淺談如何加強企業(yè)應收賬款管理

劉振霞

【摘 要】自改革開放以來，我國經濟從市場經濟發(fā)展到全球一體化經濟，再到目前發(fā)達的網絡經濟，市場已經由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，很多企業(yè)為了增加營業(yè)收入，提高利潤率，充分發(fā)揮了企業(yè)與客戶的信用優(yōu)勢，采用信用銷售的方式，這里的信用銷售即借助客戶的信用先發(fā)貨后收款，通過對其形成的應收賬款進行有效管理，達到增加企業(yè)效益的方式，也是我們日常所說的賒銷方式，充分利用了客戶從賒銷中得到利益而增加購買量的優(yōu)勢，達到提高銷售收入的目的，但同時也形成大額應收賬款，雖然應收賬款也是流動資產的重要組成部分，但其畢竟又不等同于現金，它的收回需要承擔收賬費用、壞賬成本等，這是面對應收賬款這把“雙刃劍”，目前任何一家企業(yè)都無法避免的。本文具體分析了應收賬款在企業(yè)發(fā)展中的重要性及意義所在，并結合企業(yè)發(fā)展案例，針對應收賬款管理中存在的各種問題，提出相應解決措施，為加速資金周轉，提高資金的利用率，防止壞賬發(fā)生，減少企業(yè)因應收賬款催收等帶來的經濟損失提供借鑒和依據。

【關鍵詞】企業(yè)；應收賬款； 信用

一、引言

所謂應收賬款是企業(yè)采取信用銷售而形成的一種債權性資產。其產生有企業(yè)自身管理不善、商品銷售和收款的時間差等多種原因，在市場經濟飛速發(fā)展的今天，究其主要原因為激烈的商業(yè)競爭所致，企業(yè)為增加銷售額，不僅要通過質量保證、價格優(yōu)惠、廣告宣傳等方式，更是采取了賒銷方式，而應收賬款是賒銷的必然產物，那么應收賬款的有效持有，在企業(yè)生產經營過程中起著重要的作用，是不容忽視的。

二、 企業(yè)應收賬管理的重要性和意義

1.增加企業(yè)的競爭力

對現代企業(yè)來講，應收賬款作為一種信用和促銷手段在很大程度上提高了企業(yè)的競爭力，主要體現在兩方面：一方面是這種信用銷售不但可以直接增加銷售量，提高銷售額，同時還可以促進利潤增長，擴大企業(yè)的市場占有率，尤其是企業(yè)在新產品上市，需要開拓市場之際，可充分憑借賒銷的方式，利用企業(yè)自身和客戶雙方的信任，吸引客戶，迅速擴大市場，增加其貿易機會；另一方面是這種信用銷售可以快速消化企業(yè)積壓的庫存，尤其是未有訂單意向的庫存，必將促使企業(yè)增加存貨的倉儲費等支出，然而，將此部分存貨以較為優(yōu)惠的信用方式賒銷，則可轉化為應收賬款，節(jié)約企業(yè)積壓庫存相關的開支，同時促進存貨周轉更新，增加企的競爭力。

2.有利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展

企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，首先，需要有充足的資金作保障，而應收賬款作為企業(yè)資金的一個重要來源，是不可忽視的，雖然此部分資金被購買方所占用，但有效的應收賬款應用和管理，可以使企業(yè)資金快速回籠，得到充分利用，從而有效地降低企業(yè)經營風險，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供保障。其次，有效的應收賬款管理，能加快存貨周轉，促進生產與銷售的循環(huán)，有利于企業(yè)的長遠發(fā)展，甚至在企業(yè)擴大經營和生成的過程中，良好的應收賬款還可以作為企業(yè)的流動資金貸款的基本條件，根據其規(guī)模大小及應收客戶性質向銀行申請流動資金貸款。

3.有利于市場良性循環(huán)

