楊梅成熟時

徐璐

記者見到王成有的時候，他正忙著和新疆的經銷商談合同。這個膚色黝黑的男人，穿著款式普通的黑色T恤，鞋面上沾了些灰，很難跟大眾眼中精明強干的企業老板形象畫上等號。

很長一段時間里，王成有既是老板，又要負責產品開發，還要出去拉客戶，跑業務。即便是冰楊梅現在賣到了全國各地，王成有夫妻倆仍然包攬了公司的大小事務。

王成有是第一次接受采訪，面對記者的提問有些局促，不停地轉著手串，眼神還有些閃躲。因為手機鈴聲一直響，他用一口帶著濃重鄉音的普通話向記者解釋：“不好意思，海南的客戶過來了”。本質上，王成有是一個樸實的生意人。也正因為此。他堅持了14年，把冰楊梅從不被接受賣到了年銷300萬杯，讓其變為了新晉“網紅”飲料。但外界仍對這款爆品的成長邏輯知之甚少。

在王成有的講述里，聽不到融資、商業模式、企業戰略，這些讓人早已耳朵生繭的詞匯。聽到更多的是。他怎么研究設備、尋找最合適的包裝、厚著臉皮賣產品等，一路走來的酸甜苦辣。

太多人妄想“躺著”把錢賺了，高屋建瓴的道與術滿天飛，似乎少了一種怎么踏踏實實做好生意的聲音。也許，只是因為真正實干的人。很少說話。

“網紅”是真的紅

從貴陽市區轉公交。大約3個小時才能抵達市郊的青巖古鎮。古鎮上，各家商戶琳瑯滿目的商品之中。一款寫著“成有王記”字樣的冰柜。格外打眼。

2004年，王成有以自己的名字注冊了“成有王記”商標，試圖把祖輩相傳的冰楊梅，打造為豬蹄和糕粑稀飯之外的另一張青巖美食名片。

但這不是一件簡單的事。

楊梅湯并不稀罕，尤其是在青巖。當地人的食用習慣是將楊梅鮮果熬煮成湯，擺放在自家店鋪里售賣，1碗5元到8元不等。

但王成有的冰楊梅有一大特點，那就是色澤鮮紅。在廣州打工期間。王成有接觸過調酒，自然不會放過色澤這個可能的爆點。他一直在琢磨能不能在包裝上下功夫，強化這個產品記憶點。

一開始，王成有想過使用類似康師傅、百事可樂這種瓶裝，“但畢竟和這些品牌不在一個層面上，沒有新鮮度，人家顧客憑什么一眼就選中我們的東西？”因此，他需要的包裝應該是，讓消費者一眼就認出是成有王記的冰楊梅。

直到2015年，王成有在首都機場看到了一款韓國泡菜。他一瞬間就被泡菜類似于樂扣樂扣保鮮盒的包裝吸引住了。這種同時兼顧了手工感和品質感的包裝，讓他第一次有了如獲至寶的感覺。

于是，他順藤摸瓜找到這家位于青島的包材商。但王成有的需求量太小，單個的包裝成本高達1.5元，包材商并不愿意供貨給王成有，甚至勸誡他，冰楊梅這種產量小、利潤薄的飲料使用這種包裝，虧本的可能性太大了。

但王成偏執地相信自己的判斷。即便在旁人看來并不劃算，他也不計成本地堅持將這種包材帶回了青巖。

換了全新包裝的成有王記冰楊梅，盡管單價漲到了8元，但成功與競品區隔開，銷量持續走高，“一天可以賣千兒八百杯”。嘗到甜頭之后，王成有又對包裝進行迭代。長方形的盒子不夠人性化，便改為了上寬下窄的長方體樣式，方便消費者手握。而樂扣樂扣的瓶蓋設計，可以二次利用，裝裝千貨、調料，也順帶著完成了品牌的二次傳播。

獨特的包裝，讓消費者在視覺上對成有王記冰楊梅形成了品牌認知力。最終轉化成了銷量。

只是，王成有又有了幸福的苦惱。想當初為了能夠做出一口酸甜可口的冰楊梅。王成有帶著全家老小齊上陣，“深更半夜都在熬楊梅湯”。但這種手工制作的速度跟不上日漸上漲的銷量。王成有和家人合計之后，引進了一種小型設備。

連續試錯了幾個月后，“既要保留手工制作過程，又要和設備進行補充”的半手工半機械化的方法，硬是讓他摸索了出來。冰楊梅每天最大的產量飆升到了七八萬杯。

對于地方性傳統美食而言，手工制作工藝與標準化、規模化之間存在著極難跨越的鴻溝，也是阻礙它們走向全國市場的致命弱點。但與此同時，這也是它們走向工業化生產的必經之路。

一個冰柜的蝴蝶效應

看著自己店鋪里熙熙攘攘的人流。王成有冒出了一個想法，是不是可以讓青巖的其他商戶也賣自己的冰楊梅？

想了許多辦法，但沒想到的是，最終讓冰楊梅走出去的是一個冰柜。

王成有的冰楊梅有一大特點，需要不間斷地冷凍儲存才能保持色澤和口感。為此，王成有特意找到了哈根達斯、八喜的冰柜供應商，訂購了一批成有王記冰楊梅的專屬冰柜。

這些定制的冰柜就像是冰楊梅包裝盒的放大版，印著成有王記的Logo，活脫脫一個行走的廣告。

他的理想狀態是：把冰柜放在其他商戶店里，大家利潤分成。這些商戶有自己的主業，不用花精力在冰楊梅上，就不會在乎產品有多大的毛利了。

但現實很骨感。當王成有找到青巖有名的小吃店金必軒時，對方直接表示“楊梅湯我們自家可以做，為什么要賣你的產品？”更難堪的是，在沒有品牌與銷量保證的前提下，免費放一臺冰柜在別人店鋪門口，都像是妨礙別人做生意。

