試錯并不是笨

肖宏文

編者按：

臉譜網如何從默默無聞到坐擁二十幾億用戶？愛彼迎、優步何以在短短時間估值超過百億美元？領英怎樣跨步成為全球領先的職業社交平臺？這些初創公司實現爆發式成長的共同奧秘就是增長黑客。

增長黑客是硅谷當下熱門的新商業方法論，其精髓在于通過快節奏測試和迭代，以極低甚至零成本獲取并留存用戶。作為最早提出“增長黑客”概念的理論先驅、帶領Dropbox實現500%增長的實戰領軍人物，作者在書中分享了如何跨部門搭建增長黑客團隊，以及實現用戶和利潤雙增長的具體行動指南，被科技公司奉為運營圭臬。

商業世界的舊時代是恐龍、大象級企業橫行的時代，它們幾乎擁有一切，品牌、資金、技術、資源、產品，包括客戶，小企業拿什么跟人家競爭，到后來只能給恐龍和大象跑跑腿，做點人家壓根看不上的生意了事。

但是，今時不同往日。一個懷揣夢想的小伙子可以迅速地籌到錢，聚集起一幫同樣心懷遠方的年輕人，短短三五個月就可以做一件影響全國甚至影響世界的大事。

這是因為，互聯網放大了個人能力。

你有創意就能吸引到資本，或者眾籌到一筆可觀的資金。有了資金，就可以招兵買馬、廣而告之，甚至可以運用創客的開源社區，讓一幫互聯網“閑人”幫忙出主意、完善產品。你也不用耗資耗時建造車間，只要找到合適的制造方委托外包即可。

不過最麻煩的可能就是客戶了，雖然你可以運用眾籌、社群等方法走出第一步，但是第二步呢，你要融個幾輪資，跟恐龍、大象級企業來個廣告大戰嗎？要是那樣，你就正中了它們的下懷，畢竟，它們龐大的軀體不正是踩著一堆小企業的白骨而慢慢豐碩起來的。

客戶是創客們最頭疼的問題。對企業來說，“增長”的核心是獲客，這是企業關乎生死存亡的大事，也是所有CEO們關注的焦點所在。

在這樣的商業變革大背景下，肖恩·埃利斯的《增長黑客——如何低成本實現爆發式成長》一書給那些雄心勃勃的創客企業講解逆襲的方法，指出指數級增長的爆發路線，這樣的雄心，想不吸引眼球都難。

從本質上看，增長黑客并不是玩概念，它是建立在大數據的基礎上的。它將產品、營銷方法與客戶行為的數據聯系起來，可以快速測試產品開發及營銷新想法的有效性。這樣的方法特別適合創業企業，無需花費多少成本就能準確地獲取用戶反饋，從而迅速調整產品和銷售策略，實現爆發式增長。

讀完此書，筆者認為，肖恩對創業企業的忠告，同樣也適用于給渴望成功的年輕人。

第一，警惕成為過專過深的“筒倉人”，要成為既有專業深度，又能與多專業對接的“港灣人”。

傳統企業里，商業模式相對穩定，各個崗位分工明確，企業需要的是職能相對專一、業務精深的螺絲釘。專業人才做專業的事，似乎已經天經地義，對企業而言意味著正確和效率，對個人來說，是一個正確的職業生涯規劃。

但是，這樣的做法就相當于把一個個人放入不同的筒倉里。筒倉分得越來越細、越來越多，所以筒倉就搭得越來越高、越來越大，我們對于其他筒倉發生的事越來越一無所知，我們越來越沒有動力去和其他筒倉聯系、對話。久而久之，個人的能力只能局限在這個部門，工作的激情消磨殆盡，因為能力單一，職業天花板也很難打破;而對組織而言，部門間壁壘森嚴，企業內部溝通成本越來越高，決策越來越慢，很難適應現在瞬息萬變的競爭環境。這就落入了一個“雙輸”的局面。

