一個將“鐵血”融入到骨子里的書生

在軍品這個相對冷門的B2C（商對客電子商務模式）領域，80后的蔣磊將鐵血網做得風生水起。

2001 年，在清華大學讀材料學專業的蔣磊開始創辦軍事閱讀網站鐵血網自娛自樂，3年后，鐵血網獲得100多萬的投資，流量最高時在全球排到了500多名。2008年開始，依靠軍事閱讀起家的鐵血網開始涉足軍品 B2C 領域。如今年輕朝氣的蔣磊，統領著國內最大的軍事網絡社區。

十七歲創辦“鐵血網”

蔣磊在家鄉是頗有名氣的聰明小子，讀小學時從三年級直接跳到六年級。之后是一連串讓人眩暈的榮譽和獎項：14歲時獲全國物理奧林匹克競賽一等獎，16歲被保送到清華大學，20歲再次被保送碩博連讀。

上高中時，蔣磊已經開始關注互聯網上的軍事論壇。進入大學后，相對寬松的校園生活給了他更多接觸軍事網站的機會，“那時，論壇里有很多連載的軍事小說，但由于論壇是按照回復量來排序，很多時候看了第一集就找不著第二集，很難將一部小說看完。”為了提供一個可以看完完整小說的軍事網站，2001年，17歲的蔣磊創辦了“虛擬戰爭”——鐵血網前身。網站成立初期并沒有想過宣傳和營銷，但隨著網站的不斷發展壯大，很多網友反映網站名字不好記，都建議改一個比較有特色、具有識別性的名字。“當時很多網友很喜歡鐵血宰相俾斯曼，于是建議用鐵血這個名字，我覺得不錯就用了。”幾個月后，“鐵血網”正式誕生。

在2001年5月之前，網站都是用別的網站提供的免費空間，直到他收獲了人生的“第一桶金”。“當時美國有個網站，他們在我們的網站上打了一個小廣告。”最終，這個小廣告共帶給他600多元的收入，拿著這筆資金，蔣磊立即買了鐵血網的域名，又租了一個服務器。靠著這600多元，蔣磊的鐵血網開始大規模擴張。2004年4月，北京鐵血科技有限責任公司正式成立。

如何盈利一直是蔣磊思考的問題。起初，他想過用付費電子雜志的模式，但網上有太多免費的雜志，這一探索以失敗告終。后來，他又想通過廣告收入來盈利，但由于很長一段時間網站沒有任何廣告收入，探索再次失敗。再后來又用了2年時間做游戲，但仍然沒有成功。“2004年，我們開始嘗試銷售國內一些軍品服飾。”由于那時電子商務在中國才剛剛起步，“網購”的人很少，雖然也有第三方支付平臺，但需要支付高達15%的費用。在堅持了一段時間后，最終也以失敗告終。

社區電商成功做大

2007年底，國內的電子商務已經初具規模。電子商務大環境的成熟讓蔣磊看到了機會。

在一次線下聚會中，蔣磊發現，一位身穿全套美國空軍制服的軍迷成了焦點。要知道，這樣的一套正品美式制服國內很難買到。很多軍迷想要價格實惠、質量可靠的正版軍品，但是國內市場仿版充斥，幾乎占據了市場主流，買正版找不到好的途徑。2007年底，蔣磊從國外進了11件阿爾法M65美軍野戰風衣。之后，將風衣掛在網上進行試銷。結果讓蔣磊有些出乎意料，11件風衣很快被搶購一空。

就做軍品社區電子商務！

一次偶然的機會，蔣磊發現論壇里有一個叫N65的小組，非常關注美國的一款軍用風衣，那個風衣是1965年美國在越戰時采用的一款風衣，后來很多電影里都出現過這款衣服。于是，蔣磊給包括該品牌在內的20多家美國軍品品牌發去了郵件，希望成為其在中國的代理。但幾十封郵件發出去了，僅有一兩家回復，其他都石沉大海。經過無數電話、傳真、郵件……蔣磊團隊找到了美國品牌Alpha。“Alpha當時在日本和德國都做得不錯，但中國市場還沒有打開，他們正好也想進入這個市場，和我們不謀而合。”第一年與Alpha的合作便取得了開門紅，400多萬元的銷售讓Alpha看到了中國市場潛力，也讓國外其他品牌的供應商看到了鐵血網的實力。

