逃離，ofo摩拜的至暗時刻

蕭逸 韓佩

至暗時刻什么時候能結束，沒有入能準確說出答案

趙佳鵬收了收桌子上的東西，準備向他的上級做最后一次告別。

這個90后的年輕人說起離職經歷滿臉愁容，但并不是因為離開而感到惋惜。相反，“離開”讓他覺得輕松，在這家公司度過了600個日夜之后，他越發覺得行業和自己開始失去活力。“看不到希望，再也沒有一開始的沖勁兒了?！壁w佳鵬說。

過去兩年，他已經習慣了每天來到亮馬河邊、他所供職的共享單車巨頭摩拜，現在已經不再屬于創始團隊。

2018年以來，趙佳鵬的故事幾乎每天都在共享單車行業上演，他和其他同事公開的離開理由大都相同一一“個人發展原因”。

曾經，這是一個一年融資五輪的行業。

但進入2018年，好消息逐漸遠離。先是被收購給摩拜“星辰大?！钡恼魍井嬌狭司涮?，從此詩和遠方的浪漫夢想只能附屬于巨頭的價值。堅持獨自存活的ofo，則在出售廣告位試圖造血自救、資金鏈緊張取消免押金的聲聲質疑中度日。

身處漩渦中心的人感觸最深，ofo創始人戴威將這段時間稱之為公司的一段“至暗時刻”：目前的狀況堪比丘吉爾和二戰時英國的處境。

至暗時刻

一場自救在資金情況更為嚴峻的ofo內部展開。據媒體報道，戴威5月初制訂了名為“victorv Dav”的盈利計劃，按照目標，100天內ofo要實現公司月度EBITA（稅息折舊及攤銷前利潤）翻正，200天季度EBITA翻正。

廣告，是共享單車最為直接的營收方式，除了線下車身露出，APP開屏、彈窗、發現頁展示是ofo出售的主要廣告位，此外還包括“企業綠卡”等定制化活動。從線上APP端來看，目前ofo的開屏廣告已經先后出售給了貝殼找房、得到APP、京東等多家互聯網公司。

6月13日，ofo82B業務負責人邵毅在接受媒體采訪時稱，“ofoB2B業務目前營收已經超過1億元，同時ofo在國內100余座城市也已實現盈利?！?/p>

但據了解，為了達成季度盈利計劃，記者拿到的一份ofo廣告位刊例顯示，對于車身廣告的利用，ofo近乎“無所不用其極”，其出售的廣告位包括車筐、車座、車把三角區、后輪三角板以及品牌定制車。

從刊例價格不難發現，ofo還放出了許多優惠條件來吸引廣告主。刊例中，品牌定制車的價格最高，刊例價為2000元每輛/月，單個城市100輛起售。后輪三角板價格次之，刊例價為240元每輛/月，單個城市100輛起售（限1000輛）。但同時以上報價均可按照五折的價格出售。另外，ofo向市場人員承諾，如果能夠實現6月30日前回款，可拿到高達35%的提成。

不過由于車況普遍欠佳，這塊業務進展一般。截至目前，街上及社交媒體上都鮮少能夠看見ofo的線下廣告，被當作典范案例拿出來的，唯有銀川的某教育平臺廣告車。一位ofo內部員工向記者透露，目前仍是線上廣告為主，線下需找車況較好的單車進行投放。

線上廣告方面同樣走低價策略。記者以廣告主的名義向一位ofo的城市市場人員進行咨詢，他向記者展示了ofo線上廣告位的權益和刊例價格。其主要出售線上動態和靜態開屏，按照不同時間段和城市，有不同的價格區間。該工作人員表示，6月是最優惠的階段，可以打五到六折。

根據報價顯示，以常見的靜態開屏為例，ofo全國的刊例單價為200萬/天，且同一品牌連續購買不得超過3天。如果只靠開屏廣告，以ofo方面公布的1億元營收計算，其需售出50天開屏廣告位才可完成，這還是在不進行任何折扣的情況下。

