愛回收 舊手機做成大生意

安美宣

張建亮看了下我三年前買的iPhone 5S，隨后將手機配置信息錄入系統(tǒng)，過了不到一分鐘，指給我說：“這個手機現(xiàn)在價格是600元。”在我之后，又來了一位女士拿過來兩個三星的舊手機。

這家位于順義華聯(lián)商場地下一層的愛回收線下門店已經(jīng)開了兩年，每天大概回收2萬元左右的手機。像這樣的店，愛回收在全國大概有200多家。

雖然曾被認為是“收破爛的”，但這個主打電子產(chǎn)品回收、以舊換新服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺，至今已經(jīng)獲得四輪合計超1.5億美元（約合9.6億元）投資。在電子產(chǎn)品回收這個被認為擁有千億級價值的市場里，去年，愛回收整體營收近40億元。

交易結(jié)束，張建亮還不忘提醒：“只要積攢10個能量，愛回收就可以幫你在阿拉善地區(qū)種一顆梭梭樹。”10個能量相當于有10個好友訂單。

事實上，尤其是近兩年，愛回收自上而下都不忘傳達他們的公益行動和理念。對愛回收創(chuàng)始人陳雪峰而言，做公益這件事是他最近比較愛講的事情。

回顧愛回收近八年的發(fā)展，無論是品牌營銷、新渠道拓展、產(chǎn)品研發(fā)還是用戶體驗，都表現(xiàn)出愛回收團隊極強的開拓精神。他們不斷探索電子產(chǎn)品回收互聯(lián)網(wǎng)平臺的邊界，尋找新的可能：第一個提出“以舊換新”服務(wù)，引爆二手電子產(chǎn)品回收行業(yè)；第一個大舉布局線下市場，構(gòu)建行業(yè)壁壘；第一個聯(lián)合眾多明星參與公益，通過公益反哺商業(yè)；第一個獲得環(huán)保牌照的電子產(chǎn)品回收平臺，獲得世界銀行的追捧。

公益反哺商業(yè)

3月26號，上海，晴天，微風。

上午11點，在東方風云榜活動中，隨著張杰、莫文蔚、張藝興等眾多明星走完紅毯，陳雪峰攜著太太也走上了紅毯。這是愛回收第二年成為東方風云榜的贊助商，而以往從來沒有哪家贊助商為該活動注入公益色彩。在與主辦方的多次洽談中，陳雪峰也表示不希望活動表現(xiàn)出強烈的商業(yè)色彩。

活動結(jié)束當晚，陳雪峰接到了招商銀行和中國聯(lián)通的電話，寒暄之外，對方表示希望參與到公益中來。合作伙伴和社會的美譽度，更加堅定了陳雪峰做公益的信心。他非常自信地說目前還沒有哪一家互聯(lián)網(wǎng)公司把公益放在這么高的位置上，并坦言：“如果愛回收是一家純商業(yè)公司，捐贈或者贊助演唱會，并不是一家創(chuàng)業(yè)公司該做的事。”

從一位普通程序員到CTO，再到成為管理1500位員工的老板，陳雪峰總結(jié)自己身上有一種反思精神，愿意學習和接納新鮮事物。

對于如何一步一步造就了現(xiàn)在的愛回收，陳雪峰說就是“不斷創(chuàng)造用戶價值”。他常常反思：用戶為什么愿意把數(shù)碼產(chǎn)品交給你？回收的價格是否足夠高且足夠合理？產(chǎn)品的安全性是否可以得到解決？品牌是否值得托付？交易是否足夠方便？“為用戶創(chuàng)造的價值越大，轉(zhuǎn)化的壁壘才會越小。”

陳雪峰從不避談公益和商業(yè)的轉(zhuǎn)化效率。“我們每年的公益活動都是閑置物品的循環(huán)再利用，這個轉(zhuǎn)化率比較高。另外，個人用戶對我們的美譽度和信任度，這些效率很難衡量，也不用衡量。”

愛回收的每一項公益活動都在向公眾傳達愛回收品牌的可靠性。今年的東方風云榜，愛回收最終收到29位明星的愛心私物捐贈，莫文蔚的T恤、張杰的BOSE耳機、張藝興的帽子等等。通過拍賣這些私物所得的善款共計10萬多元，已全部捐贈給“一扇窗·數(shù)碼山區(qū)兒童助學計劃”。

以舊換新，贏取市場

在2013年，鄭浦江還是華為中國區(qū)的CMO，一號店曾試圖說服他在他們平臺首發(fā)華為新機，但鄭浦江內(nèi)心是拒絕的：2008年上線的一號店憑借“網(wǎng)上超市”開創(chuàng)了電子商務(wù)行業(yè)的先河，但并不是一家主打3C產(chǎn)品的銷售商，在這樣的平臺做首發(fā)對華為品牌顯然是非常不利的。

但當時一號店對鄭浦江提出了一個讓他無法拒絕的理由，就是“以舊換新”服務(wù)——用戶只需要補一些差價，就可以用自己的舊手機來置換新機。盡管在現(xiàn)在看來這個舉措司空見慣，但在當時具有開創(chuàng)性的意義，不僅可提升用戶體驗，也能拉動一號店的新機銷售。

