易久批COO：B2B的終極狀態(tài)一定是產(chǎn)業(yè)鏈貫通的

陳晟強(qiáng)

這兩年的B2B風(fēng)口可謂炙手可熱，一大批創(chuàng)業(yè)者聞風(fēng)而來，又很快折戟沉沙，就連巨頭們都在摸著石頭過河。大浪淘沙之下，這家以酒水起家的快消品B2B公司在2017年實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，就顯得難能可貴了。

得遇良機(jī)，轉(zhuǎn)型線上

2014年之前，我們是一家傳統(tǒng)的區(qū)域酒水連鎖企業(yè)，深耕合肥、長沙市場，已經(jīng)做了七八年。因?yàn)樽鲞B鎖店，我們品類比較全，酒水品類幾乎囊括了合肥本地的酒品需求。與此同時(shí)，庫存也特別大，如何把產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率變得更高是管理層一直在思考的問題。

市場慢慢給我們的連鎖店一些反饋，比如周邊的小店問我們能否給他們供貨。這是一個(gè)很好的信號，仔細(xì)推敲之下，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有小店的很多痛點(diǎn)，如供應(yīng)商太多、買東西不方便、送貨不及時(shí)、價(jià)格參差不齊等。看到這個(gè)機(jī)會(huì)，我們隨即做了一個(gè)簡易版的APP訂貨平臺(tái)，開始有計(jì)劃地向周邊小店推送。出乎意料的是，一個(gè)很簡單的APP，竟然真的有很多人在上面買東西。而一開始的模式也確定了易久批后來以批發(fā)市場切入B2B的雛形。

2014年還沒有人提什么B2B風(fēng)口，我們也不知道什么是B2B，從線下走到線上有一定的巧合因素。開始嘗試的時(shí)候，又覺得它很有意思，因?yàn)樾枨笫侵鹪逻f增的。3個(gè)月之后，我們做了一個(gè)重大戰(zhàn)略決定——把APP作為單獨(dú)的項(xiàng)目剝離出來。當(dāng)年9月，我們就在北京成立了獨(dú)立公司。

巧借資本，迅速擴(kuò)張

剛開始只是把它作為一個(gè)生意來做，管理團(tuán)隊(duì)的最初預(yù)想是，先在我們的大本營合肥、長沙做出根據(jù)地市場，再慢慢向其他地方擴(kuò)張。幸運(yùn)的是，一場偶然的飯局及時(shí)點(diǎn)醒了我們。

2014年12月，在一場飯局上我們巧遇了貝塔斯曼亞洲基金的總經(jīng)理龍宇。聊到我們的APP項(xiàng)目，她非常感興趣。當(dāng)時(shí)我們APP每月已經(jīng)有200多萬元的銷售額，成立大概四五個(gè)月的時(shí)間，總銷售額是800萬元，雖然這個(gè)數(shù)據(jù)在現(xiàn)在看來不值一提，但當(dāng)時(shí)B2B還未風(fēng)靡，我們的市場成長曲線還是相當(dāng)漂亮的。投資人的市場嗅覺自然比我們靈敏，她向我們提了兩個(gè)建議：

第一，這是一件很好的事情，但如果易久批現(xiàn)在不去擴(kuò)張和復(fù)制，未來別人做了，可能就失去了市場先機(jī)。

第二，易久批目前只做了合肥和長沙兩個(gè)城市，這是原有企業(yè)供應(yīng)鏈存在的城市，并不代表能在其他城市進(jìn)行復(fù)制。

簡單來說，如果我們再按部就班慢悠悠地往前走，可能會(huì)喪失戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)。

在投資人的支持下，這件事情就從一個(gè)小生意變成了一個(gè)投資項(xiàng)目。我們開始插上資本的翅膀迅速擴(kuò)張。

品類擴(kuò)張，流量變現(xiàn)

一開始，我們就鎖定了一件事——讓易久批成為線上批發(fā)市場。

公司成立后，前兩年做的事情就是把批發(fā)市場搬到線上。在當(dāng)?shù)刈庖粋€(gè)倉庫，然后由銷售人員去小店推廣我們的APP，讓終端不用再到批發(fā)市場的物理門面去買貨，而是在手機(jī)上搜索，然后我們送貨上門。替代一個(gè)線下即有的原型，擴(kuò)張起來也很順利，兩年時(shí)間在84個(gè)城市建立了直營團(tuán)隊(duì)及倉配設(shè)施，GMV迅速上到幾十億元的規(guī)模。但畢竟批發(fā)毛利低，如同所有電商創(chuàng)業(yè)之初一樣，我們沒有贏利，但拿到了巨大的流量，易久批很快成為全國終端采購的流量入口。

