伊禧堂的國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)

摘 要：伊禧堂作為甘肅省的本土企業(yè)，采用的是甘肅省最近特色的小麥原料，生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的是最有蘭州特色的蘭州拉面，是最能體現(xiàn)甘肅省文化的企業(yè)之一。伊禧堂走出國(guó)際不僅是企業(yè)個(gè)人的成功也是甘肅省的成功，對(duì)于伊禧堂企業(yè)國(guó)際化的研究對(duì)于甘肅省其他企業(yè)以及中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)都具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。本篇論文就以伊禧堂為例，討論甘肅省本土企業(yè)的國(guó)際化問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：國(guó)際化 伊禧堂 甘肅省

1研究背景

古浪伊禧堂偉業(yè)生物科技有限公司位于古浪縣雙塔工業(yè)集聚區(qū)，依托10萬(wàn)畝旱地“紅禿頭”小麥原料基地建廠。現(xiàn)擁有標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)車(chē)間和年生產(chǎn)面粉制品及純手工拉面1萬(wàn)噸的專(zhuān)業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)。公司在深度挖掘整理河西地區(qū)“始于明末清初近400年加工手工掛面”工藝、配方的基礎(chǔ)上，以純天然、無(wú)污染的“紅禿頭”小麥粉為原料，以、揉、壓、行、搓、拉、晾等十二道原始工藝，引入現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)理念，加以改良和完善，率先推出純手工、不加任何添加劑的綠色拉面。

走向國(guó)際化是每個(gè)企業(yè)不斷發(fā)展壯大的必然趨勢(shì)，國(guó)際化是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)成長(zhǎng)空間的重要出路，伊禧堂公司也不例外。隨著全球一體化的推進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)，一個(gè)企業(yè)想要發(fā)展壯大，要想成為行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的龍頭企業(yè)，必須走國(guó)際化發(fā)展的道路。本文主要以營(yíng)銷(xiāo)的視角分析伊禧堂進(jìn)軍國(guó)際化的方式與方法。在本文中我將營(yíng)銷(xiāo)策略分為了細(xì)分市場(chǎng)策略、定價(jià)策略、產(chǎn)品策略。

2市場(chǎng)細(xì)分

把市場(chǎng)細(xì)分作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的第一步，希望通過(guò)合理的市場(chǎng)細(xì)分，有效的了解和把握不同市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和滿(mǎn)足程度，挖掘那些尚待開(kāi)發(fā)和有上升空間的細(xì)分市場(chǎng)，形成并確立一個(gè)適合自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，迅速區(qū)則市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。

2.1市場(chǎng)占有

總的來(lái)說(shuō)，細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)很多，而相對(duì)于國(guó)際上的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，伊禧堂的實(shí)力相對(duì)薄弱，優(yōu)勢(shì)也并不明顯，所以依據(jù)伊禧堂自身的特點(diǎn)，在打入市場(chǎng)的初級(jí)階段可以采用“地理差異細(xì)分”的市場(chǎng)細(xì)分形式。根據(jù)“心里距離”原理，當(dāng)企業(yè)面臨不同的國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，選擇海外市場(chǎng)的次序遵循心理距離由近到遠(yuǎn)的原則，而甘肅省周邊的國(guó)際市場(chǎng)中，最適合進(jìn)入的市場(chǎng)應(yīng)該是中國(guó)西部接壤的伊斯蘭國(guó)家，首先，地理位置的臨近，有利于產(chǎn)品的出口運(yùn)輸成本。其次，甘肅省的清真教徒占據(jù)很大比重，對(duì)于蘭州拉面的接受程度很高，而伊斯蘭國(guó)家同清真教徒一樣信仰伊斯蘭教，在信仰和生活習(xí)俗上有共同點(diǎn)，對(duì)于產(chǎn)品的接受會(huì)比較容易，對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的阻力會(huì)少。最后，隨著一帶一路的建設(shè)，中國(guó)與周邊的伊斯蘭國(guó)家建立了友好的貿(mào)易往來(lái)關(guān)系，這對(duì)于伊禧堂企業(yè)走出去是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)。

2.2市場(chǎng)鞏固

伊禧堂的產(chǎn)品具有其獨(dú)有的技術(shù)和產(chǎn)品特色，伊禧堂的拉面采用是歷史工藝與現(xiàn)代技術(shù)相結(jié)合的生產(chǎn)方式，同時(shí)采用的原材料是蘭州古浪縣獨(dú)有的具有甘肅特色的純天然、無(wú)污染的“紅禿頭”小麥粉，這些都是伊禧堂在產(chǎn)品上不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中適合采用“標(biāo)準(zhǔn)差異”戰(zhàn)略，即強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及與其他產(chǎn)品形成技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上的差異，從而贏得崇拜這一技術(shù)的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和使用。伊禧堂拉面區(qū)別于其他面條，原材料是自己特有的，而風(fēng)味是甘肅省特有的，具有強(qiáng)烈的民族特產(chǎn)，突出自己產(chǎn)品的特色，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者，引發(fā)消費(fèi)者對(duì)于自己的產(chǎn)品需求，在競(jìng)爭(zhēng)中凸顯自己，從而獲得市場(chǎng)。