后來鄭浦江得知，和一號店共同推出這個服務(wù)的是一家叫“愛回收”的創(chuàng)業(yè)公司。那時愛回收還只是個幾十人的團隊，手中也只有兩年前來自晨興資本的200萬美元A輪融資。陳雪峰認為拿著這200萬美元去做品牌引流并不持久，留存和轉(zhuǎn)化率并不高，而且獲客成本很高。經(jīng)過分析，陳雪峰團隊發(fā)現(xiàn)可以通過“以舊換新”形式找場景合作，無論是電商還是廠商。

據(jù)了解，與一號店共同推出“ 以舊換新“服務(wù)，達成這個合作并不是一件容易的事。據(jù)陳雪峰描述，愛回收與一號店的合作談了近一年，“對方負責人都把我的手機號屏蔽了”。

過年的時候，陳雪峰給一號店寫了一封信，“字寫得一塌糊涂”但內(nèi)容真誠。陳雪峰在信中寫道：愛回收在這一年的時間里，拿到了晨興創(chuàng)投200萬美元的融資，建立了回收的估值體系、檢測體系和運營中心，成了一個“麻雀雖小，五臟俱全”的正規(guī)團隊。

一號店最終決定以“舊機回收兌換代金券”的方式合作。“以舊換新”業(yè)務(wù)對愛回收是具有轉(zhuǎn)折意義的一個機會，跟一號店合作之后就一發(fā)不可收。

2014年，愛回收又與京東達成合作，后來京東還參與了愛回收的C輪融資（由天圖資本領(lǐng)投，融資金額為6000萬美元）。

目前，愛回收的線上線下零售合作品牌囊括大部分知名品牌，其中包括京東、一號店、國美、迪信通等，共計1000多家；手機廠商合作品牌則涵蓋了市面上所有的手機品牌。

2016年5月，鄭浦江正式卸任華為中國區(qū)CMO，出任愛回收總裁，主要負責愛回收的品牌運營和渠道建設(shè)。

布局門店構(gòu)建競爭壁壘

讓陳雪峰覺得欣慰的是，愛回收“在戰(zhàn)略上的每一個關(guān)鍵點沒有犯太大錯誤，機會點都抓住了”。

他提到，在B輪融資前，愛回收曾做了一個大膽的決定——布局線下門店，這在愛回收內(nèi)部和投資人之間引發(fā)了不小爭議。“因為愛回收作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司要做線下門店，互聯(lián)網(wǎng)圈的投資對線下天生是排斥的。”當時陳雪峰背負著雙重壓力，一邊是線下門店模式亟待驗證，一邊是B輪融資要馬上跟進。

那一輪融資異常艱難，陳雪峰大概見了幾十位投資人，要么起初就遭到拒絕，要么在盡調(diào)后被表示不太看好。當時愛回收連續(xù)三四個月沒發(fā)出工資。

生死邊緣，世界銀行集團成員企業(yè)之一的國際金融公司（IFC）參與了愛回收的B輪融資，該輪融得金額為800萬美元。對于世界銀行的資本青睞，陳雪峰將其解釋為幸運。在他看來，世界銀行看中的不僅是愛回收的商業(yè)模式，更多的是愛回收的環(huán)保形象與社會價值。

過了一兩個月，世界銀行的投資悉數(shù)到賬。如今，愛回收也是世界銀行在中國投資的經(jīng)典案例，據(jù)陳雪峰估計，“回報大概有三四十倍”。

同樣是因為自身的商業(yè)模式和環(huán)保屬性，愛回收“擠”進了一家家中大型商場。事實證明，愛回收的商業(yè)模式算不上很“重”，說是門店，其實愛回收的線下店面只是占據(jù)了商場過道里的一面墻，然后配備一位工作人員、一臺電腦和一臺自助查詢設(shè)備。“新店裝修7萬元，每個月租金1萬元。”

用戶預(yù)期與設(shè)備實際價值有偏差，也是用戶詬病最多的問題，因為“絕大部分用戶都會高估自己的手機”，這是二手回收行業(yè)商業(yè)模式天然弊端。“面對面交易，這個體驗是最好的。”為了更好的用戶體驗，以及構(gòu)建更深的競爭壁壘，愛回收計劃在已有200家線下店的基礎(chǔ)之上在今年增開100家門店。

回望過去，陳雪峰這樣評價愛回收七年的發(fā)展：其一是選擇了一個非風口行業(yè)，在相對輕松的市場，避開了巨頭競爭，深耕運營，構(gòu)建起自己的壁壘；其二是愛回收的環(huán)保屬性讓他們可以自然地向公益延伸。

陳雪峰稱“2018年對愛回收是非常關(guān)鍵的一年”，是愛回收的商業(yè)模式從1.0發(fā)展到2.0的飛躍的一年。問及1.0和2.0到底有什么不一樣，陳雪峰表示，1.0給愛回收帶來的是每年幾十億元的營收，2.0模式的到來，則意味愛回收會迎來幾百億元甚至上千億元的營收。