攤子鋪開之后，我們開始考慮流量變現(xiàn)的事情。主要有兩個(gè)思路：

一是做品牌定制商品。比如我們與大牌酒企合作開發(fā)新品，我們來做獨(dú)家運(yùn)營商。因?yàn)槭菑S到端直供，所以性價(jià)比很好，沒有層層渠道，我們有足夠的利潤空間。這類定制產(chǎn)品再通過線上批發(fā)城的流量進(jìn)行銷售變現(xiàn)。

二是做品類擴(kuò)張。我們的APP最早叫“易酒批”，后來改名“易久批”也是因此。實(shí)際上，品類擴(kuò)張從一開始是被市場推動(dòng)的。一些煙酒小店問我們除了酒品之外能否配送飲料，因?yàn)闊熅频暧酗嬃闲枨蟆．?dāng)時(shí)市場上已經(jīng)出現(xiàn)一些做得不錯(cuò)的B2B企業(yè)，他們主要做快消品。我們發(fā)現(xiàn)有些客戶在我們的APP上買酒，卻通過別人的APP買飲料，這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號。

互聯(lián)網(wǎng)講究頻次，頻次是生命。如果別人的頻次很高，就可以在APP里加入酒品，那我們就很危險(xiǎn)。于是我們開始加入飲料品類。在做飲料品類之后，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的市場機(jī)會(huì)：除了煙酒店之外，小超市、便利店甚至餐飲店也需要飲料，也都是我們的潛在客戶。這是一個(gè)更大的市場。2017年開始，我們將品類擴(kuò)張得更全面，幾乎滿足了便利店的基本需求。

幸運(yùn)的是，這兩個(gè)思路的執(zhí)行上，我們都獲得了巨大的成功，一方面是實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的贏利；另一方面是變身為快銷品綜合B2B平臺(tái)，在更大的賽道上占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢。

B2B的終極邏輯

2017年下半年，我們算是真正意義上理順了B2B的未來走向，并進(jìn)行了新一輪的戰(zhàn)略擴(kuò)張。

B2B的終極狀態(tài)到底是什么？我們的理解是產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化整合。B2B最終一定是要全面參與產(chǎn)業(yè)鏈的。我們可能是通過其中某一個(gè)環(huán)節(jié)切入進(jìn)來了，比如易久批是從批發(fā)市場切入的，其他一些企業(yè)也可能通過另外的方式進(jìn)入這個(gè)賽道。但最終只有全面參與的企業(yè)才能成為渠道鏈的整合者。因?yàn)槟悴粎⑴c，別人參與了，他對整個(gè)鏈條的掌控能力就會(huì)比你強(qiáng)。現(xiàn)在，不同的B2B公司在這個(gè)鏈條里面，幾乎都只是在某一個(gè)環(huán)節(jié)有一定的優(yōu)勢。

所有的B2B，如果用線下思維來理解它的原型，包括三種類型：一是經(jīng)銷商，二是批發(fā)市場，三是連鎖店。目前，我們針對這幾個(gè)環(huán)節(jié)都做了布局。

微酒貸

從企業(yè)到經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)，我們做了一個(gè)金融項(xiàng)目。傳統(tǒng)經(jīng)銷商都是每年旺季前集中打款，對資金需求較大，經(jīng)銷商的資金經(jīng)常是不夠的，但因?yàn)闀充N且代理商的毛利潤高，他們愿意借錢去做經(jīng)銷。我們的微酒貸就是為經(jīng)銷商進(jìn)貨提供貸款。貸款時(shí)，經(jīng)銷商需要交30%的保證金，我們貸款70%，然后企業(yè)把所有商品發(fā)到我們的倉庫，以貨質(zhì)押。

之所以做產(chǎn)業(yè)鏈金融，是因?yàn)槲覀兠?zhǔn)了三個(gè)規(guī)律：估得準(zhǔn)，看得住，賣得掉。第一，這個(gè)東西值多少錢？平臺(tái)每天在發(fā)生實(shí)際的交易，我們很清楚；第二，產(chǎn)品在我們倉庫的管控之下，經(jīng)銷商想調(diào)包都不行；第三，如果經(jīng)銷商違約，我們可以立即將產(chǎn)品處置變現(xiàn)，因?yàn)橛鞋F(xiàn)成的銷售渠道。可以說，這個(gè)項(xiàng)目基本沒有風(fēng)險(xiǎn)，資金成本與貸出利率之差，便是我們的利潤。微酒貸的本質(zhì)，是以資金投入的方式，變相參與了商品的代理。