與之相反，爆發式成長的企業對人才提出了新要求，即不做螺絲釘，而做資源鏈接共享的“港灣人”。（編者注：“港灣人”主要指自身具有很強的專業能力，反映在港口就是水深和承載量，同時，對外的開發性和包容性又把這潭水盤活了，因為有源源不斷的信息和資源能夠進來、相互交換。）

首先，每個人不能沒有專業深度，在某個領域要有獨當一面的能力。其次，要有打破專業“筒倉”的勇氣和能力，對不同的專業、不同的業務要有基本的常識和理念，能夠聽得懂對方的“非深度專業化語言”，也能把自己的專業語言轉化成別人聽得懂的話。最后，也是最重要的，是要積極地與具有不同視角的人溝通，知道每個人擅長什么，不擅長什么，遇到問題時能找到最合適的人幫忙解決，這就要有基于常識和快速學習的判斷能力。

第二，用工匠精神打造自己的“針尖”，讓自己的“發力點”變為一個“好產品”。

肖恩說，增長黑客的前提是你賣的產品是個“好產品”。只有好產品，才值得用這套方法去做各種營銷，引爆需求熱點。如果產品本身“不好”，即便是如Facebook創始人扎克伯格這樣的社交天才，怕也是無能為力。

互聯網時代，“好產品”的特征就是“一根針、捅破天”。不用面面俱到，只要針對特定用戶群體的某個痛點，把產品某一方面做到極致，就會有粉絲愿意為這種極致的工匠精神買單。比如Uber創始人卡蘭尼克創業的初衷，就是要解決“在寒風中打不到車”這么一個針尖的問題，最后把針尖一樣的痛點問題做成了一個大生意。

第三，趁著年輕，多行動多試錯，形成一套具有自身特色的試錯成長機制，這比學多少知識更為重要。

傳統的商業環境里，企業會制定三年規劃、五年規劃，年初會制定全年預算，這是因為競爭環境相對穩定，變量少且變化緩慢，三年、五年內的事都能看得清。但是現在，即便在那些大塊頭的公司里，情況也發生了變化。公司戰略談得越來越少，談得多的是某個產品的戰略。企業更傾向于不斷推新，不斷試錯，讓市場更快更準地去打分。

對于新創小企業而言，情況更是如此。尤其對互聯網企業來說，先做起來，不斷嘗試再不斷修正，慢慢地蹚出一條相對“最優”的路。曾有分析認為，創業者能一炮打響并持續成功的案例不能說沒有，但概率非常低，而大多數創業者是第三次，甚至是經歷更多次創業失敗后才成功的。

對年輕人而言，有想法就要行動起來，邊跑邊看，爭取不在同樣的關卡跌倒，發現路不對，趕緊撤回到最近的交叉口選另一條路前進。慢慢地，對自己、對環境、對合作伙伴都有了感覺，有些陷阱和關卡，憑直覺也能沖過去或避開。能做到這一點，就離成功不遠了。最怕的是光想不做，不動起來，連試錯的機會都沒有，何談能成功？

這個世界不是規劃設計出來的，而是通過不斷試錯、迭代出來的。打破深井，做好產品，學會試錯，對企業是增長，對個人則是成長。

《增長黑客：如何低成本實現爆發式成長》

推薦指數：★★★

作者：[美] 肖恩·埃利斯?? ? ? ? ? ?[美] 摩根·布朗

出版社：中信出版集團

出版日期：2017年12月

作者簡介：

[美] 肖恩·埃利斯

增長黑客網絡社區Growth-Hackers.com的聯合創始人兼CEO。肖恩于2010年提出了“增長黑客”一詞，也是增長黑客大會的發起人。

[美] 摩根·布朗

資深創業公司營銷專家，與肖恩一同創辦了GrowthHackers.com。曾任Inman News首席運營官。目前任職于Facebook。