如何制定有效的談判策略

王詩揚

摘 要：法律談判當(dāng)然是談判，有人認為法律和談判是兩個不同學(xué)科進行的融合，有的人則認為，法律是服務(wù)于談判的。有學(xué)者定義法律談判，是指以能建立或改變特定法律關(guān)系為目的進行的談判活動。談判策略的制定，是法律談判的關(guān)鍵，也可以直接決定了法律談判的效果。本文從法律談判相關(guān)概念入手，在充分了解談判的特征和分類下，解釋法律談判的特殊性。基于法律談判規(guī)范性、依附性和綜合性的特點，尋找制定有效的談判策略的正確步驟，包括制定策略的四項基本原則，準(zhǔn)備工作，具體多種策略及其運用。

關(guān)鍵詞：法律談判 策略選擇 法律實務(wù)

中圖分類號：D92 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-9082（2018）02-0-02

一、引言

提起“談判”，人們總是感覺有些劍拔弩張。但實際上，廣義的談判的運用范圍非常之大，可以包含正式場合，也可以包含一切形式的協(xié)商、交涉、商量、磋商等。有詞典中對“談判”下了定義：指為就某些事項達成一致而與他人協(xié)商；未達成和解或妥協(xié)而討論問題。而狹義的談判僅指正式場合的談判。談判是雙方或者多方，就共同關(guān)心的問題進行意見交換，解決方法的交涉，最終達成一致的過程。本文因研究的主要是法律談判策略，因此在本文中的談判，僅指狹義的談判。從定義入手，根據(jù)分析的法律談判特征，從而分析制定談判策略所需的主要內(nèi)容。

二、法律談判的特殊性

由上文對法律談判的定義可以得知，法律談判并不屬于某一個分類，這是一種對運用法律、解決法律問題的談判的概括性稱呼。在涉及法律糾紛的過程中，談判相對于冗長的訴訟或者仲裁方式，都相對比較直接而快速。利用好法律談判，可以節(jié)約時間和金錢成本。根據(jù)法律自有的屬性以及法律談判涉及的場合，法律談判主要有以下不同于其他談判的特殊性：

1.法律談判具有規(guī)范性。法律具有的國家強制力，使得法律談判的規(guī)范要求更為嚴格，具有原則性。在法律談判中，任何一方都不能提出超出法律的無理訴求，不能在利益交換方面觸及法律。所以，在基本規(guī)則方面的定性的爭議，是可以從規(guī)范自身來幫助談判進入正軌。

2.法律談判具有依附性。法律談判不是圍繞法律為內(nèi)容談判，而是服務(wù)于其談判的主題和追求的利益。所以作為法律談判制定策略的過程，也要分清主次。由于法律談判是代理談判，談判者不享有決定權(quán)，因此談判者需要根據(jù)實際情況和客戶的要求進行合理化訂制，不能拘泥于法律理論，或者喧兵奪主。

3.法律談判具有綜合性（復(fù)合性）。法律談判要依據(jù)法律制定的基本規(guī)則，同時服務(wù)于特定的談判種類和目的，但是同時也意味著，其不僅僅局限于利用法律相關(guān)的專業(yè)知識，而是結(jié)合客觀情況，相關(guān)行業(yè)規(guī)范，商業(yè)習(xí)慣等。因此法律談判首先要掌握目前事情的基本情況，再量體裁衣，找出合適的法律談判方案和策略。

三、法律談判策略的分類與判斷

首先需要強調(diào)，法律談判的策略不等于純粹的談判技巧。技巧有大有小，可以產(chǎn)生無數(shù)應(yīng)對各種情形的方式。談判技巧更像是具體的行為，而談判策略則是知道選擇不同技巧組合的總的綱領(lǐng)。因此，策略可以看做是更側(cè)重整體性、綱領(lǐng)性的思路或者定位。只有選擇了正確的談判策略，才會更大幾率的促成一次成功的法律談判。

