做5G時代的“激進派”

齊鵬

在是德科技CMO Marie Hattar看來，她的出現不只是為了改變是德科技歷史上沒有CMO的現實，而是要給這家專注于測試測量的高科技公司帶來市場活力。

吸引Marie Hattar加入這個團隊的最大原因是這家公司在測試測量領域強大的基因，從79年前的惠普電子測試測量部到重組后的安捷倫科技，再到分拆上市的是德科技，一直不變的是在測試測量方面領先的技術。

“中國有句話，酒香不怕巷子深，但是我認為好酒也要會包裝和宣傳，讓更多人了解。”Marie Hattar在接受《數字商業時代》采訪時表示，是德科技繼承了惠普的工程師文化，務實的態度讓他們順應了在新經濟時代的發展，但是這還不夠，因為科技一直都在加速聚變，比如當前的新經濟，正從以往由工業、制造驅動，轉變為由數字化和數據經濟驅動。同時，受數據和網絡化技術的帶動，包括人工智能、5G、物聯網、半導體、量子計算在內的多項技術將有很大的進步和市場空間，所以是德科技要表現的更“激進”些。

事實上，日前在上海召開的首屆全球Keysight World大會，已經說明是德科技開始主動出擊。“未來Keysight World大會將在全球很多城市展開，是德科技要助力新經濟加速、助力新技術加速。”Marie Hattar表示。

從轉型開始軟硬兼施的戰略

盡管業界已經肯定了是德科技在測試測量設備等硬件方面的優勢地位，但在Marie Hattar看來，只有軟硬兼施下的解決方案才是是德科技未來的核心競爭力。所以在過去幾年，是德科技正在從一家硬件公司轉變為以軟件為核心的公司。

“這源于我們對客戶的洞察。”Marie Hattar認為，多年來，是德科技專注于自身產品、優勢和收益，而挑戰就在于如何將這種方法與真正的客戶需求聯系起來。單一的硬件產品早已不能滿足用戶多樣化的需求，所以轉型也成為是德科技必須選擇的道路。

“我們首先確定客戶需求，然后嘗試將其與可用解決方案相匹配。現在我們從以客戶為中心的問題和痛點開始，支持解決方案團隊通過與客戶的有效溝通，最終提出獨特的解決方案來滿足客戶需求。”Marie Hattar講述了是德科技是如何從產品向解決方案的過渡。

2018年1月，是德科技推出了PathWave軟件平臺，該平臺是是德科技在軟件領域的重要突破。據Marie Hattar介紹，打造這一軟件平臺的初衷在于是德科技看到客戶在產品開發中普遍存在的一個問題是，從仿真、原型設計、生產到優化的不同環節中，用戶往往采用不同種類的開發以及測試工具，測試數據也缺乏統一的管理，等到后續量產和優化階段出現問題，想要回溯到設計或仿真階段的數據和記錄時，會發現難度很大。

據了解，PathWave軟件平臺的設計目標是兼容各個品牌的測試測量儀器和軟件，讓用戶的整個設計開發流程能夠有統一的平臺環境和數據管理，從而節省發現問題、解決問題的時間，提升開發效率。

在本次Keysight World 大會上，是德科技也向業界展示了“軟硬結合”的面向5G的解決方案——5G 新空口（NR）解決方案，為整個開發和部署工作流程保駕護航。隨著 3GPP 5G NR 規范即將投入商用部署，5G 設備和器件制造商正在競相研究如何克服新技術帶來的新設計挑戰，例如Massive MIMO，更多的頻段以及在毫米波頻譜中使用更寬的帶寬。因此，5G 設計需要在空口（OTA）測試環境中進行表征和驗證，以符合行業標準以及移動運營商強制要求的驗收測試計劃。各個部門、工作流程和整個生態系統需要密切協作和共享分析結果，才能完成復雜且高度集成的設計。

“是德科技還積極參與尖端5G技術的研發。它與世界領先的通信運營商、系統設備制造商、芯片和終端制造商保持密切合作。這些工作確保是德科技在5G測量技術方面的領先地位和權威性。”Marie Hattar還表示，是德科技 5G 解決方案利用通用開發工具的優勢，可以消除孤島式的數據集，并分享在設備生命周期各個階段獲得的設計見解，從而加快新型 5G NR 產品的交付。

不僅如此，是德科技還在量子計算領域投入了相關的硬件和軟件開發，收購了量子計算測試專業公司Signadyne。“是德科技正在幫助MIT等大學做量子計算方面的解決方案，幫助他們做最前沿的技術研究，并把這一先進經驗移植到中國市場。”據Marie Hattar透露，公司每年在研發方面的投資占總收入的比例高達兩位數。在過去幾年中，是德科技將12-15%的收入用于研發。

