新材料從消費者的理解誤區突圍
——訪深圳市御通科技有限公司CEO蔣嬋

文/通訊員 吳存蘭

新材料的市場化應用，是產業升級的關鍵，也是難點中的難點，產學研轉化一定要轉換思維，跳出傳統紡織垂直學科的限制，運用跨學科的系統化思維，從消費者的理解誤區出發，再運用材料品牌化運營思路，建立優勢，創造市場新價值。

一項新技術從實驗室出來，到最終形成消費者看到的產品，其產業化過程是非常關鍵的一步，99%的技術可能就是因為產業化的路沒有走好，最終導致“流產”。為了走好產業化之路，這家成立不到兩年的紡織新材料科技公司——深圳市御通科技有限公司（以下簡稱“御通科技”），通過不斷的技術創新與科學的管理策略，顛覆了傳統行業思維，成為新材料的實力派，榮獲“第五屆中國十大紡織科技·應用示范獎”。在頒獎現場，記者有幸采訪到了御通科技CEO蔣嬋。以下為訪談實錄。

產業化需要系統思維

記者：剛才在臺上聽到了您對IR抗菌技術的講解，很想請教您，是如何跨過大部分技術產業化“流產”的坑，走出御通科技的產業化之路的？

蔣嬋：產業化不僅解決擴大產能一個問題，是整合多方資源，是把實驗室的技術突破和市場痛點完美結合的過程，是布局一盤大棋，把所有資源放在合適的位置上，才能實現技術的產業化。所有條件都具備了，也要找到志同道合的合作伙伴，我們有幸遇到愉悅家紡這樣價值觀相同的伙伴，IR抗菌技術邁向規模化生產。另外，產業化的另一個關鍵就是在保證技術有效性的同時，科學的控制和管理生產體系。對于紡織行業來說，較長的產業鏈使其產業化過程具有一定的復雜性，比如纖維是具有抗菌、抗紫外等功能的，但最終保證能在成品上還有這些功能就很難。因此我們在生產線上不斷測試，不斷對參數進行調整，以確保成品的功能性。

在做IR技術項目的過程中我發現：一項新技術從實驗室里出來，到最終形成消費者所看到的產品，其產業化過程是非常關鍵的一步，99%的技術就是因為產業化的路沒有走好，最終導致“流產”。最大的問題就是企業沒有市場痛點，沒有從消費者認知出發，無論是學界還是產業界都存在這樣的問題。

很多人不理解，為什么御通科技的材料只給幾家聯盟企業用，基礎材料不是應該被廣泛采用嗎？但是，我必須讓聯盟企業先做好了、賺錢了，并且跟我們共同成長到一定的品牌化高度，那么幾年之后它才會成為廣泛的基礎材料。

如果一個企業掌門人不能從產業系統規劃的角度出發，那么最終要想實現產業化應用非常困難，僅從技術應用的角度去實現產業化幾乎不可能。在IR抗菌技術的推廣應用過程中，我們運用了系統科學的思維：即多學科交叉，跨界資源整合的方法，以市場為導向，從市場痛點出發（比如行業不夠規范、技術有難度、不能應用在嬰童等對技術安全要求非常高的領域），再結合各方資源，一個一個解決市場應用難題，同時也完善自己的技術，最終形成了非常成熟的技術解決方案。

記者：御通科技提供給客戶的不僅是材料，還包括整套的技術解決方案？

蔣嬋：是的。IR抗菌技術是屬于全產業鏈的一個控制方案，比如抗菌紗線在其他各個環節都必須經過測試，來進行技術的調整和管理，所以我們不僅賣抗菌紗線產品，還提供生產過程中需要的技術服務。這類方案在國外很多企業的應用都非常成熟，比如美國杜邦，不僅銷售材料，還輸出整個織造過程中的技術解決方案，讓合作的客戶更好的應用新材料。

記者：這么看來中國并不缺好技術、好產品，只是企業的市場化思維有所局限。

蔣嬋：其實在紡織新材料方面，目前中國有許多技術已經領先美國，它的領先不見得是技術本身領先，而是其應用速度快、應用量大。在新材料方面，我對本土技術非常有信心。中國有很多好的技術，但是其市場化過程有問題，因此沒有形成產業亮點。產學研轉化一定要轉換思維，跳出傳統紡織垂直學科的限制，運用科學的系統化思維，從消費者的理解誤區出發，再運用材料品牌化運營思路，建立優勢，創造市場新價值。

認證是獲得消費者認可的最好方式

記者：現在市場上有很多抗菌產品，IR抗菌材料如何獲得消費者的認同？

蔣嬋：抗菌是個抽象的概念，從肉眼又看不到，要得到消費者的認可的確是個難點，因為消費者大多數聽不懂深入的技術知識。但是，現在理性消費者對認證越來越認可，因此我們采用了認證的方式。

