互聯網時代下福建省漁業互保協會營銷模式探索

何欣梅，王友勝

(1.福建船政交通職業學院，福建 福州 350000；2.福建省漁業互保協會，福建 福州 350000)

隨著互聯網技術的不斷發展，根據中國互聯網信息中心發布的41次《中國互聯網發展狀況統計報告》顯示，截止到2017年12月，我國的網民人數達到了7.72億人，占世界網民總數的五分之一。互聯網普及率達55.8%，超過全球平均水平4.1個百分點；手機用戶達7.53億人，較2016年底增加4 074×104人。互聯網技術的發展不僅給我們的經濟生活帶來了便利，同時也推動了各行各業的變革與發展。

據中國保險協會發布的《2013—2017年互聯網保險研究報告》，2012—2016年我國互聯網保險保費收入由106.24億元迅速增長到2 347.97億元，增幅比例達2 210%，而互聯網保險保費占我國全行業總保費的比例由0.69%增長到7.57%(表1)。互聯網保險保費規模、投保人數都在迅猛增長。

表1 2012—2016年中國互聯網保險數據

數據來源：中國保險監督管理委員會官方網站，中國保險行業協會：2013—2017年互聯網保險行業研究報告，中國財政經濟出版社，2013—2017年。

Data sources：China Insurance Regulatory Commission；China Insurance Association：2013—2017 Internet Insurance Industry Research Report.

根據《2017中國漁業統計年鑒》，全國漁業產值12 002.91億元，海洋捕撈產值1 977.22億元，海水養殖產值3 140.39億元，淡水捕撈產值431.15億元，淡水養殖產值5 813.18億元，水產苗種產值640.96億元[1]。福建省作為漁業經濟大省，2017年漁業經濟總產值高達2 900多億元，作為漁業經濟后盾的漁業保險——福建省漁業互保協會，是全省漁業保險的主導單位。由于漁業保險的高風險、高賠付等特點，導致其發展緩慢。2012到2017年總保費收入從0.9 億達到2億，提供的風險保障從238億元達到455億元(圖1)，漁業互助保險規模呈不斷增長態勢，但是從漁業經濟產值和風險保障來看，福建省漁業互助保險無論在保費收入和提供風險保障方面發展潛力巨大，同時在互聯網保險方面也存在巨大的發展潛力。

數據來源：福建省漁業互保協會官方網站整理http：//www.ffmi.com.cn/。

Data sources：The official website of Fujian Fishery Mutual Insurance Association (http：//www.ffmi.com.cn/).

1 我國互聯網保險的營銷模式

互聯網保險營銷是基于互聯網技術、信息化技術為基礎的新型保險營銷模式，它改變了傳統保險營銷模式。目前，我國互聯網保險營銷模式多種多樣，但總體可以分為以下兩種經驗模式。

1.1 傳統互聯網保險營銷模式

傳統互聯網保險營銷模式主要是傳統保險公司依托自身優勢建立和推廣自銷平臺，完成互聯網相關產品的銷售和服務。傳統互聯網保險營銷模式由于進入門檻低、運營成本低，時間和空間范圍更加廣泛，透明度和信息對稱性高，信息傳遞和反饋及時等特點，主要分為三大類：保險公司自建網站、第三方網絡保險平臺[2]、專業互聯網保險公司。保險公司自建網站，即保險公司建設自己的官方網站，將保險公司、保險產品、保險理賠以及公司一些重大事情等有關信息發布在網站上，依托官網進行網絡保險營銷，建立和推廣有利于自身品牌，如中國人保、太平洋保險、平安直通、泰康在線[3]等。第三方網絡保險平臺，即由代理機構建立的互聯網平臺——兼業代理互聯網絡保險平臺和專業的中介代理平臺。保險公司通過第三方保險兼業代理和專業的中介網站，即保險超市或者其他一些具有資質的網絡兼業保險代理機構，比如旅行網、云網、慧擇網、優保網[4]等，為消費者提供豐富的保險產品和服務。專業的互聯保險公司和傳統的實體保險公司有很大的區別，不是沒有實體，而是通過大數據分析自身大量的客戶資源，為客戶量身定做，提供相適應的保險產品，并通過網絡來實現投保、理賠等服務。傳統互聯網保險公司營銷模式為保險消費者提供多樣性、個性化的保險服務，提供了更廣的時間和空間范圍，大大提高保險投保和理賠等服務效率。

