會點歌的零食盒子

文/ 王玉琴

1990年出生的吳文迪因成績優異，被保送至清華大學攻讀博士。2014年3月，還有一年就要博士畢業的他，突然向家人宣布：退學去賣零食。吳文迪解釋：“我要用互聯網思維把小零食賣出大名堂。”

清華培養的“刨根問底的學術精神”，沒有被他用到科學實驗上，而是用到了品嘗零食上。能買到的、熱銷的零食，吳文迪基本嘗了個遍，最后還是偏好進口零食。但進口零食品種很少，一不小心還會買回臨近保質期的陳貨。

一番調查后，吳文迪發現，零食從在國外生產完開始，到出口、報關進口、多級經銷商等環節，售價增加了很多，而且效率低下，商家不賺錢，消費者還覺得貴。因為整個行業的貨物周轉率不理想，囤放時間較長，口感也會受影響。

如何讓中國消費者以實惠的價格，吃到來自世界各地新鮮的美味零食？如何讓消費者一眼就能找出感興趣的零食，而不用花冤枉錢？吳文迪和搭檔在三個月內品嘗了上千種零食，寫了四大本厚厚的試吃日記。最終篩選出三十多種“能給味蕾帶來驚喜”的零食。吳文迪的標準是，一款零食必須要在團隊成員試吃后，獲得80%的人一致叫好、極力推薦，才能從“食海”中脫穎而出。

之后，他們化整為零，取出一袋一盒的小包裝，把多種零食拼裝成一個大禮包。這就需要一個獨特的原創包裝。吳文迪把大禮包做成了盒子的形式，取名“瘋兔盒子”。盒子的款式、設計、型號、大小，或許會隨著時間的推移不斷優化，但“瘋兔盒子”將是他們唯一銷售的商品。吳文迪和團隊設計了一款時尚又可愛的瘋兔形象：一只萌萌的小野兔，發瘋一樣地四處覓食，像極了他們做這件事情的心態。

第一批產品做出來后，吳文迪想聽聽網友們的意見。于是，團隊把花費幾個月品嘗零食的過程，和做“瘋兔盒子”的初衷，發到了追夢網眾籌平臺上。2015年1月，眾籌項目上線數小時，團隊就拿到了上百萬元的天使投資。

“瘋兔盒子”開始登陸天貓、淘寶等電商平臺銷售。盒子上是可愛的手繪兔子圖案，配以“春風十里，不如有你”之類的浪漫文字，盒內是幾十款口味極佳的進口零食，色彩繽紛，包裝各異。一面市就受到了年輕人的追捧。

隨著銷量日增，提出奇怪要求的顧客也多了起來。“能否幫忙寫紙條、放賀卡？”“我為女朋友在電臺點了一首歌，你們能幫我將電臺頻道和播放時間寫在盒子里，再郵寄給她嗎？”

吳文迪按照客戶要求一一照辦，并由此想到給盒子變身。

由于顧客多是學生，為全面了解客戶的訴求，吳文迪在北京、天津、石家莊等各地的中學、高校展開調研。結果顯示，禮物消費在客戶的消費訴求中占了近七成。而另一種典型訴求是情緒消費，這些年輕人可能會因為看電影、聚會甚至單純的心情好，買零食犒勞自己。

團隊開始大刀闊斧地為產品變身。“世界那么大，我想帶你嘗遍它”“很高興遇見你”……團隊將滿載愛意的文案印在盒子上，以體現送禮人的別出心裁。

“我們的優勢就是更懂消費者，因為我們就是從大學校園里走出來的，而且還是一群資深吃貨。”吳文迪說，年輕人的消費品，就應該由年輕人來做。

吳文迪沒有忘記那位點歌的顧客。升級后的“瘋兔盒子”開設了掃碼聽歌功能，顧客可在指定頁面上點歌。團隊將歌曲鏈接生成的二維碼貼進盒子內部，并為不知道如何點歌的人提供熱門歌單。這一功能大大滿足了情緒消費人群。“瘋兔盒子”上線90天，月流水就突破了100萬元。

但這并不意味著團隊就能高枕無憂，通過和電商平臺上其他零食店鋪客戶數據進行比對，吳文迪發現：在其他店鋪的客戶總數中男性占比20%，在“瘋兔盒子”中竟占比60%。雖然付款人是男性，但真正的消費者是女性。前者想要品類多、能表達情感的產品，后者則想要對自己口味的產品，在二者之間平衡產品定位是個難題。

幾番討論后，團隊選擇在包裝上側重男性需求，如添加更多關于風花雪月的設計；在零食口味上側重女性需求，如選擇更多高人氣甜食。但這些還是不能讓吳文迪滿意。2017年情人節前夕，吳文迪又將“瘋兔盒子”細分為“少女”“紳士”“相遇”等不同類別，外包裝的設計和里面的零食，也相應做了調整。

此外，因進貨量大，吳文迪能拿到最低價的進口零食，售價也比商店超市低了一倍，自然能給消費者帶來物美價廉的驚喜。而因為銷售量大，他們沒有庫存壓力，又保證了零食的新鮮度。

目前，團隊推出了多款禮盒品牌，銷售范圍覆蓋國內外。2018年2月，他們的月流水已高達300萬元，純利潤在100萬元以上。

吳文迪一直不驕不躁，尋覓更多美味，打造更多特色品牌依舊是他的主業。他說：“做零食也是要用心的。”

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