賣人氣

做市場，最核心、最關鍵的是做什么?

有人說是做品牌、做終端，有人說是做產品、做服務。

按照如今比較流行的說法：產品是基礎，晶牌是保證，分銷是關鍵，決勝在終端。

在我眼里，這樣的回答非常正確，但不經典，大路貨而已。

我的觀點是——

做市場，最核心最關鍵的是做人氣，做信心。

做誰的人氣?又做誰的信心?

說穿了，一句話，首先是做分銷商的人氣和信心，其次是和分銷商共同去做消費者的人氣和信心。

在您眼里，我的回答是否有些特立獨行，嘩眾取寵?

特立獨行也好，嘩眾取寵也罷，一個優秀的營銷人一定要“我有我主張”。

兩年前，我有幸代表中國企業參加全美營銷年會，在與同行老美溝通的過程中，意外地發現像菲利浦·科特勒、唐 舒爾茨之類被我們捧為營銷教父的大師們，在他們的父老鄉親眼里，充其量也就是某一流派的代表人物而已。

同行老美登臺演講的時候，如若提到阿勒、阿茨們，一定是先把他們當成“黑板報”，一番拳打腳踢、大批小斗之后，最終拋出自己的“我有我主張”。

我想，美國人的營銷，德國、日本人的制造，法國、意大利人的設計之所以領先于我們的最核心最關鍵的因素，就在于他們視權威如糞土，敢于特立獨行、敢于嘩眾取寵的創新精神和創新實踐。

讀到這里，我的小小的狡黠一定被您看穿了，沒錯，做市場不是有“比附效應”這一招嗎?咱也東施效顰地玩一把特立獨行、嘩眾取寵。

對不起，扯遠了。沒辦法，這是老毛病，就像我唱歌，朋友們戲稱我是左樹生的嗓子——左嗓子，唱在北京，調卻跑到廣州了，罵我叫找不著北，夸我叫東邊日出西邊雨。

所謂“人氣”，是指在特定的環境里，外界對一個人或一個企業的理解、喜愛、尊重和認同，這是一種迷人的氣質和個性魅力，一種近乎神奇的事業推進劑和成功催化劑。

老話常說，人氣就是財富。誰能夠成功地聚攏人氣，誰就能贏得市場，贏得財富。

那么，人氣到底應該怎么賣?

諸位看官，在你們的營銷實踐中，一定經常遭遇這樣的尷尬——

在渠道，一群訓練有素的銷售經理按照專業模板去爭取一個有實力的分銷商，結果大多事與愿違。

在終端，若干訓練有素的促銷員按照專業模板去說服一名顧客，結果顧客愣是不買賬。

為什么?關鍵一點是：沒能聚攏人氣，并且以氣造勢，借氣勝天。

一個企業和他的領導者若不能在行銷之前營造出旺盛的人氣，使眾多有實力的分銷商爭相搶奪你的分銷權，使眾多的顧客愿意光顧并且購買你的產品，那你的銷售經理和促銷員再專業、再訓練有素也是白搭。正所謂，將帥無“氣”，三軍徒勞。

那么，怎樣提升人氣，怎樣賣好“人氣”，做到振臂一呼，應者云集?

我想從渠道和終端兩個方面，給諸位拋磚引玉。

在渠道，分銷商是分為一、二、三流的。若每個區域的一流分銷商都愿意經銷并且主推你的產品，那你就已經成功了一半。要達成這一目標，最主要的因素是讓他們感受到企業自身所具有的人氣魅力。

如果我們把“人氣魅力”做一個量化，就是要在合作之前，讓分銷商相信你的產品競爭力、品牌競爭力、組織競爭力和企業領導者人格魅力的綜合比是行業中最具競爭力的。

請記住，在戰爭打響之前，讓合作伙伴相信你的戰斗力，并且心甘情愿地跟著你赴湯蹈火，這才是人氣。至于具體辦法，各村有各村的高招，這里不想贅述。

在賣場終端，不管你的貨柜多么奢華，若顧客寥寥，任你用盡三寸不爛之舌也枉然。若有顧客圍觀，就會越圍越多，促銷員不用多費口舌，便能火火賣貨。

由此我要說，營造賣場“人氣”是踢好臨門一腳的核心之核心。

營造賣場“人氣”手段多多，行業不同，方法各異，就保暖市場而言，廣告的殺傷力、花車的地理位置以及顧客潮期間的限時搶購力度直接影響賣場的人氣指數。至于具體辦法，依然各村有各村的高招，這里不想贅述。

嘮叨半天，其實言之無物。

罵我也好，不屑也罷，最后請您記住以下三句話：

做好市場，不僅要晶牌、分銷和終端一個都不能少。

做好市場，更要人心、人氣和士氣一個都不能少。

賣好產品，首先要賣出人氣。