1.2 移動互聯網保險營銷模式

移動互聯網保險營銷模式主要分為保險公司工作人員移動終端平臺和客戶自主自愿投保平臺。保險公司工作人員移動終端平臺主要是指保險公司的工作人員通過移動終端設備，快速、高效地開展保險銷售和業務處理，提高消費者的滿意度，改善消費者的服務體驗。客戶自主自愿投保平臺有移動Web服務和移動APP的運用。移動Web服務是指保險公司、第三方平臺以及保險兼業代理機構通過建立自己的網站。消費者不需要安裝任何軟件，直接通過網站獲取保險的相關信息和服務。移動APP的運用[5]，消費者需要通過安裝保險公司的官方APP、第三方工具，比如QQ、微信、MSN、微博等社交軟件，來獲取保險產品和服務。

總之，互聯網保險營銷模式中，客戶可以“足不出戶”享受到保險信息咨詢、投保、交費、保單信息查詢等過程中的各類便利服務，同時相關的保險公司工作人員通過互聯技術的優勢，在保險計劃書設計、投保、核保、承保、保全變更、理賠和給付等方面的運用，大大節約時間和人力成本，大大提高服務效率和水平。

2 互聯網時代福建漁業互保營銷存在的問題

福建省漁業互保協會成立于2011年12月，是廣大漁民以及其他從事漁業生產經營或為漁業生產經營服務的單位和個人自愿組成的非營利性的社會保險團體。協會發展至今已有18個辦事處和18個營業部，員工132人。目前開發經營的險種主要有漁船保險、漁工保險、漁港保險、養殖保險等四大類。隨著福建省漁業互保協會保費規模和提供風險保障能力的不斷擴大，保費收入絕大部分來自傳統保險營銷模式，而互聯網保險營銷只是停留在互聯網的技術運用上，對保費收入貢獻不大，主要的做法有：第一、通過建設官方網站，將保險企業、保險產品、保險理賠以及企業一些重大事情等有關信息發布在網站上，通過這種方式，漁民會員根據自己的需求直接去官網找相應的信息。第二、福建省漁業互保協會通過各類移動互聯網工具應用。首先，漁業互保協會的工作人員通過移動終端設備(移動PC和查勘時GPS的應用等)，高效、快速開展各項活動，包括客戶的核保、理賠等業務，來實現銷售和提高服務效率；其次，利用移動Web建立自己的網站，將自己保險產品和相關的企業信息公布在網站上；最后，通過第三方工具，比如QQ、微信等社交軟件應用，向漁民會員展示保險產品和企業相關信息，增加企業的品牌效應和宣傳效果。在當今互聯網時代下，未來福建省漁業互保協會互聯網保險發展也會越來越迅速，保費收入的趨勢也會和我國保險業互聯網營銷保費收入一樣——比重越來越大。

目前，福建省漁業互保協會在互聯網保險營銷中，主要存在以下問題。

2.1 對互聯網保險營銷意識不夠重視

福建省漁業互保協會成立至今，各個辦事處和營業部在2016年全面實行了全省的無紙化網絡辦公，但是企業面對的大部分消費者地處偏遠或者交通相對落后的地區，去辦事處或者營業部辦理保險相關事宜通常要花費很長的時間，造成了投保和理賠不便[6]。也就是說這種服務水平在發達的互聯網技術下，仍不能滿足漁民會員的服務需求。另外福建省漁業互保協會的互聯網保險營銷也只停留在宣傳階段，雖然自建官方網站，將漁業保險的一些相關信息等發布在網站上，比如單位介紹、險種介紹、理賠信息等，但真正依托官網進行互聯網保險宣傳營銷相對較少，不能滿足漁民會員對互聯網保險的需求。