從“保守”到“激進”給工程師文化加點“料”

“如果是在其他公司做CMO，我的目標就是比上一任CMO做的更好，但是在是德科技我是第一位CMO，我會有更大的壓力，因為不能是這家公司最后一個CMO。”盡管Marie Hattar風趣的調侃自己的角色，但仍然無法掩飾她內心的壓力，“是德科技秉承著工程師文化，從技術到產品都是近乎完美的表現，所以我會付出的更多，也要讓市場部變的更完美。”

在Marie Hattar看來，到了數字經濟時代，傳播渠道和溝通方式發生轉變，同時測試測量行業的競爭在不斷加劇，而面對一個高速變化同時競爭加劇的市場，尤其是像中國這樣一個巨大體量的市場，廠商之間拼的已經不僅僅是產品和技術，還有對市場需求的捕捉，甚至是品牌的包裝和推廣。所以，是德科技在市場的表現要更積極一些。

為了更好的把“市場概念”融入到工程師文化，Marie Hattar做出一些嘗試，比如給市場營銷人員注入一些新的思想和理念。“過去我們的解決方案可能直接去賣給工程師，所以大家更多是工程師思維。但是現在，我們的客戶不僅是工程師，也可能是實驗室主任、采購經理、某個副總裁，甚至CEO，所以必須要有一些新的理念和技能來應對這些變化。”Marie Hattar表示。

具有工程師文化的企業都會追求完美，不過，Marie Hattar認為完美需要“代價”。今天世界的發展是如此迅速，所以它總會迭代發展，比如，之前看似完美的方案介紹在新的場景下會并不那么完美，所以要用學習的態度接納新的事物。“我們要大膽試錯，這就是完美的代價，因為你要追求永遠的完美過程一定會有些殘酷，但至少我們要具備這樣一種精神。”

“如今，在信息與信息的傳遞和獲取之間，更多借助于人與人的互動，所以對于是德科技來說，市場將成為一個非常重要的角色，一邊是對文化的傳承，一邊是對社會的貢獻，在工程師文化和市場的交互下，是德科技將助力技術的創新，互聯萬物并提供安全基礎。”Marie Hattar如是說。

謀定“生態局”萬物互聯的“加速器”

當5G誕生時，這是互聯網向移動互聯網和互聯世界演進的關鍵時期。5G支持物聯網、大數據和人工智能等新興應用。與前幾代移動通信技術相比，5G的概念有根本性的變化。 它被定位為一種新型應用，可能會在未來10年改變人們的生活方式，并代表著社會和經濟發展的新動力。

在Marie Hattar看來，5G的蛋糕并不能讓是德科技獨享，從標準討論的那一刻就注定是一個生態的大棋局。在過去幾年，是德科技也在積極布局融入生態，以中國為例，是德科技積極參與IMT-2020 5G推進組活動。 是德科技于2015年至2017年期間進行了I期和II期試驗測試。現在是德科技正在參與第三階段試驗測試。2018年2月是德科技獲批成為中國IMT-2020（5G）推進組正式成員單位。”Marie Hattar還表示，是德科技是第一家也是現在唯一一家測試測量領域的外企正式成員單位，是現在唯一參加中國5G技術試驗第三階段的測試測量外企公司 。每年是德科技CEO Ron Nersesian都會訪問中國，參與行業領袖公司的戰略合作項目。 例如，與展訊、大唐攜手開設以5G為核心的聯合創新實驗室。

“隨著整個標準產業的發展，我們能夠成為最早期的推動和貢獻者，對是德科技在中國市場的發展將有深刻的意義。”Marie Hattar表示。

與此同時，是德科技也通過一系列的收購整合動作構建了自身完備的體系。收購Ixia有效補充了是德科技的傳統業務，并將是德科技在物理層測量方面的優勢與Ixia網絡測試的優勢相結合，為我們的客戶提供更強大和可靠的解決方案；收購Anite加強了是德科技的無線產品組合，并幫助我們擴展軟件產品，從而轉型為以軟件為導向的解決方案公司；收購Signadyne增強了Keysight在量子計算測試領域的領先地位；收購Scienlab幫助德科技進入汽車行業的能源領域。

“我們也在積極尋求與本土合作伙伴建立合作關系。”Marie Hattar表示，目前是德科技渠道包含4種合作關系，即分銷商、解決方案合作伙伴、租賃和ATP（授權技術合作伙伴）。總體而言，數十家分銷商和解決方案合作伙伴正在與是德科技合作，為用戶提供無縫服務。