3定價(jià)策略

3.1進(jìn)入市場(chǎng)

在進(jìn)入市場(chǎng)，由于國(guó)際市場(chǎng)對(duì)于自身產(chǎn)品的不了解，加之其他大型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于市場(chǎng)的占領(lǐng)，想要直接以高價(jià)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)困難可想而知。因此，在進(jìn)入市場(chǎng)初期，伊禧堂應(yīng)該采用低價(jià)策略吸引顧客，同時(shí)要保證產(chǎn)品品質(zhì)，打造物美價(jià)廉的產(chǎn)品形象，在成本的基礎(chǔ)上與同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在進(jìn)入市場(chǎng)初期，先小額盈利，這也是為了進(jìn)入市場(chǎng)，獲得消費(fèi)者所做的值得的犧牲。通過(guò)低價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)，加之，選擇進(jìn)入的國(guó)際市場(chǎng)是伊斯蘭國(guó)家，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低，對(duì)于高價(jià)產(chǎn)品難以接受，選擇低級(jí)策略是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的不二之選。

3.2增加產(chǎn)品價(jià)值

隨著伊禧堂企業(yè)的不斷發(fā)展，在國(guó)際市場(chǎng)上的不斷進(jìn)步成長(zhǎng)，為了提升企業(yè)形象，同時(shí)，為了在國(guó)際市場(chǎng)上獲得最大利潤(rùn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地調(diào)整定價(jià)策略。首先可以根據(jù)損益平衡法計(jì)算出企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)，其次運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。

4產(chǎn)品策略

對(duì)于企業(yè)而言，產(chǎn)品才是其開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，取得最終勝利的根本。因此，就伊禧堂企業(yè)而言，打造自身的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的價(jià)值才是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的根本，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)鍵。

4.1打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，激發(fā)創(chuàng)新潛力

核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)際上是企業(yè)獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，是將技能資產(chǎn)和運(yùn)作機(jī)制有機(jī)融合的自組織能力，是企業(yè)推行內(nèi)部管理性戰(zhàn)略和外部交易性戰(zhàn)略的結(jié)果。我國(guó)企業(yè)要想受益于經(jīng)濟(jì)全球化，在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中獲勝，沒(méi)有任何捷徑可循，唯有依靠自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的迅速提高。因此，伊禧堂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)創(chuàng)新是企業(yè)的動(dòng)力與源泉，必須要培養(yǎng)企業(yè)的創(chuàng)新能力，激發(fā)創(chuàng)新潛力，用創(chuàng)新的理念打造產(chǎn)品。

4.2發(fā)掘需求，占領(lǐng)先機(jī)

“真正成功的營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)給消費(fèi)者本不需要的東西，而是發(fā)掘出消費(fèi)者的潛在需求，滿(mǎn)足他的需求”，將梳子賣(mài)給和尚不再是成功的營(yíng)銷(xiāo)，而是要讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他潛在的需求，從而滿(mǎn)足。伊禧堂企業(yè)要在國(guó)際市場(chǎng)上發(fā)掘消費(fèi)者的需求，滿(mǎn)足需求，從而在國(guó)際市場(chǎng)上占領(lǐng)先機(jī)。

5結(jié)語(yǔ)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化程度的加深和我國(guó)“一帶一路”的建設(shè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)和更廣闊的發(fā)展空間。在這一背景下，伊禧堂企業(yè)作為甘肅省的特色企業(yè)，應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，拓展海外市場(chǎng)，抓住營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際化的機(jī)遇提升自己、學(xué)會(huì)國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展自己。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫琪，馬瑞雪，楊鳳梅.淺析國(guó)有科研企業(yè)的民品國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)策略[J].經(jīng)濟(jì)師，2016（07）：280+282.

[2]劉正南. 借力“紅禿頭”小麥 “伊禧堂”走向全國(guó)[N]. 糧油市場(chǎng)報(bào)，2014-12-13（A02）.

[3]趙寰. 中國(guó)企業(yè)品牌國(guó)際化傳播研究[D].武漢大學(xué)，2013.

[4]夏希. 天士力集團(tuán)現(xiàn)代中藥國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].天津大學(xué)，2013.

[5]趙曙明，高素英，周建，劉建朝.企業(yè)國(guó)際化的條件、路徑、模式及其啟示[J].科學(xué)學(xué)與科學(xué)技術(shù)管理，2010，31（01）：116-122.

[6]王增濤，莊貴軍，樊秀峰.中國(guó)制造企業(yè)國(guó)際化的影響因素與分析框架：以TCL為例[J].南開(kāi)管理評(píng)論，2005（03）：88-94.

作者簡(jiǎn)介：

王夢(mèng)（1992—），女，黑龍江省伊春人，蘭州財(cái)經(jīng)大學(xué)2015（國(guó)際貿(mào)易）專(zhuān)業(yè)碩士研究生，研究方向：跨國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理.