大型超市促銷員的設(shè)置探究

張竣燁

促銷員是大型超市的一個(gè)重要組成部分，如何科學(xué)合理地設(shè)置促銷員已是一個(gè)大型超市必須重視的問題。本文在佛山市南海區(qū)吉之島、沃爾瑪?shù)却笮统姓{(diào)查，利用概率統(tǒng)計(jì)法等探究出一個(gè)促銷員的影響范圍，在經(jīng)典模型中利用影響范圍的重疊面積大小和服務(wù)人數(shù)，探究促銷員的數(shù)量上、位置上的最佳安排。

大型超市促銷員的設(shè)置現(xiàn)狀

當(dāng)前大型超市促銷員設(shè)置現(xiàn)狀有兩大主要問題。其一，促銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定；其二，成本問題。以下展開詳細(xì)分析。

1.促銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定。促銷人員頻繁流動是困擾企業(yè)管理層的一個(gè)問題，大多數(shù)廠家似已習(xí)慣了此情況：頻繁招聘，招之即來，走馬觀花。這樣很難發(fā)揮促銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。其原因在于，雖然促銷員的報(bào)酬是由基本工資加提成構(gòu)成，報(bào)酬的多少與促銷員本人的工作能力有直接的關(guān)系。但由于品牌不同、產(chǎn)品銷售的淡旺季不同，促銷員的收入差距大，跳槽頻繁。

2.成本：平均人力成本銷售量占比3-5%，其中：大賣場（8000㎡以上）約占3%，標(biāo)準(zhǔn)超市（3000—8000㎡）占4%，社區(qū)店（200—3000㎡）占5%，平均人均勞效1200元/天

分析：這都說明了促銷員是大型超市的一個(gè)重要組成部分，如何科學(xué)合理地設(shè)置促銷員已是一個(gè)大型超市必需重視的問題。

促銷員的定義和對商品銷售的作用

超市促銷員定義

超市促銷員通常也叫促銷導(dǎo)購員，一般指是在超市負(fù)責(zé)廠家或代理商負(fù)責(zé)零售終端的銷售人員，是連接商家與消費(fèi)者之間的橋梁，在商品銷售過程中扮演著重要角色

促銷員是商店或企業(yè)的代表者。促銷員面對面地直接與顧客溝通，其一舉一動、一言一行都在顧客眼中，始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。

促銷員是信息的傳播溝通者。促銷員對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，能及時(shí)熱情地給予詳細(xì)地解答。

促銷員的作用

探究過程：通過詢問促銷員和觀察統(tǒng)計(jì)的方法來得到銷售量的數(shù)據(jù)

本表取自南海保利水城吉之島，數(shù)據(jù)上為當(dāng)天的銷售量對比。本次調(diào)查中，所選取的這些促銷員的月平均業(yè)績相差不大；語言能力：都能說流利的普通話；行為舉止：能圍繞著商品介紹說話，推銷。

由上表易得：（0，1）中銷售量有明顯變化，促銷員的設(shè)置對商品的銷售有促進(jìn)作用。

探究一個(gè)促銷員的影響范圍

與化學(xué)探究電子云時(shí)的方法一樣，化學(xué)中用一種能夠表示電子在一定時(shí)間內(nèi)在核外空間各處出現(xiàn)機(jī)會的模型來描述電子在核外的運(yùn)動，在這個(gè)模型里，某個(gè)點(diǎn)附近的密度表示電子在該處出現(xiàn)的機(jī)會，密度較大的地方表明電子在核外空間單位體積內(nèi)出現(xiàn)的機(jī)會多；反之，則表明電子出現(xiàn)的機(jī)會少。電子云是電子在原子核外空間概率密度分布的形象描述。

本文受此啟發(fā)，借鑒此法（電子云概率統(tǒng)計(jì)法），用一種能夠表示顧客在一定時(shí)間內(nèi)在促銷員附近出現(xiàn)機(jī)會的模型來描述顧客出現(xiàn)的范圍，即一個(gè)促銷員的影響范圍。

