感官營(yíng)銷策略在民宿業(yè)中的應(yīng)用

廖斌

近年來，隨著我國掀起休閑旅游熱潮，傳統(tǒng)酒店越來越難以滿足旅游者日益增長(zhǎng)的住宿需求。旅游者對(duì)住宿的期望不再局限于簡(jiǎn)單的“落腳之地”，相反，更加向往一個(gè)能夠放松身體、洗滌心靈的多元空間。民宿起初作為酒店的一種補(bǔ)充，屬于酒店業(yè)的利基市場(chǎng)?？呻S著資本力量、酒店企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者的涌入，無數(shù)同質(zhì)化嚴(yán)重的民宿失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，早早離場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的民宿市場(chǎng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段疲于應(yīng)對(duì)。因此，本文將闡述建立在企業(yè)整體營(yíng)銷基礎(chǔ)上的感官營(yíng)銷，是如何利用顧客的視覺、聽覺等感官，完成民宿個(gè)性化主題的傳達(dá)，吸引消費(fèi)者的注意，最終獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一、民宿研究概述

民宿，起源于18世紀(jì)末的歐洲B&B（Bed and Breakfast），盛行于20世紀(jì)80年代的日本，隨后進(jìn)入中國。臺(tái)灣地區(qū)關(guān)于民宿管理的規(guī)定為：“利用自用住宅空閑房間，結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋摹⒆匀痪坝^、生態(tài)、環(huán)境資源及農(nóng)林漁牧生產(chǎn)活動(dòng)，以家庭業(yè)方式經(jīng)營(yíng)，提供旅客鄉(xiāng)野生活之住宿處所”。它具有規(guī)模小、服務(wù)細(xì)、設(shè)施舒服、環(huán)境適宜等特色，為游客提供了一種新型的生活方式。莫干山西坡民宿集團(tuán)總經(jīng)理劉杰認(rèn)為，相較于傳統(tǒng)星級(jí)酒店的標(biāo)準(zhǔn)化、程式化，民宿提供了“正規(guī)不正式”的服務(wù)。正規(guī)，即Professional;不正式，即Informal，他鼓勵(lì)民宿主人為客人提供有人情味、有溫度的服務(wù)。但由于早期的粗獷發(fā)展，絕大多數(shù)的經(jīng)營(yíng)者缺乏營(yíng)造品牌個(gè)性的概念與能力，最終導(dǎo)致民宿的營(yíng)銷進(jìn)退維谷。

二、感官營(yíng)銷策略

“感官營(yíng)銷”是指，融入消費(fèi)者的五種感官體驗(yàn)（視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺），并影響消費(fèi)者的感知、判斷和行為的營(yíng)銷方式。它需要前置考慮消費(fèi)者的需求，屬于一種前瞻性策略，通過感官印記的建立，影響顧客對(duì)品牌的認(rèn)知。由于民宿游客開放、獵奇的特性，他們對(duì)民宿的產(chǎn)品和服務(wù)具有更高的包容度，一旦經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造出獨(dú)特又足夠高的感官價(jià)值，顧客就愿意付出金錢與時(shí)間，甚至連負(fù)面的感官體驗(yàn)（如翻山越嶺）也有可能轉(zhuǎn)換為正面的、與品牌有關(guān)聯(lián)的記憶。況且，傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的壁壘低，經(jīng)營(yíng)者可以通過感官營(yíng)銷另辟蹊徑，利用“五感”體驗(yàn)令消費(fèi)者的身體，形成有意識(shí)或無意識(shí)的記憶，激活其感官印記，擺脫“無感”印象，建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的民宿品牌。

（一）視覺

作為五感中最為常用的視覺，已頻繁出現(xiàn)在基礎(chǔ)營(yíng)銷中，傳統(tǒng)營(yíng)銷通過指示牌、品牌標(biāo)識(shí)、宣傳海報(bào)等視覺語言，完成讓消費(fèi)者“看到”的基礎(chǔ)目標(biāo)。但在感官營(yíng)銷中，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生更深刻的視覺印記，最終喚醒消費(fèi)者頭腦中的品牌形象是首要目的。民宿大都坐擁天時(shí)地利，經(jīng)營(yíng)者可將自然山水的美學(xué)形象與民宿內(nèi)部功能相融合，最大限度地豐富顧客的視覺體驗(yàn)。如特殊設(shè)計(jì)的民宿伴手禮可在旅行結(jié)束后二次喚醒記憶，加深顧客的視覺印記。