在《財新》周刊的報道中，一位投資人對ofo的盈利能力表達了質疑，他表示，“如果不是賬面數字游戲，ofo100天內扭轉虧損太難了，退一步說，BBITA翻正了又能說明什么？短期盈利如何解決長遠商業模式的問題？”

“開源節流”是ofo在這個時刻的選擇。相比之下，已經賣身美團的摩拜的打法相對謹慎。

一位摩拜內部員工向記者透露，公司目前依然采取防御戰術，沒錢、也沒新車?！翱吡?，美團不會給多少，自己不造血，只靠輸血的話也會過得很難。”該員工表示，受公司狀況影響，摩拜的網約車出行合作也暫停擴張。

公司仍需要經歷被并購的陣痛，摩拜CBO王曉峰離職、CTO夏一平被調任美團擔任出行實驗室部負責人。上述員工表示，創始人胡瑋煒的留任，某種程度上成了公司的精神支柱。

摩拜員工李昂向記者表示，王曉峰的離開相當于讓收購的事情告一段落，摩拜正逐漸恢復平靜，并進行更多精細化的運營。

“我覺得外界有很多誤讀，包括摩拜投車變慢、用戶增長速度變慢，這其實都是短暫的事情?！崩畎赫J為，摩拜的慢是為了修煉內功，而非遇到瓶頸。

留下還是離開

并不是每個員工都像李昂一樣完全理解并愿意跟隨公司的決定，比如已經離職的摩拜員工趙佳鵬。說起公司來，已經是滿滿的無力感。但兩個月前，他還是公司中美團的支持者之一，并認為王興會成為摩拜“新王”。

4月3日深夜，傳聞了幾日的并購得到了摩拜董事會的最終投票，摩拜創始人胡瑋煒和董事長李斌，都投了贊成票。最終，摩拜被美團以35%美團股權、65%的現金收購，作價27億美元，其中3.2億美元作為未來流動性補充，另外美團還答應承擔摩拜10億美元的債務。

4月4日凌晨，交易細節開始被媒體透明地展示給所有人。大多摩拜員工早已熟睡，少數人或興奮或錯愕地在群里討論著。

互聯網不相信眼淚，風口上早已熟知并購的套路，連身處其中的員工也開始變得麻木。一位負責摩拜數據平臺的員工回憶被并購后的第一天，“多數人是非常平靜的，不過是換了個老板而已?！?/p>

遠沒有Uber中國被滴滴收購時的情感沖突來得猛烈，但依然有人在合并當天就要提出離職，“覺得夢碎了”。有人惶恐、有人討論，但大體上來說，被美團并購算是“不錯的新開始”。

趙佳鵬一開始很興奮一一他對同事說，既沒有和ofo合并，也沒有被賣給滴滴，美團算是當下最好的選擇。年齡稍長一些的李昂更為樂觀，他早些年就職于美團，經歷過商戰的廝殺，公司的收縮、并購，甚至對部門斗爭也早已熟稔。

很快，趙佳鵬感到有點不適應。他供職的部門屬于對外性質，需要資源和資金的支持，但公司早已過了蒙眼狂奔的階段，項目的預算變得緊俏。

“現在也沒什么挑戰，主要以防守為主，已經不太像一個創業公司，奮斗的勁兒沒有了，就是在重復老路子?！壁w佳鵬把這個觀點連續強調了幾遍。美團的業務部門曾經是一個戰斗的團隊，但這支高速飛行一年多的箭，停下來了。

其實早在收購前，就有人覺察到“公司泄勁兒了”。

氣氛隨著冬季的來臨，一起開始變冷。ofo在11月開始部分裁員，摩拜更改一線運維人員的績效方式，街上的共享單車投放甚至曾出現短暫的停擺。

“我們沒有年會，年終獎也發得很晚，公司給的員工健身福利，從不限量減少到一個月30次再到最終取消。當時太多細節會讓人覺得未來不確定。”盡管李昂所處的崗位變化較少，但他還是能從公司的氛圍中感到不對勁，“大家都感覺到危機感越來越重。”