以此作為敲門磚，蔣磊采取各個擊破的攻略。通過努力，目前與鐵血網合作的國外知名軍品品牌就達30多家。“代理國外軍品品牌后，網站的銷售額每年都在翻著跟頭地增長。”

在網絡軍事天地，鐵血網是這個行業最具影響力的社區媒體之一，以軍事信息全面、及時著稱，而且網站用戶之間的互動非常活躍。這樣鐵血網在做電商之前就擁有了一個比較龐大的用戶群。而且，這些粉絲最鮮明的特點是，對軍事、軍品有著狂熱的愛好。于是，一個注重選購方便、注重信譽保障的軍品店：鐵血君品行，就此誕生。“社區論壇+電子商務”的模式已經浮出水面。

將用戶轉化為客戶

鐵血網最初吸引用戶的不是商品本身，而是網站內容。一個經常逛鐵血網的用戶，哪怕開始對鐵血君品行所售之物“不感冒”，經過日復一日的熏陶，也會忍不住去看一看。更何況，鐵血網會有針對性、小范圍地在社區內投放一些廣告。一些針對用戶特性而投放的廣告互動性很強，在用戶之間傳播的效果非常好。用戶在耳濡目染中就由“用戶”轉化為“客戶”。

另外，鐵血網的需求直接來自社區用戶，即顧客會告訴你他喜歡什么，他需要什么，鐵血君品行隨即就明白了該拿什么東西賣給他。

鐵血君品行的新品體驗是最挑動用戶神經的線下活動。該活動通常免費或費用很低，幾乎每件新品的體驗，報名的用戶都很多。只要通過審核，預先支付商品全款，便可開始體驗之旅。而體驗用戶的義務便是，填寫一份包括用戶信息、產品信息及使用情況等的體驗報告，提供圖文資料，向其他用戶全方位展示產品信息及體驗感受。這是鐵血君品行對用戶間信任的巧妙應用——聽自己信任的“戰友”談體驗感受，總比聽商家的廣告更容易接受。這種讓“戰友”代言產品的推廣方式，不僅使鐵血網節省了代言費用，而且能促使商品銷售更為順暢。

開實體店 推自有品牌

也許連蔣磊自己都沒有想到，從社區到電子商務，這一步的跨越，開啟了一個巨大的市場。

鐵血網在實現“社區+電子商務”的盈利模式之后，網站的總營業額有80%都來自電子商務，而傳統的廣告業務只占到了不到1/5。這無疑為網絡社區的生存，找到了一條新的路徑。

為了擴大市場、提升盈利能力，鐵血網出了兩招：開實體店、推自有品牌。在北京、上海、成都，鐵血網將軍品銷售從線上蔓延到了線下。2010年12月，鐵血網在成都擁有了一家體驗店，后來又陸續在北京、上海、深圳、南京、哈爾濱、西安、青島等地開了實體店，此舉同時也提升了用戶的消費體驗。

2011年，在代理了四五十家進口軍品品牌之后，鐵血網決定自創品牌“龍牙”（Dragon Tooth），致力于打造中國第一戰術裝備品牌。作為專業社區類網站的一員，鐵血網為行業盈利模式的開拓帶來了探索與啟示。

從開始的軍事閱讀網站，到三年后獲得100萬投資，經歷了挫折與奮進，不論是軍事細分的社區，還是軍事閱讀天地，亦或軍事題材的游戲和電商，蔣磊在鐵血的整體運營中改變了諸多策略，來謀劃網站的合理發展。因為已經是“互聯網軍事類第一門戶網站”，所以沒有前人步履可以遵循，而后面則是虎視眈眈的競爭者，“我們能做的只能是摸著石頭過河，在踏實穩妥的基礎上還不能畏縮不前，這個‘第一名的位子并不是好坐的”，蔣磊坦言，目前最擔心的，不是網站的運營，而是如何對鐵血進行突破性的改變。

至于這種突破性發展怎樣延伸，蔣磊說他還沒想好。