黃阿敏：攜云來，專注小而美

本刊記者陳悅（實習）本刊記者吳忞忞

穿著帥氣的西裝馬甲，一頭干練又不失溫婉的中長發，黃阿敏站在2018云棲大會·南京峰會的會場上，自信灑脫地向科技創業者們分享鼎峯云的發展經驗。

年輕的鼎峯云信息科技有限公司于2016年12月成立，短短一年多的時間，公司年總銷售額就達到近4000萬元。三十而立，立身揚名。30歲的黃阿敏深度挖掘阿里云業務兩年多，帶領公司初展新翅，正破繭成蝶。

搭上市場起步的快車

2015年年底，在沒人看好的情況下，黃阿敏開始負責阿里云相關業務，帶著兩名大學應屆生探尋摸索。2017年10月，阿里云披露企業用戶超過100萬，占國內公有云市場份額近50%。黃阿敏憑借敏銳的判斷，搭上了國內云市場起步的快車。

2009年從東南大學畢業后，學習軟件開發的黃阿敏進入計算機行業，因性格外向、善于與人打交道轉崗銷售。

黃阿敏就職的公司主營聯想服務器分銷，她很快發現客戶和個人缺乏長期有效的合作和互動，這種銷售模式對個人成長幫助有限。她渴望和客戶建立緊密連接，因此跳槽到一家外資保險公司。每天跟客戶聊天，簽單、報單……黃阿敏很快適應了新工作，并且得心應手。

但黃阿敏的先生一針見血地指出，她缺少長遠的職業規劃。于是，2015年年底，生完孩子的黃阿敏重回職場，并且重回老本行，到原公司上班。

一名跳槽的前同事，從事推廣阿里云、招收服務代理的工作。彼時的阿里云在全國處于空白狀態，并不為人所知，于是，公司讓黃阿敏去接觸這個充滿未知的新項目。

之前五六年時間，黃阿敏幾乎與IT業的發展脫節，一下接觸阿里云這樣領先的互聯網服務概念，她蒙了。只有拼命學習，彌補這段時間的空白。一個月時間里，黃阿敏不分晝夜地加班加點，整合了公司原有的資源和阿里云的相關信息，帶著忐忑的心情奔赴北京投標，結果一舉中標。這份標書后來成為了其他公司投標時的范本。

資深銷售都對這塊業務不感興趣，覺得沒有實物拿去銷售。黃阿敏卻非常興奮，她覺得這是未來的方向。客戶在阿里云官網注冊后第一次消費，她就能拿到服務費，第二年只要客戶續費，她就能繼續獲得服務費。黃阿敏發現，阿里云的銷售模式和保險公司有相似之處。

黃阿敏更加篤定地對團隊成員說：“今年種十棵樹，明年樹上會結果。我們會像滾雪球一樣，回報越滾越多，不像以前，每天必須重新獲取客戶才有收入。”

“自發掘”新業務模式

阿里云將江蘇區域內在官網注冊的用戶每天分兩三百個給黃阿敏團隊。黃阿敏團隊積極和用戶聯系，努力將客戶變為阿里云的最終用戶，但最初成效不明顯。

2016年5月，黃阿敏團隊的銷售量位于全國倒數行列。黃阿敏進行自我檢討，認真盤點了日常工作中的不足。新興市場，剛接觸半年時間，她只能從工作人員的規范程度上入手。“可能原來要求打60通電話，到后來一天要求打100通，可能原來一天只能獲取一兩個有效信息，到后來我們要求3到5個。在業務不斷提升的情況下，‘雙11’我們取得了轉機。”2016年“雙11”當天，阿里云計算公司給黃阿敏團隊的銷售任務是33萬元，實際銷售額達到102萬元，完成率300%，全國排名第一。

黃阿敏的業務剛有起色，所在公司卻發生財務危機破產了，她只得帶著自己的小團隊獨立出來。2016年12月，鼎峯云信息科技有限公司正式成立，黃阿敏帶著12個人建立起自己的銷售體系、運營體系和技術體系。

2017年4月阿里云政策調整，一年給鼎峯云五六百個有消費記錄的客戶，讓鼎峯云維護，不再每天分兩三百個注冊用戶。工作量銳減，鼎峯云不得不裁掉剛剛招收的新員工，回歸初創時的規模。黃阿敏團隊2016年做了640萬元的銷售額，其中約60%是通過阿里云原有模式獲得的。團隊初創就面臨業務轉型難題，黃阿敏說：“其實，對于我個人來說那是最難熬的日子。”