市場經濟中企業(yè)（銷售方）和客戶（購買方）之間是相互關聯、互為依托、是一個買賣循環(huán)相互促進的關系。在實際業(yè)務中，客戶總希望以最小的成本得到產品和勞務，而企業(yè)希望最大程度的銷售產品和勞務，那么在市場疲軟和資金匱乏的情況下，客戶就需要通過賒欠方式得到貨物，而且許多客戶希望保留一段時間的支付期以檢驗商品的質量。因此，企業(yè)則不得不采用賒銷方式，增加客戶的應收賬款，同時還要為了確保應收賬款的及時收回，而必須保證貨物的質量，在這個博弈的過程中，應收賬款的有效管理，在彼此信用良好的基礎上，既防止客戶因資金短缺而倒閉，也防止企業(yè)被欠款拖垮的危險，使客戶和企業(yè)利益最大化，促進市場的良性循環(huán)。

三、 企業(yè)應收賬款管理存在的問題

凡是世間事物，皆具有兩面性，正所謂“欲思其利，必慮其害，欲思其成，必慮其敗”，應收賬款的管理也同樣，存在有利的一面，必然也存在不利的一面，下面以一個服裝企業(yè)為例：

某國有服裝企業(yè)，以羊絨制品為主，在該行業(yè)內具有領先的技術和實力，憑借其品牌影響力及信譽，經銷商遍布全國省市，該企業(yè)截至2011年內銷經銷商應收賬款的依據其區(qū)域統計余額為7271.09萬元，賬齡1年以內的為2010.83萬元，2-3年的金額為4190.21萬元，賬齡3年以上的為1070.04萬元。

在7271.09萬元的應收賬款中，賬齡1年以內的只有2010.83萬元，僅占總體應收賬款的27.65%，而且經過深入的調查發(fā)現：

一是賬齡在2-3年之間的款項，40%左右為到期合同款，但經銷商未按時支付，30%左右為合同款到期，但企業(yè)未按合同全部發(fā)貨，經銷商拒絕支付。

二是賬齡在3年以上款項，整體1000多萬元基本為以前年度促銷過程中通過賒銷方式以折扣補償等承諾形成的，但其中531.1萬元沒有清晰的依據，如經銷商所持的折扣補充協議無雙方單位簽章，不具有法律效力等，剩余的538.94萬元因不滿足承兌條件等原因掛賬，比如兌現條件為訂貨額超出上一年20%，折扣率增加5%，經銷商未達到這個要求，或者有的經銷商效益不好破產而無法償還，尤其是一些個人經銷商能力有限。

而該企業(yè)產品以內銷為主，占據銷售額的80%，在巨大比例的壓力下，由于應收賬款不能及時收回，嚴重影響企業(yè)的資金周轉，致使原材料購買的款項需向上級企業(yè)申請劃撥。

從上述案例中我們不難發(fā)現，造成企業(yè)應收賬款居高不下的原因有以下幾個方面：

1.缺乏應收賬款管理的風險意識

這里所說的風險，是由應收賬款能否準時全額收回的不確定性帶來的，既有來自客戶方面的，也有企業(yè)自身原因引起的，很多企業(yè)缺乏應收賬款的風險管理意識，未認識到這種不確定性的存在，在洽談業(yè)務、簽訂合同時，一味地追求賒銷帶來的業(yè)績，不充分考慮客戶的狀況以及企業(yè)自身的能力，致使后期款項無法準時收回，業(yè)務進展困難的狀況發(fā)生，案例中一些個人客戶的應收賬款長期拖欠的情況，清晰顯示出業(yè)務人員在初始簽訂合同時缺乏風險意識，未能了解客戶的清償能力，而客戶由于企業(yè)合同執(zhí)行情況拒絕付款，則是自身的執(zhí)行能力或生產能力未充分考慮的結果。

2.應收賬款管理制度不完善

企業(yè)缺乏有效完善的管理制度約束，未強調應收賬款成本，而只關注銷售額的上升，銷售人員只追求個人利益，濫用賒銷手段擴大銷售，比如許諾客戶達不到的折扣條件，在簽訂銷售合同前，不考慮其支付能力，導致應收賬款大幅度增加；在貨物發(fā)出后，不能對貨款進行及時跟蹤，使合同應收款項已到期卻無人催收，致使企業(yè)資金無償滯壓于客戶，給企業(yè)的資金周轉帶來壓力；事后拖欠的貨款無人追回，造成逾期應收賬款居高不下，據相關數據統計分析，發(fā)達市場經濟中的企業(yè)，總應收賬款中逾期比率一般不高于10%，而這個比率在我國高達60%以上，長期拖欠貨款必然會形成呆賬壞賬，給企業(yè)帶來嚴重的經濟損失。

