代理商在物資采購合同執行過程中的風險分析

陳軍國

【摘 要】本文分析了代理商在合同執行過程中存在的履約風險，以及代理商對最終用戶單位可能造成的影響。分析了對代理商履約考核過程中應該考慮的客觀因素，并對代理商的選擇提出了一些建議。

【關鍵詞】供應商考核；代理商選擇；合同執行風險分析

各行業大型企業都有自身穩定的供應商庫，并有其對應的適合行業特性的供應商管理辦法。作為物資采購工作的基本管理體系與保障系統，供應商的考核評價制度一直以來都備受關注。通常通過以下幾個方面對供應商進行綜合性評價或考核：企業資質、履約情況、產品質量、技術能力、服務水平、響應速度等。但這些考核指標通常從結果出發，而在供應商履約過程中的一些隱性風險，并未有全面或完善的考核體系或風險分析。本文從代理商在物資采購過程中所承擔責任和義務出發，并通過合同執行者的角度對潛在風險進行分析，以期從采購工作的執行角度對供應商綜合管理體系進行完善建議。

代理商或貿易商通常不直接生產各類物資，而通過獲取某品牌的唯一或區域性的授權進行貿易活動。代理商對產品特性和使用情況有一定的了解，在合同執行過程中通常可以緩解制造商與用戶之間由于各自利益保護所存在的矛盾或分歧。如各大型企業通常有自身的采購合同審批系統，對采購合同付款方式、質保金、罰則等均有標準化要求從而最大化保障自身利益。而大型制造商往往也有自身銷售合同的條款要求，尤其對收款節點及比例，質保金支付要求等通常有要求以保障自身回款周期。因此這種情況下，雙方在合同談判過程中往往存在比較大的分歧或矛盾，很難達成一致。如果雙方能建立框架合作機制，形成一份雙方認可的合同模板可以解決此類問題。但如果雙方采購物資種類較多，很難針對每類物資都形成合同范本。因此在實際物資采購工作中代理商的存在有一定的客觀需求并能解決一些問題。代理商在一項采購業務中同制造商及最終用戶分別以滿足對方的要求簽訂不同的合同，以消化制造商與最終用戶之間的分歧。但是，通常這種情況下代理商面對制造商并無太多話語權，其面對最終用戶時也同樣的被動。因此，代理商很難將最終用戶的訴求直接施壓給制造商。如果制造商在同代理商執行合同時有實質性違約的情況，代理商也對應的對最終用戶形成實質性違約，如延遲交貨或出現產品質量問題等。因此通過代理商可以緩解付款、質保金等核心條款的分歧，但并無法規避或轉移全部風險。

經過對合同執行工作的梳理和分析，代理商執行合同可能有以下幾個風險需要最終用戶注意：

一、通常代理商為保證自身利益，會先同最終用戶簽訂合同后再同制造商簽訂合同。如果代理商與制造商合同簽約出現拖延，這樣很可能導致交貨期出現時間差，代理商無法按期交貨。有些項目物資遲交貨會造成非常大的影響，甚至直接造成現場停工的情況。因此代理商對先用戶現場的到貨要求及制造商的實際制造周期要有非常準確的把握，這樣才可保證合同的順利執行。

二、代理商為保證得到訂單會滿足最終用戶各項條款要求，比如有時用戶會要求供應商提供較長的質保期以降低貨物后續的使用成本。但代理商在與制造商簽約過程中可能無法約定同樣長時限的質保期，而有些代理商并沒有能力獨自提供產品的質保服務，這樣會造成最終用戶物資采購合同的質保期內有一段時間并沒有制造商擔保的狀況。如果在這段質保期內出現產品質量問題，即使通過罰款等手段可以彌補一些經濟損失，但并沒有得到對產品的有效質保。罰款只是手段而非目的，最終用戶仍然需要聯系制造商解決產品質保問題。

三、代理商在合同執行過程中也要承擔一定的財務風險。比如制造商通常要求合同簽到后支付預付款，發貨前支付余款。而對應最終用戶的合同通常無預付款，即使有預付款也要求收款方提供等額的保函，其余貨款在發貨前通過信用證支付或在到貨后電匯支付。最終用戶質保金在質保期結束后支付或通過銀行保函提供質保。這樣代理商在同時執行兩份關聯合同的過程中，財務過程復雜且相互影響。如果在合同執行過程的任何一個環節出現問題，都會直接影響合同的回款以及合同的后續執行。

以上從合同執行過程中可能出現的交貨、質保、財務風險等角度，分析了代理商在執行合同過程中可能出現的問題以及對最終用戶的影響。這幾個方面也屬于供應商履約情況考核的范疇，但從造成此類問題的角度分析，僅僅從履約情況來考核并不能客觀反應出代理商的實際能力。如果前文的各種情況并非代理商原因造成，而是由于制造商自身生產進度拖延或出現不可抗力，或者由于制造商自身服務能力有限無法及時解決質保問題，這時以結果出發考核代理商的履約能力則需要更多了解客觀情況。而最終用戶通常并不了解代理商與制造商的合同細節，很難從源頭避免以上問題的出現。因此客觀、綜合的對代理商的考核可以擇優錄用一些履約能力較強的供應商。而優質的代理商應該是具備非常高效的溝通機制和工作效率，做好最終用戶與制造商的工作銜接，不在整個采購周期中延誤任何工作進展，及時掌握物資使用現場的第一手資料，在使用方有需要的時候能第一時間提出可行的解決辦法，對工作有前瞻性。這樣才能起到更多實質性作用，將可能出現的風險最小化，保障各方利益不受損失。

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