)格偏低，導(dǎo)致大品牌肥料不得不降價(jià)。王宏業(yè)表示，目前品牌復(fù)合肥銷量減少，市場(chǎng)價(jià)格比較混亂。“假”肥盛行、標(biāo)識(shí)混亂，這些不正規(guī)的肥料價(jià)格便宜，經(jīng)銷商會(huì)有一定的利潤(rùn)空間，農(nóng)民對(duì)此價(jià)格也比較接受。廠家業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和農(nóng)民對(duì)此早已見怪不怪。但這擾亂了化肥市場(chǎng)秩序，還會(huì)造成農(nóng)業(yè)減產(chǎn)，農(nóng)民收入降低，急需整治。

調(diào)查

地區(qū):遼寧省朝陽市

對(duì)象:遼西春秋農(nóng)資服務(wù)中心王艷生

價(jià)格行情:單位:元/噸1950 2100-2200 2300-2400尿素45%氯基復(fù)合肥45%硫基復(fù)合肥000 1970 2400-2600 2600-2800

市場(chǎng)分析：

與往年不同，今年的市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的平淡，沒有出現(xiàn)銷售高峰，但是農(nóng)民卻已基本備完貨。這與農(nóng)民購肥渠道改變有關(guān)，主要是因?yàn)榻衲攴蕛r(jià)很高，農(nóng)民購肥方向發(fā)生了轉(zhuǎn)變。部分沒有營(yíng)業(yè)執(zhí)照或者生產(chǎn)含量不足化肥的小廠家直接對(duì)接基層銷售。此外，很多大戶和普通農(nóng)戶去年種地都賠錢，甚至已經(jīng)到了沒錢購買農(nóng)資的地步，這對(duì)今年的春季市場(chǎng)也有很大影響。

后市預(yù)測(cè)：

今年肥價(jià)高位導(dǎo)致當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)秩序十分混亂。農(nóng)戶對(duì)化肥質(zhì)量和利用率都不太懂，價(jià)格成為決定他們選擇肥料的主要影響因素。種田大戶和普通農(nóng)戶在購肥時(shí)都本著節(jié)省成本的原則，而且想賒欠，還希望價(jià)低，但經(jīng)銷商和小廠家只有在有利潤(rùn)的情況下才會(huì)賒銷，所以只能從肥的質(zhì)量上來平衡二者間的關(guān)系。當(dāng)?shù)劁N售季節(jié)已基本結(jié)束，預(yù)計(jì)短時(shí)間內(nèi)肥價(jià)不會(huì)出現(xiàn)大幅波動(dòng)。

調(diào)查

地區(qū):黑龍江省哈爾濱市

對(duì)象:益農(nóng)化肥有限公司 遲洪超

價(jià)格行情:單位:元/噸?

市場(chǎng)分析：

今年東北地區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)較晚，農(nóng)民購肥積極性不高，上游價(jià)格下行。農(nóng)民不購肥，經(jīng)銷商不拿貨，前期市場(chǎng)貨源不足，但是目前貨源卻很充足，價(jià)格直線下滑。近期玉米價(jià)格稍漲，玉米種植戶購肥較積極。水稻恰恰相反，較往年收購價(jià)下降，加上今年租地成本增加，導(dǎo)致水稻種植戶積極性不高。

后市預(yù)測(cè)：

今年租地成本上漲，肥價(jià)高位，而農(nóng)民已摸清后期化肥降價(jià)的規(guī)律，導(dǎo)致今年市場(chǎng)啟動(dòng)較晚。目前尿素送到價(jià)2000元/噸，45%硫基到站價(jià)2400元/噸，45%氯基到站價(jià)2150-2200元/噸。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)4月底將結(jié)束，后期價(jià)格上行乏力，原因有：經(jīng)銷商不拿貨，廠家不敢提價(jià)；貿(mào)易商怕壓貨，資金周轉(zhuǎn)困難。

