本土小型餐飲企業實施收益管理研究

趙竹 云喆

摘要：在我國大力扶持本土小型企業的背景下，出現了眾多新興餐飲企業，開始嘗試使用收益管理，但能夠借鑒的經驗少之又少。本文試將收益管理引入七記原味燒烤餐廳（以下簡稱七記餐廳），探究收益管理在七記餐廳中使用的可行性，針對七記餐廳自身特點，對賬單數據系統分析，結合餐飲業收益管理管控手段，從時間控制、差別定價、存量控制三大方面給出合理的管控建議，進一步驗證本土小型餐飲企業實施收益管理可行性。

關鍵詞：收益管理；賬單分析；差別定價

美國解除航空業管制后，允許自由競爭，航空公司可以根據業務情況自行定價，因此出現惡意競價的現象，同時服務質量也參差不齊，使得一部分航空公司瀕臨破產。這時許多專業人士開始著手于改善航空公司收益情況，從市場供求關系、價格對需求的影響等方面入手，尋找在合適的時間把艙位以合適的價格賣出的方法，收益管理相關概念和理論應運而生。時至今日，隨著研究不斷地深入，收益管理普遍被各行各業借鑒和應用。

一、七記餐廳概述

七記餐廳位于長春市寬城區，毗鄰長春北站，主要經營燒烤類串點及吊爐類菜品，最多可同時容納230人用餐，七記餐廳共開午、晚兩餐，該餐廳以實惠的價格、獨特的口味、優質的用料、溫和的用餐環境深受不同年齡段人群的喜愛。

二、七記原味燒烤餐廳實施收益管理優化分析

七記餐廳雖然屬于燒烤類餐飲企業，但同樣具備餐飲業相關特征，在對七記餐廳進行了細致的了解和調查后，結合其自身特點，分析得出七記餐廳與現有應用收益管理的餐廳相同，符合應用餐飲業收益管理的七大適用條件。在對七記餐廳實施收益管理研究時，采用的是賬單數據分析法，共收集了12天182條有效數據。

廣泛實施的收益管理由兩種戰略杠桿構成，時間的管理和產品的定價，餐飲業收益管理作為收益管理的拓展方向，其策略杠桿是價格和用餐時長，這兩種杠桿主要調節手段為差別定價和時間控制。除此之外還有餐廳存量控制，主要表現為餐廳的餐位組合控制并非傳統意義上食材和用品的存量。

1.時間控制優化分析

餐廳的時間管理策略，主要體現在餐廳管理者能夠提早的掌握顧客到店情況以及顧客的用餐時間長短，在市場需求高峰期，顧客用餐時間過長會導致餐廳失去更多的收入機會。七記餐廳的顧客總體用餐時間相對較長，而且用餐時間和顧客團體人數呈現出正相關性，一天當中的用餐高峰表現在17點到22點之間，這個時段內最容易出現餐位不足導致顧客流失的情況，也是時間控制收益最大的時段。

從顧客用餐時間與收入關系中（見表1），可以看出，在不采取時間控制手段時，晚餐時段翻臺次數為5.6次，共接待了59名客人，創造了2597.50元的收入。如果采取時間控制，減少5分鐘的顧客用餐時間，就可以使收入明顯提高126.59元。如果可以減少用餐時間15分鐘，就能夠增加翻臺次數2次，使每小時每餐位收益增加1.04元/（餐位[×]小時），收入大幅度提高22.35%。可以看出合理有效減少顧客用餐時間對七記餐廳提高收益的重要性，以及采取時間控制手段的必要性。

經過上述分析，得出時間控制的優化建議：① 菜單設計應避免采用古怪名稱，對經常出現疑問的菜品加以配圖，在現有基礎上適當推出組合拼盤式菜品。② 制定完整的服務流程和食品制作流程規范。③ 對員工進行業務素質培訓充分發揮每一位員工的能動性。

2.差別定價優化建議

餐飲業在差別定價的應用方面相比飯店客房、郵輪艙位和飛機座位而言，會受到更多的約束。因為顧客很難接受同樣的菜品在不同的日期和時間內價格不同，而且顧客很容易尋找到他們所認為價格劃分公平的替代品。

七記餐廳一天內的用餐高峰期主要集中在晚餐時段，在保證晚餐時段上座率的基礎上，應改善中餐時段的上座情況，結合價格管理策略相關，建議七記餐廳在午餐時段推出特色蓋飯等非串點類菜品，來尋求新的客源，給予中餐用餐顧客一定力度的優惠，調動顧客積極性。一周內的用餐高峰主要集中在周五和周六，用餐低谷在周四出現，建議七記餐廳在周四推出會員日或特價日等活動，來鼓勵顧客在周四前來就餐，增加上座情況，改善收益。

從上座率與餐廳收益關系中可以看出（見表2），七記餐廳通過折扣來增加上座率，不一定會直接提高七記餐廳的綜合收益，但會為七記餐廳帶來大量客源，當吸引來的顧客規模達到一定程度時，也就是如果采取9折的措施，吸引的顧客人數要大于7.69人次，七記餐廳收益才會改變。因此要合理控制折扣，不能一味地降價。

經過上述分析，可以得出七記餐廳可以延續會員機制，但應該有所調整，增加不同的優惠活動，促進會員成為長期潛在客源的同時，采取一系列手段吸引不同需求的顧客群體，提高餐位利用率，改善收益情況。

3.存量控制優化建議

存量控制描述的是，向劃分的不同價值層級的產品科學合理的配置相應規模的存儲能力。餐飲業中，雖然供給能力多數方面被餐廳場地規模所限制，但是餐廳餐位布置相對靈活。如果餐位組合方式，能夠與到店顧客團體規模相契合，就會為七記餐廳帶來更多的收益。

七記餐廳共有230個餐位，宴會廳有10張10人桌，4個包間，分別為12人桌一張，10人桌兩張，8人桌一張，散臺有4人桌8張和6人桌8張。宴會廳的座位與包間座位都不能輕易改變，而且在計算時基數過大，極大地影響了計算的準確性，因此從有效數據中剔除了與其相關的數據，同時剔除了7人拼桌的相關數據以保證計算的準確。

根據基礎數據統計（見表3），可以結合座位組合公式計算得出更合理的座位組合方案，將原有的桌位，更換為21張2人桌、8張4人桌、1張6人桌。調整以后能夠符合現有顧客的需求，還可以有效增加七記餐廳繁忙時段的座位配置效率，有效地減少了到店客人的平均排隊等候時間，提升顧客滿意度，無形之中為七記餐廳創造了潛在客源。

綜上所述，可以看出本土小型餐飲企業七記餐廳可以運用收益管理，來規范企業內部管控，同時提高其收益，進一步驗證，在以完整的電算化體系和適當的歷史數據為前提的基礎上，本土小型餐飲企業實施收益管理的可行性。為廣大學者對于收益管理在本土小型餐飲企業應用的研究，提供新的入手點及鮮有的實例依據。