黃阿敏突然反應過來，鼎峯云過去的工作幾乎是在做客服，而他們的優勢實際上在于有能力直接面對客戶。鼎峯云改變原來單純的電銷模式，有人打電話快速獲取客戶信息的同時，派客戶經理出去直接面對用戶，并帶回更多客戶，銷售人員遇到專業難題可以讓主管或技術人員配合。聽起來簡單的一次調整，卻在2017財年為鼎峯云帶來了3000多萬元的銷售回報。

鼎峯云有1000多萬元的銷售額來自自發掘，大概有400個客戶是通過上門銷售轉介紹而得。什么叫“自發掘”？很多人聽后不明白。黃阿敏解釋說：“很簡單啊，就是你用得好，你再介紹給他。”

黃阿敏一直堅持跑業務就要見成效的理念。公司剛轉為“自發掘”的銷售模式時，員工很不適應，常為推介產品時難以入門發愁。黃阿敏卻總能直奔對方總經理的辦公室，一聊就是半天。不畏縮、自然大方的態度是她的敲門磚。業務不一定當時談成，但“有沒有朋友可以介紹給我”一定是黃阿敏的結束語。2017年“雙11”她接到的一個上百萬元的單子，就是通過介紹而得。黃阿敏的堅持，讓員工和客戶很快建立起信任。出于這份信任，鼎峯云服務過的客戶都愿意幫忙介紹業務。

很多IT同行覺得，通過客戶介紹客戶，不足以支撐一個公司的業務發展，通常介紹而來的客戶占比連百分之三都不到。但黃阿敏一舉打破了這約定俗成的認識。2017年“雙11”，鼎峯云當天就完成了600萬元的銷售額。

“小而美”的鼎峯云

2017年阿里云全國十佳頭部合作伙伴會議上，全場都是四五十歲的企業高層，年僅29歲的黃阿敏是唯一一個女性參會者。各個公司向阿里介紹的都是千萬、百萬元的項目，黃阿敏沉著地說：“你們做的東西都特別大，我做的東西卻最接地氣。”

黃阿敏非常重視其他公司看不上的小業務。在她看來，千萬、百萬級的項目雖然資金額大，但數量很少，是有限的稀缺資源。“互聯網走的就是流量，我有幾萬個小型客戶，涓滴成河，加起來可就不小了。”

阿里云定義鼎峯云為“小而美”，但是公司卻曾因體量小受到質疑。有一次，黃阿敏幫客戶安排阿里云計算公司的參觀活動，誰知客戶當著阿里副總裁的面對黃阿敏說：“我不要你服務了，讓阿里直接和我們對接。”

雖然經過溝通，最后雙方合作得非常愉快，但這件事深深觸動了黃阿敏：有些客戶會因“小”而不會關注公司的“美”。她下定決心：“一要把服務做好，不是小公司服務就做不好；二要把公司做大，我可以被客戶質疑，作為老板，我必須得有這個心理承受能力，但我不希望我的員工因此產生心理波動。”

當天接待結束，黃阿敏立刻奔赴蘇州洽談業務，她覺得自己不能停歇。在沒有對外接待的安排時，她要求自己每天出去至少見五家客戶。最瘋狂的是在2017年12月，黃阿敏到各地市發展二級銷售，在蘇州和無錫，連續三天時間，她見了15家客戶。每天都是早上坐火車去，晚上坐火車回，兒子得了流感，她都無暇顧及。

鼎峯云的員工平均年齡只有二十多歲，黃阿敏對待這些員工就像對待弟弟妹妹一樣。為了讓員工安心工作，公司在附近的優質小區租房，解決員工的住宿問題。

黃阿敏覺得年輕一代有創新活力，只有滿足了他們實現自我的訴求，才能創造出更大的價值。她希望能為員工打造出一個可以實現自我發展的平臺。

這不光是鼎峯云的事業發展平臺，可能是任何行業的專門化平臺。在和外貿公司的接觸過程中，黃阿敏發現傳統外貿行業仍在使用郵件進行溝通往來，丟失訂單的風險很大。發現這個行業痛點后，她想，要是建立一個云平臺，可以使傳統行業的信息和管理更加規范化，同時交易成本也會降低。黃阿敏說：“我們更希望做一些真正意義上大家可以互惠互利的項目，而不是單單的服務。”

今年，鼎峯云又開始了新一輪的業務調整，在發展原有業務的同時，正式成為阿里云首批授權賦能中心。鼎峯云還負責阿里云的區域服務，技術人員專門負責全國各地的客戶網上提問派單，公司可以賣自己的線下運維產品。鼎峯云已經是阿里云大學認證的培訓機構，有專業的培訓講師，他們將開展專業化的培訓業務，為各個企業培養云生態下的專業人員。

扎實地一步步走來，黃阿敏相信鼎峯云未來可期。