銀行金融服務營銷模式在新時期金融市場中的分析

李林

摘 要：隨著我國市場經濟的不斷發展，我國的銀行業在金融體系中占著越來越重要的地位，而且伴隨著我國銀行金融行業之間的競爭激烈程度的增加，我國銀行金融行業需要不斷提高金融服務質量，才能在金融市場中謀求進一步的發展，本文通過分析在新的時期下銀行金融服務模式，給出了銀行金融體系在市場業務管理中的策略。

關鍵詞：金融服務；營銷模式；金融市場

引言

金融服務營銷以金融市場為導向，運用整體營銷手段提供金融產品和服務。金融服務營銷即不是產品也不是服務，兼具二者的要素，就金融服務營銷的發展而言，國內外對金融服務營銷的研究起步較晚，銀行業作為金融體系的重要組成而言，銀行金融服務營銷工作對銀行業的發展是極其重要的，銀行可以通過提高金融服務營銷質量來提升自身的競爭力。

1 銀行金融服務營銷的含義

銀行被劃分為服務型行業，它的產品就是提供各種金融服務，這種類型的金融產品是無形的，這些無形的東西具有低市場準入成本、上市速度快、缺少排他性，且金融服務都是在一定時間內一次創造的，并進行批量生產和批量營銷的金融服務，如果客戶一旦購買了銀行產品，也就表明選擇了銀行的金融服務模式，銀行就會針對客戶提供產品自始自終的服務。

在銀行收入結構上銀行金融服務發生清晰地變化，我國銀行服務性收入的比重逐年增加，伴隨著我國金融業正在向混業經營進行轉變，商業銀行的金融服務的本質也在發生變化，是一個動態的過程，并應結合在服務角度對金融服務營銷的深入理解。伴隨著銀行傳統業務利潤空間的大幅度下滑，銀行也應在金融服務方面尋找新的利潤增長點，例如特色性的金融服務，銀行靠占有優勢的金融服務吸引客戶，積極擴張銀行金融服務營銷模式。

2 銀行金融服務營銷的目標

銀行金融服務的目標就是客戶至上發展，并隨著金融市場的變化，金體機構從最開始的爭奪市場份額，演變成為客戶提供特色性的金融服務，落實到客戶的滿意度和忠誠度，但在我國金融領域，客戶的問題和需求并沒有引起廣泛重視，源于國家政策的特殊性保護，隨著金融市場的競爭的發展，銀行金融體為了尋找新的收益增長點，銀行積極重新對服務營銷的目標定位，積極開展以滿足客戶活動為出發點，注重客戶需求的服務組織模式[1]，來提升銀行在金融市場中的競爭力，促使銀行持續穩定發展。

第一，銀行制度專業化的目標，包括在金融產品和金融服務方面，面臨著當今金融產品的日益更新迭代，金融產品和服務都發生了極大的改變，專業化的金融產品和服務則是當今金融業的重要技術依托，唯有專業化的金融服務，才能滿足客戶精準的需求。

第二，銀行制度特色化的金融服務，在積極的金融市場的競爭中，特色化的金融服務才能有利于銀行企業脫穎而出，銀行應該積極進行對自身營銷模式的積極改變，積極創新，并樹立品牌金融，而且現在不僅生產者注重品牌研究，廣大消費者也開始選擇自己認可的品牌，所以銀行應該從金融服務的質量轉變對到企業形象和品牌價值的延伸，消費者的認可加強銀行金融服務的占據更多的金融市場。

第三，銀行金融服務向國際化發展。伴隨著世界經濟發展的一體化，我國銀行金融服務業應逐漸邁向國際化，銀行服務營銷的國際化可以提高在國際金融交易的質量、數量，并也積極推出多樣化的金融服務，為國家金融市場的國際化進程的發展起到一定的推動作用。

3 新時期銀行金融服務營銷模式

（1）銀行加強個性化金融服務

在銀行金融業務辦理中面對的客戶類型具有多樣性，有些客戶要求個性化的金融服務，因此針對此現象，銀行應該提前對客戶進行有效分類，并可以高效率的為客戶進行優質的金融服務[3]，同時積極追蹤客戶的金融業務動態，并有針對性的提供滿足客戶需求的金融業務，尤其是一些優質客戶，銀行更應該加強對這些客戶的個性化服務，像針對擁有大量資金量的客戶，其資金業務往來更易發生信貸需求，對其可以提供開通專門的服務通道，甚至可以采用專車服務的方式，滿足優質客戶的需求，針對有緊急業務情況的大客戶設立VIP柜臺，幫著優質客戶節省辦理金融業務時間，并積極開通上門服務、電話提醒服務，在優質客戶中重點客戶設立定期走訪制度等等，銀行個性化金融服務都在積極優質客戶，積極挖掘潛在客戶方面起著很好的效果。

