關于國產車用潤滑油銷售穩中求進的探討

沈光道

摘要：科技的進步必然會對我們社會的生活習慣帶來很大的沖擊。其中影響著我們的當下生活的方方面面，首當其沖的就是衣食住行，今天我們討論的就是行的問題。汽車的出現改變了我們以往的生活軌跡，保持汽車的良好運行狀態是當下發展的當務之急。由于汽車潤滑油行業隨著汽車行業的發展也在不斷升級，導致高檔次的油品市場面臨著巨大的品質挑戰。在經濟新常態的背景下，低油價違背了市場經濟的客觀規律，國產品牌車用潤滑油的市場環境、產品、渠道和競爭力都不容樂觀，這是制約國產潤滑油發展存在的主要因素，提出強制終端，打造核心競爭力，提倡規模化結構生產，以互聯網銷售為依托開拓新鮮市場，聯合整車廠（OEM），實現保證收益增加生產，改善結構，進一步提升國產品牌品牌競爭力。

關鍵詞：車用潤滑油；銷售策略；銷售終端搭建

中圖分類號：F713.52 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2018）006-0-01

一、引言

到今年，改革開放就已經走過了整整四十個年頭，我國的經濟有了較為長足的發展，這與我們的國家政策十分不開的。經濟的增長必然會帶來物質水平的提高，我國當下家庭擁有小汽車的數量已經超過了三億臺。相當于平均每4個人就有一個人有車。這樣龐大的市場必然會催生出很多的汽車的附帶企業，其中就有我們今天所要聊到的潤滑油企業。

我們都知道潤滑油從大的方向可以分成十七個大類，其中內燃機油是其中非常重要的一個組成部分。我們所要討論的車用潤滑油就屬于內燃機油的一種，車用潤滑油的使用量占到了我們整個潤滑油使用量的近六成，這背后的市場是非常巨大的。但是我們的行業發展并不算太樂觀，由于潤滑油整體的生產工藝得到了很大的提升，我們生產出的車用潤滑油的品質也相較以前有了很大的提高。同時科技的進步對機械制造業的影響也非常巨大，制造業的精度因為技術的提升有了很大的改善，這對于我們的機械來說是非常好的一件事，保證我們的機械設備在高效性、精密化和使用時間的長壽化等方面有了很大的改善，這種改善對于潤滑油行業的沖擊是巨大的。

由于上述兩個方面的原因導致我們當下的潤滑油發展遇到了瓶頸期，雖然潤滑油企業的業績呈現出穩中有進的態勢，但是這與市場的高速發展是相當不匹配的，潤滑油行業的生產能力已經遠遠超出了當下市場發展的需要；這從一定程度反映出了我們當下的潤滑油行業的競爭壓力在不斷加劇。探索一條符合國產潤滑油企業發展的道路，保證企業的銷售業績能夠實現穩中有進是我們當下必須考慮的事情。

二、主要問題及分析

雖然從品質、歷史、價格、銷售渠道等各個方面來說，國產品牌潤滑油的銷量可以說是占領著絕對優勢，但是我們不應該只是看到自己的長處而忽略自己的短處。國產品牌當下的銷售體系并不算無懈可擊，國產品牌潤滑油占領著國內潤滑油市場的中低端，我們還是存在很大的問題，這些問題主要體現在產品的影響力、銷售渠道的建設和消費者對產品的認可度這三個方面，而這三個方面也正是許多國外企業所經營的品牌優勢。

1.國產品牌車用油的產品分析

國產品牌潤滑油的銷量雖然巨大，但國產品牌的產品并沒有任何的特色可以成為我們銷售人員可以拿來宣傳的點。正是因為產品沒有宣傳點，這才導致我們的銷售人員在進行銷售的過程中存在很大的弊病，不知道如何向消費者介紹我們的產品。我們經過多年的銷售經驗的總結，可以看到我們的消費者看重的還是潤滑油的“質量”和“價格”，如何能夠在這兩者中尋找一個平衡點應該成為我們下一階段應該努力的方向。另一個方面則是由于科技的發展導致我們當下的各個品牌之間潤滑油的油質之間的差距開始變得不那么明顯。所以經營自己的品牌，這消費群體和潛在消費群體里樹立一個“高品質”的潤滑油企業成為我們當下工作的要點。通過對企業形象的運營可以快速地幫助我們的企業走出困頓期。

2.國產品牌車用油的渠道分析

由于當下國產品牌車用油的經銷商分布不均衡，整體沒有科學的規劃，這就導致了區域內大打價格戰，這對于我們的行業發展是非常不利的因素。外企潤滑油的經銷商在當地都是規模較大、管理規范和有一套較為成熟的運營模式，而國產品牌與之相差很遠，這樣不平衡的產業布局嚴重制約了國產品牌的發展。通過大范圍的走訪，我們可以看到的是國產潤滑油的經銷商還沒有達到一定的經營規模，還是以小規模的經營模式存在，這樣的產業布局國產潤滑油品牌很難打造成強勢品牌和外企潤滑油競爭。

3.國產品牌車用油的品牌影響分析

品牌認識差距。我國開放潤滑油市場是在1992年底，市場開放后，我們看到我們的潤滑油技術遠遠落后于國外的技術，至少落后20年，屬于行業的追隨著，在行業中基本沒有話語權。這種被動的局面就導致我們的消費者形成了比較固定的消費觀念——進口油的質量普遍比國產油的質量要好，而國外的相關潤滑油企業對于自己品牌的經營并沒有停下腳步，這也就造成了我們國家潤滑油企業的發展弊端。就市場經濟來說，國外的相關潤滑油企業有著較為豐富的管理理念、比較成熟的生產設備和技術，比較精良的銷售團隊。這些都是我們的應該學習的地方。正是由于他們靈活多變的銷售模式、成熟的消費獎勵機制、完善的管理團隊，成為了行業的領導者。

三、主要對策

1.向終端聚焦，終端為王

作為銷售中最為關鍵的一環，對終端的科學規劃和經營是我們當下取勝的關鍵，做好科學合理的布局，實現終端和渠道的全覆蓋，快速建立起比較成熟的銷售網絡。同時加強對相關銷售終端人員的培訓，保證了我們能夠在消費者心中樹立起一個能夠靠得住的大企業形象。

2.發揮整體優勢，打造核心競爭力

我們應該結合當下的優勢資源，以已經存在經銷商為依托，調整經銷商結構，加強培訓經銷商團隊，做好三、四線城市的市場開拓，避免和外企潤滑油直接競爭，減少前期宣傳的投入，實現企業效益最大化。通過科技的研發，打造屬于我們品牌的核心競爭力，保證我們的產品能夠有特點。

四、結語

總之，想要在當下的市場競爭中為我們的國有潤滑油企業謀得一條大的出路，精心經營自己地企業形象，不斷提升自己的生產潤滑油的質量和特色，同時對我們的經銷商進行科學合理的規劃布局，確保我們的潤滑油銷售能夠真正實現穩中有進！

參考文獻：

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