主動(dòng)變革：打通老國(guó)企的營(yíng)銷“督二脈”
——訪青海鹽湖工業(yè)股份有限公司常務(wù)副總裁吳文好

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 吳 江 黃 敏

改革開放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，各行各業(yè)的精英抓住機(jī)會(huì)，在行業(yè)騰飛的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自我發(fā)展。農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過多年的高速增長(zhǎng)，已經(jīng)進(jìn)入全面整合的競(jìng)爭(zhēng)階段。在這場(chǎng)空前的市場(chǎng)歷練中，鹽湖股份也在逐步調(diào)整自己邁向市場(chǎng)的穩(wěn)健步伐。

作為我國(guó)重要的鉀肥工業(yè)基地，青海鹽湖工業(yè)股份有限公司自建廠以來(lái)，始終受到外界的高度關(guān)注。隨著鹽湖股份公司資源利用成果的陸續(xù)釋放，生產(chǎn)產(chǎn)能在2014年底達(dá)產(chǎn)400萬(wàn)噸的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大為年產(chǎn)500萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力。不僅僅是來(lái)自于市場(chǎng)的壓力，產(chǎn)能的大幅度提升使鹽湖公司必須在經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面都需要再上一個(gè)新臺(tái)階。

為此，鹽湖股份公司順應(yīng)市場(chǎng)、審時(shí)度勢(shì)，在營(yíng)銷方面進(jìn)行了大膽地變革。他們圍繞機(jī)制、營(yíng)銷創(chuàng)新進(jìn)行主動(dòng)變革，在市場(chǎng)中聯(lián)合力量、協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)主體共贏的新格局。日前，圍繞鹽湖股份公司進(jìn)行的一系列營(yíng)銷創(chuàng)新，《中國(guó)農(nóng)資》記者采訪了青海鹽湖工業(yè)股份有限公司常務(wù)副總裁吳文好。

機(jī)制融合：搭建營(yíng)銷新橋梁

隨著國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，營(yíng)銷新變革是市場(chǎng)給“鹽湖股份”出的一道待解之題。對(duì)此，吳文好給出了答案：“在保證企業(yè)利益的前提下，改變單一的買賣關(guān)系，創(chuàng)造市場(chǎng)服務(wù)價(jià)值，是鹽湖股份公司一直以來(lái)在發(fā)展過程中努力檢驗(yàn)的重要課題。”

隨著整體化肥市場(chǎng)行情的低迷，鉀肥逐漸由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新迫在眉睫。為此，伴隨著鹽湖股份公司資源綜合利用成果的陸續(xù)釋放，鹽湖股份公司把重構(gòu)銷售格局作為企業(yè)發(fā)展的突破口。2014年，鹽湖股份公司針對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行改革，實(shí)行“7621”模式，即七家直供，六家聯(lián)營(yíng)公司，兩家包銷代理，一個(gè)開放性市場(chǎng)。此中，不僅將營(yíng)銷方式由單一的渠道營(yíng)銷轉(zhuǎn)變成與直供、聯(lián)營(yíng)、代理、開放市場(chǎng)等多種方式的對(duì)接，同時(shí)，也借助合作方的渠道優(yōu)勢(shì)、地域優(yōu)勢(shì)、人脈優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，提升輻射市場(chǎng)的能力，延伸市場(chǎng)的觸角，并借此打通銷售“督二脈”。

在鞏固既有市場(chǎng)、努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，鹽湖股份轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，剝離低效率資源，抓住合作方的優(yōu)勢(shì)資源，打破營(yíng)銷主體以“我”為主、小而全的傳統(tǒng)模式，向精細(xì)化、專業(yè)化方向邁進(jìn)。通過連股、連心、連協(xié)作，共同參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，引導(dǎo)合作方與鹽湖品牌一道，在市場(chǎng)中形成主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變帶動(dòng)和提升了合作方的協(xié)作積極性，并形成市場(chǎng)共贏的良好局面，建立起符合“鹽湖股份”發(fā)展的新營(yíng)銷體系。“公司產(chǎn)品銷售統(tǒng)籌季節(jié)、區(qū)域、價(jià)格、數(shù)量等因素，使得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)當(dāng)中兼顧價(jià)格與數(shù)量的關(guān)系，使公司利益最大化銷量，保住了公司利潤(rùn)最大化。”吳文好這樣說(shuō)。

鹽湖股份公司“7621模式”聯(lián)營(yíng)、直供、包銷、代理、開放市場(chǎng)“五位一體”的市場(chǎng)運(yùn)作形式堪稱為創(chuàng)新營(yíng)銷模式的一個(gè)“大手筆”，使得鹽湖股份公司產(chǎn)品通過以資源為紐帶，依托市場(chǎng)資源，實(shí)現(xiàn)資源與市場(chǎng)的對(duì)接，更是一個(gè)雙贏的過程。無(wú)疑，深化營(yíng)銷體系改革，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，符合當(dāng)今企業(yè)發(fā)展要求。