3.信用管理體系不健全

賒銷方式以企業(yè)的信用為基礎產生和發(fā)展，目前許多企業(yè)對信用風險的防范意識不強，據我國每年調研中的一個重要的指標——應收賬款的回收天數顯示，已從幾年前的84天降到今年的62天，這很大一部分原因得益于15%的公司實施了信用管理，但每個行業(yè)的狀況不同，有些行業(yè)好轉了，有些行業(yè)變化不大，尤其是一些個人企業(yè)和中小型企業(yè)，這些企業(yè)尚未完全形成誠信經營的價值理念，仍然盲目的采用賒銷方式搶占市場，未對客戶進行信用評定，忽略了應收賬款被長期拖欠所帶來的資金周轉不暢的風險，從而加大了企業(yè)形成壞賬呆賬的可能性。

四、 完善企業(yè)應收賬款管理的措施

1.提高應收賬款管理認識，強化風險意識

提高應收賬款管理認識，首先企業(yè)領導者要對應收賬款的管理工作充分重視和支持，在企業(yè)中，領導和高層管理者的思想，往往是形成企業(yè)文化的關鍵，對執(zhí)行者行為的引導性不容忽視。其次是企業(yè)相關業(yè)務人員對該工作的執(zhí)行與配合，這領導的重視和支持是相輔相成，密不可分的。

要讓這種風險認識的理念通過口頭或書面的政策表述，深入企業(yè)，影響到每一個相關人員及團隊，使其融入到貿易往來的整體過程中，無論洽談業(yè)務、簽訂合同，還是履行合同、反饋業(yè)務，個人、團隊和企業(yè)追求的目的是一致的，那么這種風險意識的強化無形中就為企業(yè)應收賬款安全性的管理提供了基礎和保障。

2.完善應收賬款管理，建立標準化管理制度

標準化就是為在一定的程度上取得最佳效果，對過程中出現的問題及潛在的問題，提出共同的有效的解決方案及實施辦法，而且這種方案或辦法在問題重復出現時可復制使用。那么標準化的應收賬款管理制度，就是在明確其管理的目的前提下，降低應收賬款的成本，在企業(yè)遇到應收賬款問題時，能夠明確其產生的根本原因，并從實質上解決。

（1）充分認識應收賬款成本，有效控制其發(fā)生

持有應收賬款要付出一定的代價，應收賬款的成本有看得見的成本和看不見的成本，其中看得見的成本包括管理成本、壞賬損失、稅款利息，而看不見的成本則包括機會成本和短缺成本。

管理成本，是企業(yè)日常應收賬款管理中發(fā)生的費用，如催收賬款費用等，這些成本隨著應收賬款額度的增加而增長；壞賬損失，是企業(yè)長期無法收回的應收賬款，經反復催收及對客戶的衡量，確定完全收回的可能性不高，這一成本也同應收賬款的額度成正比，隨著額度的增加而增長；稅款利息，企業(yè)在銷售產品的同時便承擔了納稅的義務，如銷項稅所得稅等，而稅款必須及時繳納，但賒銷的產品款項并未及時收回，這使企業(yè)利用現有資金繳納未收貨款的產品所帶來的稅額的情況發(fā)生，稅款利息在公司信用期限確定的情況下，也是與企業(yè)應收賬款額度成正比的。

機會成本，即企業(yè)將用于其他項目的投資用于賒銷，從而放棄原項目的收益，這里由于賒銷的資金而放棄的收入就是機會成本；短缺成本，與機會成本相反，是企業(yè)因賒銷未達到預期的收入而帶來的損失，企業(yè)賒銷業(yè)務越多，應收賬款規(guī)模越大，短缺成本就越低。

上述成本伴隨著每一筆應收賬款的發(fā)生，企業(yè)應以應收賬款的各種成本為控制對象，針對每項成本發(fā)生的可能性，提出預防的辦法，防止企業(yè)由于多項成本同時發(fā)生帶來的損失，避免企業(yè)由于損失的承受能力限制而陷入財務危機，要充分認識應收賬款成本，嚴格有效地控制應收賬款的成本。

