東市場：門市變身工作室 吹響品牌集結(jié)號(hào)

鄔瑩穎

中國輕紡城東市場是柯橋較早的紡織面料專業(yè)市場之一，隨著紡織面料領(lǐng)域細(xì)分進(jìn)行品牌化延伸，東市場的紡織面料企業(yè)更擅長利用創(chuàng)新來贏得市場，高、精、尖是他們對比其他區(qū)域同類型企業(yè)產(chǎn)品的區(qū)別。

走在東市場，工作室風(fēng)格布置成為門市新風(fēng)尚，精致時(shí)尚的櫥窗內(nèi)展示著最新一季面料制成的成衣。新的市場環(huán)境下，東市場進(jìn)行集約化提升，不在規(guī)模上做文章，而在內(nèi)涵上下功夫?qū)で笮峦黄啤Ｔ谑袌鲆?guī)模上，突破“小而全”的經(jīng)營方式，集中在品牌面料上做強(qiáng)、做專，實(shí)現(xiàn)品牌面料商的專業(yè)化、主體性。在市場業(yè)態(tài)上，突破傳統(tǒng)的攤位式經(jīng)營模式和傳統(tǒng)批發(fā)交易方式，積極融入電子商務(wù)、工作室模式、時(shí)尚創(chuàng)意等新興商業(yè)業(yè)態(tài)。

萬姿布業(yè)：堅(jiān)持提案式營銷 做專業(yè)品牌面料商

作為雄踞中國輕紡城納稅排行榜前列的面料公司，浙江萬姿布業(yè)有限公司專注于為國內(nèi)中高端時(shí)裝品牌提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，主營中高端化纖、素色面料，發(fā)展至今擁有萬姿、好利時(shí)、奕派三個(gè)品牌。萬姿通過20年的積累和沉淀，現(xiàn)擁有超過5000余家國內(nèi)客戶，合作對象包括品牌服裝公司、設(shè)計(jì)工作室、ODM、OEM、貿(mào)易商等，在行業(yè)內(nèi)形成了一個(gè)強(qiáng)大的信息互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。

銷售負(fù)責(zé)人黃孝慧介紹，公司在挖掘老客戶潛能的基礎(chǔ)上發(fā)展新興客戶，銷售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)上門提供一站式服務(wù)是最大的亮點(diǎn)。“傳統(tǒng)的銷售模式和解決方案式銷售的最主要區(qū)別在于，傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向銷售模式關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)本身，其實(shí)就是賣產(chǎn)品。解決方案式銷售關(guān)注的是客戶遇到的難題和為解決這些難題而提出的方案，其本質(zhì)是賣價(jià)值。”

黃孝慧指出，供應(yīng)鏈效率提升是如今很多服裝品牌企業(yè)都在關(guān)注的問題。隨著服裝品牌企業(yè)供應(yīng)體系關(guān)系的完善，例如定期召開選料會(huì)等，他們來面料市場針對的是面料本身而不是供應(yīng)商。因此，對于供應(yīng)商的要求不僅在于規(guī)模、品質(zhì)有保障，更重要的是能夠提升供應(yīng)鏈效率，包括產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、周轉(zhuǎn)速度等方面。

萬姿布業(yè)的團(tuán)隊(duì)以整合供應(yīng)鏈資源為核心，帶動(dòng)產(chǎn)品、渠道等方面的積極跟進(jìn)，取得了良好的效果。公司近年收入增速向好的趨勢也證明了其正在經(jīng)歷集中度提升、做大做強(qiáng)的過程。據(jù)介紹，公司有一個(gè)專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)中心，會(huì)提前一年對產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)。每個(gè)季節(jié)都會(huì)收集和整理國內(nèi)外市場流行趨勢、紡織新材料、新技術(shù)等行業(yè)前沿信息，采集核心客戶對未來產(chǎn)品的意見要求，并結(jié)合全國各地辦事處反饋的區(qū)域市場信息，經(jīng)過深入探討研究，最終制訂出公司產(chǎn)品的季度開發(fā)方案。

萬貫紡織：一個(gè)大家共榮的家

在中國輕紡城東市場，紹興萬貫紡織有限公司門市的“打扮”著實(shí)讓人眼前一亮，暖色調(diào)的打光、時(shí)尚豐富的掛樣、精致亮眼的櫥窗頗為出眾。據(jù)悉，萬貫紡織是一家專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中高端服裝面料、家紡面料，集科研開發(fā)、售后服務(wù)為一體的企業(yè)，公司現(xiàn)有員工50多名。

萬貫紡織主營各類人棉、全滌、天絲面料，門市負(fù)責(zé)人阮清介紹，自己已經(jīng)在中國輕紡城經(jīng)商16年了，在東市場已是第十個(gè)年頭。“我并非科班出身，創(chuàng)業(yè)初期的艱辛回憶也始終提醒我要懂得感恩。因此，我在招收員工時(shí)并沒有很高的專業(yè)要求，我更看重的是他們的品性。”

萬貫紡織門市內(nèi)共有7個(gè)銷售人員，在阮清的管理下，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力很強(qiáng)。據(jù)介紹，有一次有兩名員工因懷孕同時(shí)休假，她們負(fù)責(zé)的崗位只有新來的員工頂替，其他有經(jīng)驗(yàn)的員工知道這個(gè)情況后都主動(dòng)放棄自己的假期協(xié)助新員工工作。“這就是我平常一直在灌輸給員工的理念，不要求他們的能力有多強(qiáng)，但處在一個(gè)‘大家庭當(dāng)中，大家一定要有團(tuán)結(jié)意識(shí)。”阮清說。如今，隨著公司逐漸步入正軌，員工也享受到了更優(yōu)厚的回饋。除了年會(huì)、慶功宴以及各類先進(jìn)評比外，員工在工作時(shí)間滿足年限之后，都擁有出國旅游的機(jī)會(huì)。此外，阮清也身體力行地用自己的行動(dòng)回饋社會(huì)。她堅(jiān)持行善感恩社會(huì)，每年約捐贈(zèng)20萬元用于慈善事業(yè)。

苦練內(nèi)功，踏踏實(shí)實(shí)走穩(wěn)每一步是萬貫紡織十余年來茁壯成長的原因。目前門市主要以銷售人棉、全滌、天絲三類面料為主，阮清對自家公司開發(fā)的產(chǎn)品很有信心，“這些產(chǎn)品都是公司結(jié)合流行趨勢和客戶需求設(shè)計(jì)研發(fā)的，擁有良好的市場需求。”阮清提到，公司針對自己的拳頭產(chǎn)品和對應(yīng)客戶，從開發(fā)、坯布定制、染色等工序上都嚴(yán)加管制，確保每一個(gè)環(huán)節(jié)都能做到萬無一失。作為企業(yè)“掌門人”，阮清認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，需承擔(dān)起兩種使命，一是保證企業(yè)運(yùn)營健康，有一定的盈利能力；二是在盈利的同時(shí)，堅(jiān)守初心，讓客戶、社會(huì)感受到這份努力背后的真誠。