趙佳鵬和李昂代表了摩拜員工的兩種心態。

趙佳鵬2016年11月入職，工號前200，跟著公司從0做到了1，李昂則在2017年下半年才入職，那時正是外界看來，共享單車發展最快的時候。無論是李昂，還是ofo的一些工號前50的員工都對記者表示，實際上ofo和摩拜兩家，發展最快的階段終止在今年4月份以前。這也不難理解，為什么趙佳鵬更癡迷于“速度和激情”。

城市一線員工中，有更多的員工像趙佳鵬一樣感到疲憊?！吧钲谧钤玳_城的時候，我們連續兩三個月沒休息過一天，走路都是瞇著眼的那種，上了公交車，靠著柱子，三站路以上必定睡著?！崩钜隳然貞?，盡管已經離開，但她仍有些懷念那段經歷，整個人像是打滿了雞血，每天的目標簡單而清晰，“就是往前沖”。

“后面來的員工會好一些，但我們工號前200的已經走了一半了?！壁w佳鵬最終也選擇了離開。

李昂充分理解公司節奏放慢的決定，在他看來，沒有哪個公司能夠一直保持快速增長，何況2017年的摩拜已經足夠嚇人。

“美團和團購行業也有過萬馬齊暗的時候，但你看后面，誰能想到美團能夠成長到現在這么大，摩拜也只是有這么一個陣痛的過程。”李昂平靜地說道。

ofo和摩拜都迎來了自己的離職潮。盡管前者否認了裁員、收縮的所有傳聞，但在職場社交軟件上，許多ofo的員工已經更新了自己簡歷上的就職時間。梳理這些簡歷不難發現，ofo是他們多數人的第一份工作，他們也曾將此視為自己的榮光。

繁華過后留下押金黑洞

押金也成為共享單車商業模式中最脆弱的一環。

2017年下半年，先是多家第三梯隊共享單車因資金鏈斷裂、挪用用戶押金跑路，后摩拜和ofo兩家也被曝出挪用用戶押金超過60億人民幣。而這也只是冰山一角，在充電寶、共享汽車、租包等行業，隨著資本的助推，更多的企業以各種名義收押金成為維持經營的必要手段。

其實押金問題并非沒有解決之道。從去年起，芝麻信用就一直在各行各業力推用信用免押金的模式。

不過，2018年6月1日，ofo直接全面取消了原來推行的25城芝麻信用免押，這被視為資金緊缺的象征?！把航穑F在就是行業禁忌?！币晃粯I內人士評價道。

ofo給出的說法是，其正在嘗試搭建自己的信用免押體系，用戶有望通過ofo的信用分來實現免押騎行，但至于最終的分數門檻是多少，ofo還尚未公布。

摩拜方面傳出的消息更為積極。6月11日，摩拜宣布在全國100個二三線城市進行無門檻免押。值得注意的是，100個免押城市中并不包含北上廣深在內的一線城市，也不包括杭州、西安等二線城市，反而更多的是紹興、揚州這樣的三四線城市一一而這些下沉的城市也是“黑馬”哈羅單車的主要戰場。

免押金的戰爭真正打響是在2018年3月，彼時哈羅單車宣布開啟全國免押服務。根據規則，芝麻信用分在650以上的用戶可以免交押金，同時支付寶還省去了下載APP的步驟，用戶可直接掃碼使用。

兩個月后，曾鳴在演講中透露，“哈羅單車在一年半內逆襲摩拜和ofo，日訂單總量超過前兩者之總和?！?/p>

6月，摩拜針對性的跟進免押，反被質疑“有大量主流城市沒有覆蓋到”“買月卡才能免押”。

根據中國互聯網信息中心發布的數據顯示，目前僅共享單車領域的押金就有100億元，加上共享汽車及各類物品租賃，整個共享經濟領域的存量押金規模預計將超過150億元。而這些押金去向成迷，也給政府監管留下難題。

押金帶來的社會問題是這輪共享經濟的發展環境由松轉緊的重要誘因。今年全國兩會期間，國務院政府工作報告中兩次提到“共享經濟”，認可的同時也進一步強調“實行包容審慎監管”，表現了對押金問題的高度關注。