目前中國市場的第三方認證機構有很多，包括像ISO、SGS這些專業的第三方認證機構，御通科技選擇了和中紡標檢驗認證股份有限公司（簡稱“中紡標”）合作，它是個唯一一個中字頭的第三方認證機構。同時，我們以品牌策略來運營材料，并注冊了IR材料品牌，簡單易記，容易識別。

另外還有一些簡單直觀的推廣方式，就是讓消費者試穿襪子，因為襪子的效果最直觀，三、五天不洗，沒有任何無異味，產品具有永久抗菌性，水洗之后抗菌效果依然很好等優勢。

記者：中紡標在IR技術推廣體系中提供了什么服務與價值？

蔣嬋：中紡標為我們的產品提供檢測認證和吊牌，并給了我們兩年的獨家IR抗菌授權。自加入WTO之后，中國的認證體系和世界接軌，現在中國團標大行其道，在中紡標的幫助下，我們有了自己的團標，一旦有了團標，做了吊牌，再通過不同的渠道讓消費者認識吊牌，從而記住我們的材料品牌。

接下來，我們會跟中紡標以及各個品牌企業合作來做一個黑紅榜。每隔一兩個月我們會跟工商局、消費者協會等機構聯合打假，對市場上同類的抗菌產品進行抽檢，正本清源。

記者：現在信息技術也比較發達，媒介也是一種很好的傳播形式，貴公司在媒體宣傳方面是如何做的？

蔣嬋：在媒體宣傳上面，我們也會直接跟電視臺合作，比如去中央電視臺做深度報道，讓御通科技成為一種國家新技術推廣的典范。此外，我們2018年9月17日，將在法國巴黎盧浮宮開新材料發布會，通過更大的舞臺和聲音讓消費者認識御通科技的新技術、新產品。

成為有特色的纖維材料企業

記者：公司的發展愿景和規劃如何？

蔣嬋：我們希望能成為中國的“杜邦”，專注環保型新材料的研發、應用和銷售。我們已經在新材料的應用模式上探索和建立了一套有效的管理辦法，未來將圍繞功能性材料，持續創新和應用，同時兼顧可持續發展和環境友好，做利國利民的好企業。

采用IR抗菌技術的抗菌襪。

記者：您預計這兩年的增長空間有多大？應用領域拓展情況如何？

蔣嬋：我們今年的銷售目標是1億元，明年預計能到5億元，后年希望能達到15億～20億元。作為基礎材料，抗菌材料不僅在民用方面的用量比較大，在軍需、醫療領域的用量也很大。

一開始我們完全沒有著力在醫療和軍需品的開發應用上，但許多合作企業拿到我們的材料就快速轉化到軍需品上，像南山的很多軍民融合項目都在與我們洽談軍需品合作，所以軍用是意外收獲。此外，抗菌材料也在體育用品中得到大量應用，很多產業尤其紡織行業的升級，其關鍵就是材料升級，體育產業的升級也需要新材料的助力。

記者：采用新技術之后，材料的成本是否有所增加？

蔣嬋：成本增加的并不多，我們在成本上也考量了很多方案。抗菌有很多載體，之所以選棉作為載體，不是因為我們的技術只能用在棉纖維上，是因為它相對最便宜，應用最廣泛，深受中國消費者喜歡。在上游基礎材料上做功能加載的成本要比在面料上后處理便宜，也更加安全環保。同時纖維前處理技術可以應用在貼身的內衣和嬰童服裝上。

另外，前處理技術的關鍵是環保、安全、無污染、無排放，新材料企業的社會責任意識要強，一定要做利國利民的技術和產品。因此，環保是我們技術研發時，第一考慮的問題。

記者：除了棉，抗菌技術還會應用到其他天然纖維上嗎？

蔣嬋：會的。作為新企業來講，我們希望快速的生存和發展起來，天然纖維中棉的用量最大，像真絲、羊絨的市場用量較少，所以我們沒有重點去做，但技術原理是一樣的。未來我們做細分市場時，會把棉、麻、絲、毛等天然纖維慢慢拓展加載新功能。

記者：以后公司開發的新材料會不會有其他的功能？

蔣嬋：會有的。將來公司會以基礎纖維為主，推出更多有技術含量的功能性材料，比如耐水洗、耐日曬等性能。未來我們還有一些新材料，比如直接從蛋白質合成棉纖維制造出的人造棉、改性棉制造出的新型羊絨棉等。

關于御通科技

深圳市御通科技有限公司致力于純天然的微元素功能型纖維產品的研發、生產和銷售。技術類型涉及抗菌、保暖等領域，擁有從棉花等天然纖維到功能面料成品的全產業鏈一體化功能技術控制系統。產品包括IR微元素功能紗線、IR微元素功能面料、IR微元素功能成品等多種產品應用形態，滿足各類市場需求。

公司Imperial Road?微元素抗菌技術，通過獨特工藝，使產品達到持久抗菌效果，水洗100次抑菌率保持99%。