探究過程如下：以一個(gè)促銷員所在位置為原點(diǎn)，選取50至100個(gè)成功與導(dǎo)購員產(chǎn)生交流即談話、眼神凝視超過5秒、試吃（食物）、試穿（衣服）等、并成功購買的顧客，在平面直角坐標(biāo)系中描繪出這50至100個(gè)點(diǎn)，以吉之島農(nóng)副產(chǎn)品區(qū)肉類銷售為例，利用幾何畫板軟件，形成圖像。

操作方法：1、實(shí)驗(yàn)法：安排20個(gè)同學(xué)，大家一致保證無特別的購物目的后，到超市中自由閑逛，進(jìn)入此促銷員的影響范圍。

2、問卷調(diào)查法：在一位顧客與促銷員產(chǎn)生交流并成功購買后，詢問其購買目的的隨意陛，若隨意，則此顧客開始用眼睛凝視超過4秒的點(diǎn)為被吸引點(diǎn)。

容易看出，圖像是一個(gè)近似于r=5m的

注：1.坐標(biāo)原點(diǎn)為促銷員的位置

2.粉色點(diǎn)為筆者的觀察位置

3、紅色點(diǎn)為顧客位置

4：實(shí)驗(yàn)過程中控制變量：顧客購物目的的隨意性，即不是為了這一種商品而去購買的，而是單純被促銷員所吸引，并與導(dǎo)購員產(chǎn)生交流即談話、眼神凝視超過5秒、試吃（食物）、試穿（衣服）等，需要統(tǒng)一這個(gè)無關(guān)變量以消除其對銷售量的可能影響。圓形，圓形區(qū)域即為這一個(gè)促銷員影響的范圍（面積），據(jù)觀察一個(gè)促銷員在5m半徑內(nèi)影響人數(shù)平均為67人。

多個(gè)促銷員的影響范圍的重疊面積——以2名促銷員為例

探究經(jīng)典模型

促銷員的能設(shè)置的模型有成千上萬種，但由丁各大型超市受地理因素的限制，無法將這無數(shù)種模型都應(yīng)用。因此，本文將探究從經(jīng)典模型，即使用率較高的模型，同時(shí)也說明它們是適應(yīng)性強(qiáng)的模型入手，來探究多個(gè)促銷員的影響范圍的重疊面積與服務(wù)人數(shù)的關(guān)系。

在促銷員的設(shè)置中，直線型和長方形型是使用率高的模型，這兩種模型看作經(jīng)典模型。

促銷員相距不同位置與服務(wù)人群的關(guān)系

調(diào)查過程：以吉之島農(nóng)副產(chǎn)品區(qū)肉類銷售為例，用米尺測量促銷員問的距離，得到重疊面積，通過測算不同位置所服務(wù)人數(shù)，得到兩者存在的關(guān)系，以得到最佳的設(shè)置距離。

結(jié)論：本次調(diào)查中，服務(wù)人群與促銷員服務(wù)重疊面積呈現(xiàn)負(fù)相關(guān)關(guān)系，當(dāng)重疊面積為0㎡時(shí)，即相距l(xiāng)Om服務(wù)人群最大，服務(wù)人數(shù)為l34人。

本文從促銷員的設(shè)置現(xiàn)狀出發(fā)，調(diào)查有無促銷員對不同商品銷售量的影響展開調(diào)查，證明促銷員對商品銷售有促進(jìn)作用。再通過概率統(tǒng)計(jì)法、實(shí)驗(yàn)法、問卷調(diào)查法獲得一個(gè)促銷員的影響范圍和服務(wù)人數(shù)。借助大型超市促銷員設(shè)置的經(jīng)典模型，通過影響范圍的重疊面積與服務(wù)人數(shù)的關(guān)系，推導(dǎo)出促銷員位置上的最佳設(shè)置，使得服務(wù)人數(shù)最大。