牛楠輝：以精準定位實現企業長遠發展

□《中國農資》記者 李昕宇

在農資行業轉型升級的浪潮中，如何贏得當下的生存和未來的先機，成為眾多農資經銷商每天都在思考的問題。海南綠生農資有限公司總經理牛楠輝給出了他的答案，即把握時代發展的脈搏，找準自身定位，在自身領域不斷深耕，實現企業做大做強。用他的話說，就是“在該做的時候把該做的事做好”。牛楠輝以農資行業的“4個時代”勾畫出了海南綠生的發展之路。

把握產品資源闖出新天地

說起海南綠生，人們稱道其十余年前便定位高端的選擇。但牛楠輝坦言，海南綠生的選擇并不是簡單的“高瞻遠矚”，而是在時代發展背景下、立足于區域發展所作出的定位。他表示，市場經濟下農資行業的第一個時代是上世紀80-90年代的“體量資質時代”，即以體量和資質優勢占據市場。而海南綠生的第一個十年則面臨的是農資行業的第二個時代——“產品資源時代”。

牛楠輝表示，在“產品資源時代”，誰占有更多的產品資源便可處于市場優勢地位。面對當時已經被“瓜分”的傳統肥料產品資源，海南綠生選擇了定位高端特種肥料，這也頗有幾分無奈。與此同時，海南綠生的選擇也源于其區域市場的特點。海南農業由于土地限制和氣候優勢，走上了高效農業的發展道路，對高端特種肥料產品有著旺盛的需求。正是由于對時代趨勢和區域特點的把握，海南綠生選擇了高端肥料市場，在紛繁變化的農資行業中闖出了廣闊天地。

打造團隊資源促廠商融合

近年來，農資行業的轉型升級和結構調整不斷加快，農資廠商都在陣痛中不斷探索。牛楠輝表示，產能過剩是行業轉型的痛點所在。在市場經濟背景下，眾多企業投入農資生產環節，國際肥料產品也紛紛進軍中國市場，傳統肥料和特種肥料都面臨著市場供大于求、充分競爭的狀態，使得營銷愈發重要。在此背景下，牛楠輝表示，農資行業現在處在第三個時代——“團隊資源時代”。

在“團隊資源時代”，廠商需要不斷加強團隊的能力，以團隊的營銷能力在激烈競爭的市場中“過招”。牛楠輝表示，目前已進入了“團隊咬合階段”，即生產企業團隊與經銷服務商團隊的融合對接。現在，廠商的雙向要求都使生產企業向區域經銷服務商派遣專屬的業務人員，以保證產品優勢在渠道中的最大化體現，這考驗著雙方團隊的“咬合”能力。在此趨勢下，海南綠生也在不斷打造自身團隊資源，加強與生產企業和零售終端的融合，目前已建立起數十人的管理和營銷隊伍，在海南省各鄉鎮擁有260多家掛牌連鎖店、加盟店及800多家特許合作經銷商，在區域市場占據了優勢地位。

牛楠輝 海南綠生農資有限公司總經理

推薦理由

把握時代趨勢，成為農資行業轉型中的“弄潮兒”。

精準企業定位，深耕市場鑄就企業發展優勢。

以立體思維打造新業態，在新業態中打造發展之路。

精確自身定位適應新發展

如何找準自身定位，是企業發展的關鍵所在。牛楠輝表示，找準定位需要清晰明確，只有明確自身發展領域，避免盲目求多求大，才能在所處產業環節中形成優勢。以海南綠生為例，面對復雜的市場變化，海南綠生也沒有盲目向產品生產端和作物種植端“跨界”，堅持“立體零售”定位，保證了在肥料經銷環節的優勢地位。正如牛楠輝所言，“當保姆就不要帶自己的孩子”。

在新的時代，海南綠生也在謀劃自身的新定位。牛楠輝表示，下一時代是“服務與安全的時代”，需要產品結構不斷豐富、營銷走向立體、團隊資源更加專業。海南綠生選擇了灌溉這一與其原有水溶肥等業務密切聯系的領域，打造出綠生灌溉這一品牌。通過該業務，海南綠生進一步完善產品和團隊資源，向農民提供專業多樣的農化服務，也實現了在肥料和灌溉兩個環節間的立體營銷，在未來農資行業的發展趨勢中找到了遠航道路。