工裝和家裝之間的轉換，經銷商真的能過得更好嗎？

作者 鄭建星

正如西安某品牌辦事處經理所說：“我們不鼓勵經銷商開店，如果真的有這個必要，也會仔細分析成本和收益值不值得，否則我們可能會損失一名經銷商?！?/p>

《中央空調市場》微信公眾號在5月8日做了一項粗略的市場普查，結果顯示，多達60%的受訪者認為2018年家裝零售市場表現一般，更有59%的受訪者表示利潤下滑明顯。

早期階段，在工裝市場中，政府公建項目占主導地位，市場格局相對簡單，各地基礎建設有著很大的發展空間。而家裝零售市場主要面向高端消費者，經濟發展、房價上漲等利好使客戶群體不斷擴大，前景可觀。這兩個類型市場的起點雖然不同，但各有發展空間，可操作的余地也很大。

此時，就像懷揣淘金夢的一批人剛剛趕到未經開墾的加利福尼亞，這條河的深淺并不重要，有金沙最重要。

以鄭州市場為例，河南易達電器有限公司是鄭州當地最有影響力的經銷商之一，從市場對家用中央空調幾乎沒有認知度的時期開始創業，一步一步做大做強。但無奈的是，多年營業額過億元的易達電器也面臨著發展速度變緩的問題。家裝零售市場涌現出更多的競爭者，市場價格趨于混亂，家裝業務很難有更大的提升空間，于是公司逐漸把重心放在工程項目上。對于大戶經銷商而言，沒有代理的資格，專一做家裝零售的例子還是很少見的。

市場上大多數家裝零售渠道都很難保持自身的“純潔性”，更多的原因在于低利潤和高成本。從初期投入開始，家裝零售渠道就面臨一條收支平衡的死線，銷量不夠就意味著虧損。

經銷商開拓家裝零售市場的投入產出難成正比。傳統的“掃樓”耗時費力成效差，如果運氣不好，業務員兩個月不出單也屬正?，F象。而經銷商舉辦推廣會、團購會等促銷活動需要一定的成本支出，主要還是要靠廠家支持。另外，家裝零售渠道的最大成本支出——店面租金，只有在業務員引導客戶到店里參觀的前提下才能發揮作用，平常的流水顧客少之又少。在這種情況下，經銷商做一些工程項目能很好地減輕經營壓力。

生存和發展的雙面問題給家裝零售商帶來了巨大的壓力。當下更多的經營模式是，以店面作為展示產品和服務的平臺，把家裝零售交給普通業務員去做，而老板用關系做工程項目。此外，在店面中擺放其他舒適家居等產品，也是有效提高利潤的好辦法，畢竟多管齊下才能更好地生存。

工裝、家裝兩條腿走路并非全是無奈之舉，成熟的項目工程商也在逐步涉獵家裝零售領域。他們在安裝、設計和售后服務上有著一套成型的體系，能夠為終端用戶提供更多的保障。

盡管如此，工裝渠道商不愿意轉型的理由還有以下幾點：第一，單子太小、利潤太薄。做工裝項目習慣了大批量出貨，單筆交易利潤高，賬目簡單明了。而做家裝零售要投入更多精力進行一臺一臺地銷售，自然會有一定的心理落差。第二，團隊轉型有難度。普遍來看，家裝零售的銷售團隊相對年輕化，業務員的流動性也高。而工裝渠道的銷售團隊則比較穩定，業務員大都有自己的客戶關系，如果向家裝零售轉型，對公司和業務員都是一種損失。

然而，近年來工裝市場的發展情況不容樂觀，房地產付款方式差，公建項目數量銳減，總包單位直接向廠家提貨等現象不斷擠壓市場空間。國家已經陸續叫停了一些軌道交通和PPP模式的項目，而醫院、學校等民生類工程雖然比較火熱，但是數量有限，在這一波集中建設之后，很難出現更多的項目。

在完成一定的資金積累和行業沉淀后，工裝經銷商能夠提供更好的服務保障，這樣就可以在分散的客戶中積累口碑。他們能夠延續以前的部分業務，還可以把更多的資源投入到家裝零售業務上。

同樣是兩條腿走路，他們更加輕松，延續以前的業務，挑選部分優質項目去做，保留少數力量即可，同時把業務重心轉移到家裝零售上，更加游刃有余。西安麥龍環境工程有限公司便屬于這種模式，業務團隊開拓家裝市場，而總經理張龍一個人做工程，連設計圖紙都是親自操刀。有著成熟的經驗并投入大量人員，麥龍環境近幾年的發展非常迅速。

家裝零售市場的紅利當然不容錯過，同時，工裝市場的優質項目和熟人客戶也讓經銷商難以割舍。如果不能針對當地的市場情況以及消費習慣制定合適的營銷策略，家裝零售經銷商的規模越大，利潤率就會越低。一旦市場出現異常情況，最先撐不住的可能就是開店最多、員工最多的大戶經銷商。不過，這種情況就目前來看還不會發生，因為全裝修政策的蔓延會先淘汰掉一部分的小型經銷商。

中央空調銷售是一個包含技術和服務的行業，并且利潤微薄，市場上真正堅持服務質量的經銷商令人尊敬。轉型也好，專一也罷，從主觀上來說，筆者希望經銷商都能過得好一些。