2.2 自主參與互聯網保險意識不強

福建省漁業互保協會各級互保機構目前的業務工作主要是依托漁業行政主管部門和執法機構開展，漁民會員長期形成了到當地的辦事處或者營業部進行漁船的參保和理賠工作的習慣，漁民會員的互聯網參保和理賠的觀念滯后于互聯網技術的發展。同時由于漁民會員大部分文化水平較低，很多人還不會用電腦和智能手機等移動終端設備，加上漁民會員大部分的時間都是在海邊或者海上作業，導致漁民會員自主參與互聯網保險的意識不強，不能很好地配合省協會互聯網保險工作的開展。

2.3 漁業互保險種和產品種類較少

福建省漁業互保協會目前開發的險種主要有漁船保險、漁工保險、漁港保險、養殖保險四大類，其中漁船保險、漁工保險和養殖保險的保費就占了全部保費收入的90%以上，是福建省漁業互保協會保費收入的支柱。而在這四大類保險業務的保費收入中，基本上均來自傳統的營銷收入，互聯網保險營銷保費收入所占的比例幾乎可以忽略不計。這四大類保險險品種相對固定，雖然現有的保險險種能滿足漁民會員的基本投保需求，但不能滿足漁民會員的個性化投保需求，有些漁民會員想要投保的險種，福建省漁業互保協會無法提供，保險險種單一[7]，保險范圍有限。過少的、單一的保險品種已經無法滿足會員投保需求。再者福建省漁業互保協會的四大類保險險種投保和理賠還未實現對外的互聯接入，只能由辦事處或者營業部的工作人員辦理相關的業務，漁民會員不能通過移動終端、網頁、APP來實現自助服務。

2.4 互聯網保險營銷專業人才缺乏

隨著互聯網技術的不斷發展，對現有保險營銷人員提出了更高的專業知識要求。福建省漁業互保協會的大部分工作人員都是非保險專業出身或者缺乏保險經驗，在開展工作中，只會基本的電腦投保開單和簡單理賠流程的操作，不具備互聯網保險的專業技能、專業知識和計算機水平。在未來實行互聯網營銷中由于信息的不對稱，客戶在投保過程中的道德風險防控，出險時對責任的認定、理賠、理算等，這些都對全省漁業互保系統的員工提出了更高的專業素質和業務能力要求，也給省協會帶來了極大的人力資源挑戰。

2.5 缺乏信息安全保護

福建省漁業互保協會在互聯網取得發展的同時，由于缺乏專業的網絡技術維護人員，網絡技術和網絡維護都是外包給其他企業，而且缺乏信息安全保障機制、對信息安全方面投入不足以及缺乏網絡技術人員，導致黑客入侵事件時有發生，使用戶個人信息數據被惡意竊取或泄露。另外，隨著大數據時代的發展，使得客戶保險信息更容易遭泄露，客戶個人人身財產安全遭侵害的事件時有發生。因此信息安全保護問題是一個非常值得重視的問題，也是福建省漁業互保協會在未來實行互聯網保險發展亟待解決的重點問題。

3 互聯網時代下福建漁業互保營銷模式的探索

互聯網保險營銷的獨特優勢，主要體現在：1)降低了公司的營銷運營成本，節約了公司的開銷支出；2)提供了服務的及時性和溝通的便利性；3)拓寬了保險公司服務的時間和空間范圍；4)實現了消費者自主選擇和自助投保。因此福建省漁業互保協會應當從以下幾方面做好互聯網保險營銷。

3.1 加大投入，完善互保營銷平臺

福建省漁業互保協會要不斷完善自身的服務，逐步開發微信、AAP或者網頁的自助下單和理賠系統，優化和改進網絡平臺技術，把下單和理賠操作系統[8]以簡單易懂、一目了然的方式呈現在會員面前，實現互聯網保險的便捷性和時效性。同時會員在投保時，可以自由自在地和在線客服溝通，可以通過打字聊天、網絡語音、視頻、電話等方式對所需產品和服務進行溝通交流，讓會員足不出戶就能完成投保和理賠操作，節省大量的時間和精力。為了方便會員繳費，逐步完善第三方支付平臺繳納保費系統，方便會員選擇自己合適、簡單、快捷的支付方式。省協會要加快互聯網移動投保和理賠系統建設，在傳統的保險服務中，實現現場開單和現場理賠等服務，為會員提供高效的投保和理賠服務。同時還要通過完善互聯網保險渠道，讓漁民會員體驗愉快的購買經歷和良好的服務，無形中宣傳協會形象，提升協會的品牌價值和美譽度。