調(diào)查

地區(qū):吉林省通化市

對(duì)象:柳河縣偉業(yè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限責(zé)任公司張偉

價(jià)格行情:單位:元/噸2000-2080 2000-2050 2430 2000 2300 2650-2700 000

市場(chǎng)分析：

當(dāng)?shù)刂饕N植玉米、水稻，春季市場(chǎng)備貨已完成。今年春季市場(chǎng)化肥品種十分混亂，正規(guī)廠家化肥賣不上價(jià)，偷含量、偷換概念等假冒偽劣肥料充斥市場(chǎng)，得不到有效控制。造成這種現(xiàn)象的原因在于今年肥價(jià)高位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出農(nóng)民心理預(yù)期，農(nóng)民購肥以價(jià)低為原則，給偷含量的肥料以可乘之機(jī)。今年正規(guī)廠家的化肥銷量只有往年的1/3。

后市預(yù)測(cè)：

通化市集中用肥季節(jié)將在5月-6月到來。當(dāng)?shù)厣降匾苑N植玉米為主，而由于今年退耕還林的推進(jìn)，玉米種植面積有所減少，直接影響今年化肥的銷量。水稻方面，今年價(jià)格完全放開，農(nóng)民收益不好預(yù)測(cè)。今年化肥價(jià)格賣不上去，經(jīng)銷商利潤(rùn)很低，積極性受到很大打擊，部分經(jīng)銷商計(jì)劃將門市和庫房出租，因?yàn)樽饨鸶哂阡N售化肥的利潤(rùn)。

調(diào)查

地區(qū):遼寧省阜新市

對(duì)象:彰武縣匯豐農(nóng)化銷售中心曹友明

價(jià)格行情:單位:元/噸漲幅無無品種尿素45%氯基復(fù)合肥45%硫基復(fù)合肥出廠價(jià)2000批發(fā)價(jià)無無2400-1550 000

市場(chǎng)分析：

今年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)啟動(dòng)緩慢。清明節(jié)前，因當(dāng)?shù)貙?shí)行土地互換并地，農(nóng)民有土地調(diào)整方面的顧慮，無法確定種植的作物。此外，遼西北處于干旱狀態(tài)，農(nóng)民普遍心理預(yù)期不太樂觀，購肥意愿降低，多隨用隨買，因?yàn)槿绻l(fā)生意外，還能夠改變用肥結(jié)構(gòu)和用量。此外，農(nóng)民對(duì)春季化肥降價(jià)產(chǎn)生心理陰影，也導(dǎo)致購買欲望降低。清明節(jié)過后，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)陸續(xù)啟動(dòng)，目前備肥基本完成。

后市預(yù)測(cè)：

當(dāng)?shù)匚鞅辈渴芑输N售掃尾階段慣性掉價(jià)及干旱原因影響，部分農(nóng)民仍持幣觀望。但今年市場(chǎng)整體表現(xiàn)不太認(rèn)同降價(jià)，目前廠家和經(jīng)銷商手中都是高價(jià)貨，降價(jià)的意愿不大。廠家只對(duì)個(gè)別庫存量大的品種做了小幅調(diào)整，目前總體降價(jià)幅度和規(guī)模不大。當(dāng)?shù)負(fù)交旆蕦?duì)復(fù)合肥市場(chǎng)沖擊較大，導(dǎo)致復(fù)合肥銷量逐漸下降，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，復(fù)合肥市場(chǎng)不太樂觀。

記者點(diǎn)評(píng)

本周，記者對(duì)東北地區(qū)的尿素、復(fù)合肥市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查采訪。