“為了賣這個東西，沒辦法，只有厚起臉皮”。王成有隔三差五地跑到金必軒吃飯、拉家常，好說歹說爭取到了試點銷售的機會，“先拿貨白給他試，賣得錢都歸他。要是覺得冰楊梅不好賣，我立馬收回來。”

這種“倒貼”的做法，王成有堅持了1年。彼時，只要別的商戶愿意讓他試點。不管是賣工藝品的，還是賣土特產的，王成有都不挑。

漸漸地，這些商戶發現王成有的冰楊梅確實好賣，收益也不錯，王成有終于用一款冰柜打開了冰楊梅的第一條重要渠道。

或許，王成有還沒有意識到，他用冰柜跨界合作打入了不同的消費圈層。無論是餐飲店、工藝品店還是特產零售店的消費者，都成為了冰楊梅的潛在用戶。更重要的是，獨立的冰柜降低了用戶的決策成本，轉化為銷量的幾率也隨之增大。

通過以餐飲店為主的渠道合作，王成有不僅拿下了青巖市場，還開著他的“小破車”，不管對方的需求量是50杯還是100杯，送貨上門到70千米外的貴陽市，鋪點范圍擴大到了80個。

在餐飲渠道逐漸成型后，王成有也在思考怎樣打開更多的市場。

根據在青巖的成功經驗，王成有打算進入貴州省內的其他景區。在他看來，景區人多、客單價高，與冰楊梅的價格定位十分相符。于是，王成有依葫蘆畫瓢，在遵義會址、黃果樹瀑布、西江千戶苗寨等景區發展當地的商戶推廣自己的冰柜，試點銷售冰楊梅。

依托旅游景區巨大的人流量與快速的傳播速度，成有王記冰楊梅的知名度也水漲船高。讓王成有沒想到的是，這些游客中也不乏外地生意人，喝過冰楊梅之后，他們主動找上門來，希望把產品賣到外省去。

2017年，貴州成有王記善沅食品有限公司順勢成立。在沒有1個業務員的情況下，成有王記的經銷網絡逐漸擴大，短短1年時間就超過了50個。

楊梅“變形記”

貴州作為楊梅的主要產區之一，長久以來并沒有成熟的流通機制和渠道，也造成了豐年賣不動，歉年不夠賣的尷尬現象。

2017年，貴州興義市萬屯鎮幾千噸的楊梅滯銷，把楊梅虧本賣出去，都成了當地的“老大難”。于是，王成有今年提前給農戶發放了20萬個周轉筐，備戰楊梅采購季。以至于記者連續數周聯系王成有，他都擠不出1個小時的時間接受采訪。

實際上，楊梅的采購時間不超過1周，這么短的時間，對人力、物流都是一次考驗。一天，王成有派了5輛車，只能拉完一部分楊梅。有些農戶來晚了，著急鬧了起來，“為什么不收我的呀”。畢竟，王成有給的價格是5元/kg，比去年同期漲了一倍。

“楊梅王”搖身一變，成了“救命王”。

王成有總共收購了7000噸的楊梅，比之去年的2000多噸，翻了3倍不止。盡管如此，面對楊梅需求量成倍的增長，王成有依然擔心產量跟不上銷量，不得不想辦法穩定上游供應鏈。

因此，王成有與當地政府以“公司+農戶+基地”的形式。在惠水和青巖共建立了5000畝楊梅基地。帶動農戶增產增收的同時，也能提前介入楊梅的種植，確保旱澇保收。

看起來，在產業鏈上的整合讓王成有沒有了后顧之優。但競爭的復雜性比想象來得兇猛。

就在去年，貴州竄出了好幾家工廠，無論是包裝還是產品。都和成有王記冰楊梅幾乎一模一樣。王成有也承認，“冰楊梅并沒有什么技術門檻，只要喝過的人都可以做出來”。但他的秘訣在于色澤和口感上的差異。沒想到這也成了冰楊梅抵抗競爭的有利武器。

不出意外。這幾家工廠沒撐多久全倒閉了。讓王成有哭笑不得的是。其中一家工廠關門后還剩下一批楊梅，找上門來，希望他可以全部收購。“會不會有毒啊？”王成有下意識地擔心，并提出讓對方做檢驗報告。對方卻說：“我都虧了幾十萬元了，還讓我提供檢驗報告。”在保證安全性的前提下。王成有還是想著幫一把曾經的對手。畢竟在貴州省內，除了他，沒有人有這么大的楊梅采購需求。

這個小插曲，也讓王成有警醒，跟風模仿是他無法回避的問題。因此。他正在籌備產品的溯源系統：楊梅產自哪個果園，采摘日期，出廠時間等信息，消費者通過掃碼都能獲取。

其實，對于王成有來說。面臨的問題遠不止于此。隨著冰楊梅經銷網絡的擴大，對渠道、產品品質的管控，都將是巨大的挑戰。“冰楊梅現在是‘網紅，相當于是在空中飄著的，我想把它做扎實。”要繼續往前走，正規化的企業管理是他必然要接受的蛻變。

在采訪的尾聲，王成有接到一個電話，交待起辦理護照去澳門參展的事情。他有些不好意思地笑了，“雖然還沒有做出口，但提前準備著總歸沒有壞處”。

——就像他提前注冊商標、換包裝、定制冰柜，也沒想到生意會像現在一樣越做越大。