一位投行人士向記者表示，“共享經濟公司都知道免押金是一條正確的路徑，但是大部分選了一條最容易的路?！?/p>

上述人士表示，如果沒有資本和市場的過分關注，如果沒有押金這樣的“后路”，摩拜和ofo們或許可以跑得更加穩健?！罢嫦胱龉蚕斫洕陀肋h不要打押金的主意?！?h3>無限游殘的下半場

至暗時刻還有多久能夠結束？沒有人能夠準確地說出答案。

李昂將共享單車的下半場比作王興喜歡的那本書一一《有限與無限的游戲》。按照這個比喻來看，那無限游戲的上半場，可以被歸結為無限的鋪車、融資、燒錢。

2016年8月，ofo和摩拜正式在北京的戰場上相遇，橙色和黃色的單車頻繁出現在街頭巷尾和CBD的投資機構樓下，這兩家公司開始被放在資本和媒體的聚光燈下。競爭從排位戰開始，在車輛密度還不夠大的階段，有車騎是用戶的第一訴求，占據市場份額唯一的考核標準因此成為“數量”，而非質量或者體驗。

“早期的錢全用來造車了，一輛車2000塊錢，一萬輛放到一個城市里根本不算什么，稍微大一點的城市都要幾十萬輛?！币晃辉趏fo和摩拜正面相遇后才加入摩拜的員工向記者表示，運營、造車再加上燒錢，就是個無底洞。

ofo的情況要更糟一些。由于早期追求單車低成本和快速擴張，ofo先后經歷過幾次智能鎖的更迭，2017年夏天，ofo開始大批量回收原裝有機械鎖的共享單車，進行智能鎖置換。2018年，再經過一年半的酷暑、暴雨、低溫循環，不少小黃車面臨報廢。

融錢、投車、融錢，如果不是政策紅線的收緊，這或許會沒有終結地繼續循環下去。這個從無到有的行業迅速擴張起來，年輕熱血的創始團隊才剛成軍，馬上就投入到份額爭奪和排位戰中。

粗放擴張的后果導致了高額運營成本。據《財新》周刊估算，2017年5月，ofo的單月成本支出高達2.5億元，其中運維成本1.3億元。摩拜也存在大量的資源浪費，根據《21世紀經濟報道》統計，摩拜在被收購前累計融資171億，依然難以維持生計，2017年12月，每天累計虧損超過2000萬。

忙碌但依舊有序的投放開始變成無序競爭和盲目占領，團隊也因快速擴張而變得魚龍混雜。一位已經離職的ofo員工在社交媒體上公開表示，“中層管理者就像一個大染缸，匯聚了各路綠林好漢和江湖油子，是應該好好反思一下，這里面到底有多少人是撈一票就走，有多少人是飲恨而走的。”

和打車軟件一樣，補貼成為了最終的導火索。很快，投資人發現，原有的依靠騎行營收的盈利模型已經不再成立了。

2017年12月，連共享單車理念最初的提出者李斌都忍不住在公開場合中吐槽，“補貼是互聯網競爭的萬惡之源”?！澳Π荼緛硗?，用戶也挺開心，5毛錢一次，1塊錢一次也沒覺得是個事兒，突然有人不收錢了，你怎么辦？這不是一個可以持續的商業模式?！?/p>

一位摩拜的產品經理向記者透露，近期摩拜的增長計劃是下沉城市，和更具象化的運營。“之前的策略都是大面上，具有普適性，現在我們產品經理會深入到各個城市去針對城市的某個模塊進行增長策略的定制。”

ofo也在城市進行測試，不過更多的，是營收層面的計劃。近期有用戶反饋，在某城市騎行3分鐘，被收取了2塊錢，ofo回應稱，他們的技術人員正在不同的城市進行收費策略的灰度測試，并非最終價格。

單車的戰爭至今誰勝誰負充滿懸念，無限游戲的下半場才剛剛開始。