（2）加強逾期應收賬款管理，建立合理化催收制度

應收賬款逾期未收回，是每個企業(yè)面臨得狀況，那么催收制度的合理化建立必然成為確保應收賬款按時回收的有效措施，是加快賬款回收的速度的保證。

對于已經發(fā)生逾期的應收賬款，可建立個別檔案，針對此檔案進行追蹤分析，一方面考慮客戶的信用狀況和支付能力；另一方面考慮企業(yè)自身的風險和損失的承受能力，分析目前客戶所處的狀態(tài)，大部分客戶是不會以損失信用為代價拖欠貨款的，如果客戶只是暫時性的資金短缺，企業(yè)則可以靈活的采用短期延期和收取延期利息的方式，情況如若相反，企業(yè)則可以采取些強制措施，如訴訟等法律手段，如確實無法收回，企業(yè)應提前做好承受損失的準備，提取壞賬準備。因此逾期應收賬款的追蹤檔案，為采取有效催收措施提供基礎和依據。

在對應收賬款建立追蹤分析檔案的基礎上，還要進行應收賬款賬齡分析。一般來講，逾期拖欠時間越長，賬款催收的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。因此，對不同拖欠時間的賬款及不同信用品質的客戶，企業(yè)就采取不同的催收方式，制定出經濟可行的不同催收制度和方案，充分估計這一因素對企業(yè)損益的影響。對尚未過期的應收賬款，也不能放松管理與監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。

3.控制業(yè)務發(fā)生源頭，建立信用管理系統

針對信用基礎上形成的賒銷方式帶來的應收賬款，企業(yè)必須加強源頭控制，建立信用管理系統，建立客戶信用檔案，通過此檔案幫企業(yè)銷售部門和業(yè)務人員辨別客戶資源的優(yōu)劣，根據客戶信用等級的差異，做業(yè)務時有的放矢，可以做大的業(yè)務敢于放手，該謹慎處理的客戶要做好承擔風險的措施，不能做的業(yè)務堅決不受誘惑，這樣從業(yè)務源頭上控制應收賬款的回收，提升公司的市場競爭力，同時也給惡意拖欠貨款的客戶以警戒。

首先，交易發(fā)生前，要根據市場資料及業(yè)務人員的調查，充分了解客戶的基本情況，將客戶的信用級別劃分不同的層次，例如：級別可根據公司客戶實際情況劃分為A、B、C三個級別，分別為優(yōu)質客戶、普通客戶和劣質客戶，參考客戶的企業(yè)性質、規(guī)模及市場信譽等方面信息進行級別的劃定。然后依據客戶的級別與企業(yè)產品的定位綜合考慮，是否進行業(yè)務的進展或合同的簽訂。

其次，交易進行過程中，要對客戶信用進行嚴格的后續(xù)管理，客戶交易的相關資料要記錄保存，特別是一些非常規(guī)的操作，比如交易期間額外給予客戶的優(yōu)惠措施的輔助協議等，對經手的業(yè)務額度，款項收回情況進行監(jiān)督并反饋給相關負責人，便于進行及時有效地處理，正如實例中提到的合同款項到期，卻無人催收或催收了未收回的情況，如及時反饋負責人，那么負責人可能會以企業(yè)角度采取降低信用等級、給予少量折扣或者暫時停止發(fā)貨等有效途徑解決，則避免了長期掛賬的情況，使資金得以盡快回籠。

最后，交易完成后，做好信用逾期的防護處理，對信用已到期的客戶，要求相關負責人通知客戶并詢問逾期原因，根據不同的客戶和不同的原因，提出不同的解決措施，并加緊催收。如：優(yōu)質客戶暫時拖欠，可以延期還款日，不降低其信用等級，而針對普通客戶出現債務危機，則可提出書面解決方案，雙方確認，情節(jié)嚴重的可訴諸法律維護。

五、 結束語

應收賬款這把雙刃劍，企業(yè)要充分發(fā)揮其優(yōu)勢，使其成為開拓市場的鋒利工具，提高市場競爭力，直面其所帶來的風險，企業(yè)的運營過程中，面對嚴峻的應收賬款管理問題，其根本任務是強化風險意識，建立與自身企業(yè)相適應的管理制度，根據企業(yè)自身發(fā)展狀況，建立信用管理體系，應收賬款質量的好壞，管理的科學性，對企業(yè)健康發(fā)展至關重要。

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