一見客戶就尬聊？銷售老司機給你5個絕招

羅火平

網上曾有個段子：世界上最遠的距離并不是從北極到南極，也不是沒有Wi-Fi，而是我的心到你的心的距離。做銷售的應該深有感觸，這句話用在他們拜訪客戶時也是適用的。

任何人都在潛意識中抗拒陌生人。盡管這個陌生人遞了名片，報了家門，做了自我介紹，但只要心理距離還很遠，這個陌生人在心理上就還是一個陌生人。

換句話說，業務員只有走進客戶的內心世界，客戶才不會強烈設防，不會頑強抗拒業務員所說的一切，才有可能打開一個缺口，攻入客戶內部。

那怎樣走進客戶的內心世界呢？

在我的業務生涯中，常用“五緣”法來拉近與客戶的心理距離。

血緣法

人與人的關系中，血緣關系與生俱來。不受人的意志與法律文件所改變的關系就是血緣關系。所以，業務員可以試著找找看，自己的人脈圈里，有哪些有血緣關系的人可以拜訪，這樣成功的概率會比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險、化妝品、保健品等直銷業務，用上的可能性比較大。

在陌生的地方很難遇到有血緣關系的人，但我們可以用發散思維來進一步擴大血緣圈。舉個例子，我爺爺的叔叔的孫子。這個關系還算是比較簡單，其實還可以再繞一繞。有時候同一個姓的人身上流著共同的血。所以在拜訪客戶時，遇到同姓的人，就可以在自己的姓氏上做做文章。總之，順著血緣線找，找到兩個人血緣線上的共同點，從這個共同點入手進行寒暄，暖場。

曾經我計劃拜訪一個客戶，由于之前沒有這個客戶的相關資料，所以沒有辦法作針對性的準備。……