3.2 強化宣傳，提高會員參保積極性

隨著互聯網技術的不斷運用和普及，互聯網保險作為新生事物也越來越受消費者的認可。因此福建省漁業互保協會應當借助互聯網的優勢，整合現有資源，繼續通過自己建立的官網、制作相關視頻、微信等方式宣傳互聯網保險的相關知識，加強通過互聯網直接與客戶取得聯系，為客戶提供方便；同時借助常見媒體、電視、報紙雜志和各種宣傳活動等方式加大宣傳互聯網保險的相關知識，分類詳細介紹每款保險產品，同時通過對話、動漫或者制作視頻的方式簡單、通俗地解釋保險條款，讓消費者對每一款保險產品都有深刻的了解，將消費者注意力吸引到互聯網保險上來，逐步改變消費者的消費習慣和觀念，并轉化成為自助投保的意愿，為企業的后續持續深入互聯網保險營銷運營打下堅實的基礎。

3.3 開拓創新，完善漁業互保險種

福建省漁業互保協會應建立健全并豐富完善現有的四大類保險產品品種的網絡營銷。通過各種手段包括大數據、云技術等掌握消費者對現有四大類保險的不同需求，善于發現會員的實際需求，以會員的需求為核心和導向，根據會員的需求，及時對現有四大類保險產品作出調整、完善。同時對于有不同需求的會員，省協會應在調研的基礎上，結合各地的實際情況，開拓創新，開發新的險種，滿足不同會員的投保需求，提高風險保障能力。

3.4 多種方式，組建專業人才隊伍

福建省漁業互保協會要建立特有的人才培養體系和目標，通過系統培訓，提升現有工作人員的互聯網保險營銷、互聯網業務拓展、互聯網數據挖掘的能力。一要合理設置崗位和工種。通過細化協會內部員工的工作崗位職責，對相關網絡營銷人員作出匹配和安排合適的工種，在崗位上練兵，使其具備了解、熟練操作和運用互聯網技術的能力，成為協會精通電子商務和保險專業知識的寶貴人才。二要培養復合型、創新型人才。既要培養一批專業創新型人才——互聯網保險從業人員會網頁設計和維護、APP制作、編程和互聯網宣傳等技能，又要培養一批能精通開發大數據的人才，能對現有數據進行準確的分析、比較、篩選，并運用于互聯網保險營銷中，根據數據分析結果，創新、開發保險產品，為協會互聯網保險提供新的業務增長點。三要多方吸引專業人才。要通過高端人才市場或者招聘會，招收一些有互聯網保險營銷相關經驗復合人才，也可以加強和高校合作[9]，充分利用學校教育體系資源和配置，擴大學校和協會合作的深度和廣度，為自己今后互聯網營銷的發展不斷提供新鮮的血液。

3.5 強化信息安全建設

在互聯網時代下，福建省漁業互保協會要加大信息安全[10]、網絡技術安全等方面的投入，通過學習和管理互聯網安全管理的先進技術，不斷完善信息安全保障機制，逐步形成有效監管機制；成立專門信息安全管理部門，從企業內部控制和外部防控出發，強化管理客戶信息數據，從客戶投保至協會數據保存全過程把控客戶信息安全，同時針對可能出現的技術風險和系統安全風險，提前做好防范措施，保障互聯網信息安全信息系統的正常運行。

4 結束語

福建省漁業互保協會在當今互聯網保險營銷不斷發展壯大下，充分利用互聯網技術創新技術和借鑒我國互聯網保險營銷的發展經驗，立足自身的優勢，抓住機遇，從完善互保營銷平臺、提高會員參保積極性、完善漁業互保險種、組建專業人才隊伍、信息安全保護建設等方面入手，積極探索適合其發展互聯網保險銷營銷的模式。福建省漁業互保協會緊緊抓住互聯網時代下的營銷模式的挑戰和機遇，讓更多漁民會員享受便利和快捷的服務，為福建省漁業經濟又好又快地發展做出更大的貢獻。

參考文獻：

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[9] 譚中明，師家慧，江紅莉.“互聯網+”時代我國保險創新研究[J].西南金融，2017 ，(9) ：36-42.

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