（2）銀行應精準金融服務市場定位

對于銀行來說精準金融服務市場的定位是非常重要的[2]。銀行首先應該根據客戶需求把市場劃分成若干需求大致的消費者群，把金融市場細分，這樣可以揚長避短，針對不同消費者群做到精準金融服務，可以充分展現銀行的競爭力，也可以增強銀行金融服務發展中的潛力。例如香港的花期銀行1999年推出的銀卡、金卡、白金卡的金融服務方式，而且至今一直被廣大銀行企業效仿，因此精準市場定位可以有利于銀行有針對性的開展金融服務。

（3）銀行金融產品服務靈活定價

銀行金融服務受到多方面的影響，其價格變化對銷售影響較小，銀行對金融服務定價時，在守法的前提下，可以采取適當變化的方式來實現業務拓展，進一步可以實現收益增加，還可以實現銀行金融服務的形象的提升，銀行可以嘗試低市場定價的方式來吸引潛在客戶。

（4）銀行應對營銷策略與方式轉變

針對銀行金融服務來說，必須進行營銷策略和營銷方式的改變。在當今金融市場激烈的競爭中，銀行應該樹立優質的金融產品和服務，樹立以優、新、快、多取勝[4]。以優取勝，為顧客提供高質量、低成本、高收益的金融服務；以新取勝，新的具有特色的金融服務，有利于銀行在激烈的金融市場競爭中脫穎而出，求新也可以保存銀行的活力；以快取勝，在市場、產品、服務等多方面進行時間競爭，爭取提前搶占金融業務市場份額；以多取勝，體現在金融產品和服務的種類多樣，這樣可以全方位的服務廣大消費者，總之積極轉變營銷策略。在營銷方式方面，可以選擇分渠道營銷，可以進行快速分銷，分銷渠道分為銀行的分支行、信用卡、店內分行、電腦服務方式。銀行的分支行，可以為顧客提供固定的服務地點，能為一定服務范圍內的顧客提供經常性服務；信用卡可以在廣度上銀行業務區外提供服務，可以為客戶提供快速便捷的服務；店內分行，在大型商場或公共場所設立銀行分支機構或自動提款機，為廣大客戶提供便捷的金融服務；電腦服務，銀行積極開展銀行業務電腦手機支付軟件，方便客戶隨時隨地進行金融業務交易。

（5）創新金融服務理念、樹立品牌營銷

近幾年，中國銀行業發展極為迅速，全球世界金融市場的不斷深化變革，也對我國銀行金融體系提出了新的要求。銀行企業想要增強自身的經濟實力，只有樹立金融服務創新理念，創新中求生存，創新中求發展。銀行在金融服務創新中，需要以維護客戶的利益為核心原則，不斷創新，并提高金融服務質量，這樣才能得到客戶的信任，同時也對金融服務環境、職業道德方面進行提升，從而進一步保證服務質量。

（6）完善銀行客戶經理制度

客戶經理主導著銀行金融服務營銷開展工作，所以客戶經理對銀行金融發展起著重要作用，銀行需要完善銀行客戶經理制度。首先應該選擇具備金融知識和相關法律法規的專業人才，進而對人員進行金融服務工作營銷培訓，并制定一定的考核制度，考核合格后上崗，這樣可以培養出綜合素質高的銀行客戶經理，同時要求客戶經理之間具有良好的溝通能力，還要有良好的心理素質，這樣才有利于銀行進一步開展金融服務業務。

4 結論

伴隨著全球金融市場的不斷深化改革，銀行要想提高在金融市場中的競爭力，就需要提高金融服務水平，結合新時期的金融市場背景下，以滿足客戶的需求為原則，進行金融服務模式創新發展，進一步提高金融服務質量，增強銀行的競爭力，進一步實現銀行的持續穩定發展。

參考文獻：

[1]李雙玫.淺談商業銀行服務營銷[J].南方金融，2004 （3）：53-55

[2]邱大明.金融服務與市場營銷策略[J].金融理論與實踐，2001（11），10：33-34.

[3]馬君偉，俞瑋.新時期金融市場管理中銀行金融服務營銷模式探究[J].西金融實現，2006，35-35.

[4]唐宏雁.我國商業銀行金融服務營銷研究[D].華南理工大學，2003：41-43.