今年春季市場(chǎng)東北地區(qū)啟動(dòng)晚于往年同期。一是因?yàn)椴糠值貐^(qū)去年旱災(zāi)嚴(yán)重，播種較其他地區(qū)晚一個(gè)月，造成收成不好，而今年干旱情況依舊，農(nóng)民種地積極性不高，購肥欲望不大。二是因?yàn)橥赇N售掃尾階段，經(jīng)銷商都會(huì)降價(jià)拋貨，而農(nóng)民已經(jīng)摸清這個(gè)規(guī)律，所以部分農(nóng)民仍持幣觀望。此外，記者還了解到，遼寧省為下一步合作社托管、流轉(zhuǎn)打基礎(chǔ)，以彰武縣作為試點(diǎn)實(shí)行互換并地，以進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)管理。而前期，因農(nóng)民顧慮到土地調(diào)整，無法確定種植的作物和種植面積，所以遲遲不敢備肥。清明節(jié)過后，東北市場(chǎng)正式啟動(dòng)，但是很多經(jīng)銷商反映今年市場(chǎng)旺季不旺，主要因?yàn)榻衲暾?guī)廠家化肥價(jià)格高位，很多小廠家或偷含量，或偷換概念，降低生產(chǎn)成本，以低于正規(guī)廠家肥料的價(jià)格吸引大批農(nóng)民的注意力。

今后土地流轉(zhuǎn)、土地托管將是主流趨勢(shì)，種地的人會(huì)越來越少，且會(huì)越來越精細(xì)，個(gè)人管理的土地面積會(huì)越來越大。傳統(tǒng)銷售模式已受到挑戰(zhàn)，很多經(jīng)銷商都認(rèn)識(shí)到了化肥營(yíng)銷需由先銷售后服務(wù)轉(zhuǎn)向先服務(wù)后銷售。若服務(wù)跟不上，很難維持下去，只有服務(wù)好了，讓農(nóng)民產(chǎn)生依賴，購買力才會(huì)穩(wěn)定。今后發(fā)展方向是為農(nóng)民和合作社提供配方肥、植保、農(nóng)藥等解決方案，從原來的坐店等客戶上門轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)型企業(yè)。

在這種形勢(shì)下，有經(jīng)銷商開始由以前純批發(fā)的模式開始向直銷發(fā)展，去掉二級(jí)商環(huán)節(jié)，在每個(gè)村派兩個(gè)業(yè)務(wù)員直接進(jìn)村對(duì)接農(nóng)戶，目前來看，效果尚可。這位經(jīng)銷商說，要從植保和服務(wù)方面下手，為農(nóng)民提供從種到收，包括用肥、用種及濕度、溫度控制方面的技術(shù)指導(dǎo)。一般一個(gè)村的市場(chǎng)要2至4年才會(huì)打開，首先業(yè)務(wù)員聯(lián)系少部分人試用，業(yè)務(wù)員在使用前期、中期和后期進(jìn)行跟蹤，再召開農(nóng)民觀摩會(huì)，與其他田地做對(duì)比，農(nóng)民看到效果好，第二年就會(huì)嘗試施用。這是個(gè)慢動(dòng)作，不是一蹴而就的，開始做時(shí)甚至?xí)r錢，但第二年開始就會(huì)逐漸打開市場(chǎng)。

還有經(jīng)銷商說，以前銷售的是成品復(fù)合肥，現(xiàn)在開始提供單質(zhì)肥料，同時(shí)根據(jù)不同作物、不同地塊提供配肥、配藥服務(wù)，提供整個(gè)種植期全程化的作物用肥用藥解決方案，由原來盲目性銷售變?yōu)獒槍?duì)性銷售，主要采取一家一戶個(gè)人定制方案，根據(jù)個(gè)人產(chǎn)量期望值和土質(zhì)情況提供不同解決方案，這樣化肥利用率更高，施肥更合理，還降低了農(nóng)民種地的成本。這位經(jīng)銷商告訴記者，他們已經(jīng)做了3年配方肥，目前效果十分明顯，所以普通復(fù)合肥銷量逐年下降，而配方肥銷售逐漸上漲，反饋效果越來越好，還解決了賒銷的問題，現(xiàn)款率很高。