（二）聽覺

聽覺是消費(fèi)者第二依賴的感官，出現(xiàn)過不少成功利用聲音的營(yíng)銷案例，如英特爾芯片（Intel）的“四音符”，無疑是最令人印象深刻的。音樂的節(jié)奏、音調(diào)和音色會(huì)影響人們的快樂程度和情緒喚醒程度。除了關(guān)注背景音樂和環(huán)境音的應(yīng)用外，還應(yīng)考慮到更為細(xì)節(jié)的聲音，如民宿名稱的發(fā)音、工作人員的說話聲、室內(nèi)物品的開合聲、撞擊聲等。民宿名稱的選取應(yīng)保證易識(shí)別、易發(fā)音，例如，由相同元音組成的店名更加朗朗上口，具有特殊音符組合的發(fā)音方式可以提升聽覺識(shí)別度，再加上店內(nèi)工作人員或者寵物名字的相互配合，通過反復(fù)強(qiáng)調(diào)為顧客烙下聽覺印記。

（三）嗅覺

《感官營(yíng)銷力：五感如何影響顧客購買》的作者Krishna教授認(rèn)為，嗅覺信息的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制直接與記憶連結(jié)，它影響顧客的抽象認(rèn)知，有助于消費(fèi)者回憶起某個(gè)品牌，因此，嗅覺往往被用于樹立或加深企業(yè)品牌形象。民宿內(nèi)部氣味服務(wù)環(huán)境的營(yíng)造已是老生常談，許多高端民宿通過調(diào)合符合自身個(gè)性主題的嗅覺印記強(qiáng)化品牌形象。由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及引致社交傳媒迅猛發(fā)展，這種隔著屏幕的營(yíng)銷渠道很難將氣味線索作為企業(yè)宣傳重心，可以通過文字描述或圖片展示連通消費(fèi)者的嗅覺器官，補(bǔ)償感官的缺失，或是等待新科技提供更優(yōu)的解決方案。

（四）味覺

味覺印記的獲得需要顧客的主動(dòng)配合。受此限制，味覺營(yíng)銷常常需要觸覺和嗅覺的輔助，以特制飲品或飯菜為常見形式。而且，人類對(duì)味覺的判斷力并不強(qiáng)，味覺偏好也因不同的人生經(jīng)歷而各不相同。較為常見的味覺營(yíng)銷是創(chuàng)造懷舊或親情的味蕾共鳴，這類帶有“兒時(shí)記憶”的味道標(biāo)簽很容易獲得正面評(píng)價(jià)。此外，可以嘗試將“儀式感”加入特色餐飲的品嘗中，或是常規(guī)食材的不常規(guī)食用方式，以達(dá)到強(qiáng)化和豐富味蕾感受的目的。

（五）觸覺

觸覺營(yíng)銷是基于顧客與企業(yè)互動(dòng)之上的營(yíng)銷方式。顧客可以通過觸覺判斷產(chǎn)品的品質(zhì)，反過來，產(chǎn)品的表面也為顧客提供了大量物理信息，如材質(zhì)、光滑度、溫度等。例如，冬天入住時(shí)的熱毛巾為顧客帶來了溫暖的情感反應(yīng)。亞里士多德認(rèn)為觸覺是五感之首，處于感官金字塔的頂層。因此，應(yīng)極力避免形成消極的觸覺印記，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生難以消除的負(fù)面品牌印象。

三、結(jié)語

2017年8月，國家旅游局發(fā)布《旅游民宿基本要求與評(píng)價(jià)》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)志著我國民宿業(yè)“野蠻發(fā)展”的時(shí)代已經(jīng)過去，進(jìn)入了更為規(guī)范化、理性化、科學(xué)化的發(fā)展階段。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)建立民宿品牌的感官認(rèn)知，將品牌文化潛移默化地傳達(dá)給消費(fèi)者，最終獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。雖然感官營(yíng)銷在民宿業(yè)的應(yīng)用不是創(chuàng)舉，但仍值得深度挖掘。營(yíng)銷人員需要保持持續(xù)的創(chuàng)新力，嘗試將多個(gè)感官與情感營(yíng)銷或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷相結(jié)合，建立一些積極的品牌聯(lián)想，打造一流的民宿品牌。

（作者單位：貴州商學(xué)院）