理論上將談判策略普遍分成三種：進攻型策略、協(xié)作型策略和解決問題型策略。幫助判斷一個策略的實質(zhì)屬于哪一種則有兩個標(biāo)準(zhǔn)。如果一個律師不愿作出妥協(xié)，要為當(dāng)事人爭取最大的利益，則應(yīng)屬于進攻型策略。而如果一個律師希望得到令當(dāng)事人滿意但合理的利益結(jié)果，并且也在互相讓步中進行利益妥協(xié)和交換，則可能是后兩種策略。三種不同風(fēng)格的談判策略之間，不是非此即彼的關(guān)系，而是可以交替使用，相輔相成的。比如說，在談判初期，本著友好協(xié)商的態(tài)度可能采取的是協(xié)作型策略，但是在談判過程中出現(xiàn)新情況新困難，可能就要相應(yīng)的改變成進攻型策略。但是這種分類在理論上很清楚，但是實踐中可能不會這么清晰。

另外，有學(xué)者指出，談判者的個性風(fēng)格與策略選擇并不矛盾。雖然學(xué)會談判會影響個人性格，但并不是要求一個人徹底改變性格才可以成為一名優(yōu)秀的談判者。“個性風(fēng)格不是談判策略的觀點”。因此，我們應(yīng)當(dāng)意識到，真正幫助我們制定正確策略的源頭，在于了解我們自己。根據(jù)自身性格選擇適合個性的談判策略，這就好比，一個優(yōu)秀的演員得到了一個非常適合自己演繹的角色一樣，可以更好的將該人物塑造的入木三分。

四、法律談判策略的一般原則

1.平等互利原則

堅持利益為王，減少立場糾紛。在法律談判中，立場沒有政治中那樣重要，談判的目的在于達成委托人的要求，因此重視利益是第一位要素。同時在許多談判中，尤其是合作型談判，共贏是大家都想看到的局面。在談判策略的制定中，應(yīng)考慮是否可以找出或者創(chuàng)造共同利益。

2.談判策略導(dǎo)向和結(jié)果合法正當(dāng)

無論何種談判策略，其目的都在于形成雙方最終意見一致，達成協(xié)議，將雙方的訴求結(jié)果變成一紙文書。無論談判策略制定的如何高超，或者如何給己方的委托人爭取了很大的利益，但是最后如果不符合法律規(guī)定而無效，那么這個談判策略也是失敗的。

3.堅持客觀有效原則

談判不同于辯論賽，不可逞一時之快。在辯論中的某些技巧會讓辯手在沒有充分準(zhǔn)備的情況下進行一些語言上的模糊，或者堅持己見以便顯示自信，影響聽眾的判斷。然而，這種方式在談判桌上并不提倡，因為其沒有堅持客觀并中立于雙方的標(biāo)準(zhǔn)進行利益的分割，會有后顧之憂。有關(guān)學(xué)者也指出，在針鋒相對的談判中，無論是對是非的判斷，還是對技術(shù)、計量標(biāo)準(zhǔn)的適用，強硬的談判者總是會堅持己見。這樣做的結(jié)果或許會使己方得到一定的好處，但卻容易產(chǎn)生武斷的后果。

4.堅持友好協(xié)商原則

在必要的情況下盡量保持真誠。在很多情況下，談判是處于雙方平等的交流上。尤其是民事案件的談判，在很多時候是賠償金、違約金的數(shù)額，而非判處死刑與否。商事案件的談判，往往基于雙方互惠互利的立場下，互相尋求合作。因此，在這種場合下，情感因素占了很大比重。雙方都是為了更好的獲得利益而抱著誠意來談判，因此可以在談判過程中的禮儀、接待、后勤等方面非關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上盡可能展現(xiàn)出友好與誠意。尤其在中國的文化背景下，“和為貴”的理念深入人心，堅持表達出誠意，即使這次的談判沒有達成一致，也會給對方留下不錯的印象。因此在制定策略的過程中，切不可太過貪圖眼前利益，而忘記風(fēng)度，失去未來預(yù)期的軟性收益，得不償失。