共享倉配

我們做了一個(gè)云倉配項(xiàng)目，把市場上所有經(jīng)銷商的倉庫整合起來，實(shí)現(xiàn)倉配共享，經(jīng)銷商可以把他的商品直接放到我們的倉庫。經(jīng)銷商沒有專業(yè)的倉庫管理方法，尤其是白酒經(jīng)銷商，白酒銷售季節(jié)性強(qiáng)，倉庫的周轉(zhuǎn)效率特別低。我去過一些經(jīng)銷商的倉庫，2000平方米的大倉庫，夏天只有200平方米在使用，一年租金二三十萬元。經(jīng)銷商說沒辦法，冬天的時(shí)候貨都堆得滿滿的，不夠用。我們的倉庫共享就是為了降低經(jīng)銷商的倉庫成本，經(jīng)銷商的商品放在我們倉庫，一件商品每天只要一分錢，是非常實(shí)惠的。

另外，我們的共享不僅是面積的共享，還有空間的共享，傳統(tǒng)經(jīng)銷商不會(huì)有倉儲(chǔ)式貨架，也不舍得花錢投入，我們倉庫有專門的貨架和隔層，把空間用得很好。現(xiàn)在我們?nèi)珖?4個(gè)共享倉庫，大概都在3000～5000平方米。

倉配共享還包括配送共享。經(jīng)銷商送貨一般比較分散，不夠經(jīng)濟(jì)，我們一輛車就負(fù)責(zé)一條街，車永遠(yuǎn)是飽和的，再增加一些經(jīng)銷商的散貨，無非是送貨頻次提高一點(diǎn)，但依然是短距離配送。配送共享是完全線上化的。經(jīng)銷商的商品就在我們倉庫，他可以把商品信息同步到我們的系統(tǒng)里，客戶購買后我們直接配送。同時(shí)，經(jīng)銷商也可以直接在平臺(tái)上下派送單，非常方便。共享倉配提高了社會(huì)效率，易久批也進(jìn)一步參與了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的數(shù)字化改造。

新零售連鎖

我們在2018年將打造一個(gè)戰(zhàn)略性的新零售連鎖品牌。我們的目標(biāo)是在全國做一萬家專業(yè)煙酒連鎖店，把我們現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)的煙酒店客戶全部集中到一起，讓它成為一個(gè)品牌終端。

煙酒店的品牌價(jià)值比便利店強(qiáng)很多，尤其是對酒品類來說。陌生的消費(fèi)者去買一瓶礦泉水，并不太在意在哪里買，但是如果買一瓶茅臺(tái)，不是連鎖店壓根不會(huì)進(jìn)去買。煙酒連鎖品牌對產(chǎn)品的品質(zhì)背書極其重要。

我們的連鎖店不是換個(gè)門頭就好，而是把整個(gè)連鎖店系統(tǒng)全部換掉。連鎖店安裝我們的系統(tǒng)，完全按照我們的規(guī)則來操作。這個(gè)系統(tǒng)是全線上的。本質(zhì)上來說，我們對連鎖店是強(qiáng)管控的加盟，只要他用了我們的系統(tǒng)，進(jìn)銷存問題基本就解決了。

此外，每一個(gè)連鎖店的店主，都有一個(gè)屬于他自己的線上商城。我們給連鎖店提供APP和小程序。用戶在連鎖店掃一下碼就可以直接安裝店面的商城。對終端用戶來說，這也是一種會(huì)員制連鎖，掃碼之后，所有的用戶都是會(huì)員。對這個(gè)店面來說，每個(gè)會(huì)員都是可以個(gè)性化的，包括對賬期的管控，一客一價(jià)的管理，會(huì)員的管理，配送半徑（基于位置判斷是否需要配送費(fèi)），真正把傳統(tǒng)的店面，變成一個(gè)新零售的連鎖。

在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，從小B（終端）到C是我們的連鎖店，從經(jīng)銷商到小B，是我們的倉配共享和易久批平臺(tái)，從企業(yè)到經(jīng)銷商，是我們的供應(yīng)鏈金融微酒貸，從企業(yè)到小B，就是我們自己獨(dú)家運(yùn)營的產(chǎn)品……產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)核心環(huán)節(jié)，我們基本都參與了。也正是基于這樣的理解和不斷推進(jìn)，讓今天的易久批擁有了新零售最有價(jià)值的基礎(chǔ)設(shè)施：供應(yīng)鏈優(yōu)勢、用戶流量、倉配體系。我認(rèn)為，B2B的終極狀態(tài)一定是貫通產(chǎn)業(yè)鏈的，只做一個(gè)環(huán)節(jié)一定會(huì)死。通過產(chǎn)業(yè)鏈的線上化和數(shù)字化改造，為原有參與者賦能，提高產(chǎn)業(yè)效率，這才是有價(jià)值的B2B。

編輯：

王 玉 289360562@qq.com