更為值得關(guān)注的是，如果說(shuō)形式創(chuàng)新是一種必然，那么對(duì)于鹽湖股份公司這樣的大牌國(guó)企、老牌國(guó)企來(lái)說(shuō)，思維方式的創(chuàng)新則是一種顛覆性變革——“7621”模式在混合所有制形式創(chuàng)新方面，更打造了一個(gè)農(nóng)資新樣板。他們采取國(guó)企民營(yíng)企業(yè)聯(lián)合、所有制形式融合的方式，創(chuàng)新機(jī)制，聯(lián)合并帶動(dòng)了一批口碑好、品牌強(qiáng)、具有實(shí)力的農(nóng)資龍頭企業(yè)，共同組建市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)新主體。

可以說(shuō)，成本競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，誰(shuí)能夠率先獲得買方市場(chǎng)的支持，誰(shuí)就聚集了更大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。鹽湖股份公司整合市場(chǎng)資源，變“指”為“拳”，進(jìn)一步提升了其在國(guó)內(nèi)以及全球的行業(yè)話語(yǔ)權(quán)。同時(shí)，幾家聯(lián)營(yíng)公司的成立，采取國(guó)企、民營(yíng)體制的融合以及混合所有制的模式，呼應(yīng)了政府市場(chǎng)化的運(yùn)作方式，更開創(chuàng)了鉀肥合作模式的新篇章。以資源、股份、品牌等優(yōu)質(zhì)元素綁定市場(chǎng)、綁定客戶，也對(duì)市場(chǎng)形成了強(qiáng)勁的拉動(dòng)力。通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)資源整合和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)鹽湖產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)、占有應(yīng)有的市場(chǎng)份額、提升了鹽湖品牌價(jià)值的預(yù)期。與此同時(shí)，這種全覆蓋式的網(wǎng)絡(luò)化格局，為快速啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)起到了巨大作用，更緩解了青海地區(qū)淡旺季明顯的運(yùn)輸環(huán)節(jié)時(shí)間差，節(jié)省了部分倉(cāng)儲(chǔ)、物流成本，大大降低了中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，為鹽田與農(nóng)田搭建了一條既寬且平、通達(dá)順暢的市場(chǎng)“鹽橋”。

壯士斷腕，是一種勇氣，更是一種修為。“我們的主導(dǎo)思想是借勢(shì)、借力、借人、借船出海，構(gòu)建一個(gè)直供、聯(lián)營(yíng)、代理、開放市場(chǎng)的平臺(tái)。”吳文好說(shuō)，“從2014年至今，營(yíng)銷上我們只做了兩件事：搭平臺(tái)和做內(nèi)部的十大統(tǒng)一，包括統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一運(yùn)輸、統(tǒng)一市場(chǎng)、統(tǒng)一價(jià)格等等，效果和市場(chǎng)反應(yīng)都不錯(cuò)。未來(lái)公司將根據(jù)產(chǎn)品類別，擬在現(xiàn)有銷售分公司的基礎(chǔ)上，建立更為專業(yè)的銷售公司，努力提高鉀肥產(chǎn)品的盈利水平。同時(shí)，將化工產(chǎn)品推向市場(chǎng)，找尋新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售策略。”

電商運(yùn)營(yíng)：借勢(shì)布局新戰(zhàn)略

信息化時(shí)代，電子商務(wù)風(fēng)起云涌，傳統(tǒng)化工企業(yè)則站在發(fā)展的十字路口。要不要觸“電”，用什么方式觸“電”，成為許多老牌國(guó)企創(chuàng)新轉(zhuǎn)型中的一個(gè)疑問。

吳文好認(rèn)為，鹽湖股份擁有豐富的鉀資源、技術(shù)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，與機(jī)制、“互聯(lián)網(wǎng)+”、金融等方面有優(yōu)勢(shì)的優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)合作，有助于我國(guó)鉀肥行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

2016年，青海鹽湖工業(yè)股份有限公司和新希望集團(tuán)旗下的上海新增鼎資產(chǎn)管理有限公司，在原四川鹽湖化工的基礎(chǔ)上引入互聯(lián)網(wǎng)思維，以氫氧化鉀、碳酸鉀等化學(xué)品的傳統(tǒng)貿(mào)易為主業(yè)，創(chuàng)新“互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融”的增值服務(wù)模式，打造出的具有鉀堿行業(yè)價(jià)格指數(shù)發(fā)布者和行業(yè)銷售領(lǐng)導(dǎo)地位的公共交易電商平臺(tái)。該平臺(tái)除了吸引除鹽湖股份和新希望集團(tuán)傾力合作外，民生銀行、新網(wǎng)銀行、人保財(cái)險(xiǎn)、新增鼎數(shù)據(jù)、時(shí)力科技、匯通天下、鼎盛倉(cāng)庫(kù)等金融、保險(xiǎn)、物流、數(shù)據(jù)分析企業(yè)也加盟助力。

“這是鹽湖股份公司、也是化工行業(yè)的首次觸‘電’嘗試，采用創(chuàng)新形式、構(gòu)建專業(yè)電商運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，這一創(chuàng)舉也為鹽湖股份公司的戰(zhàn)略創(chuàng)新板塊提供重要補(bǔ)充。”吳文好表示，鹽湖股份公司和新希望集團(tuán)兩家公司通過共建戰(zhàn)略發(fā)展平臺(tái)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，有助于領(lǐng)導(dǎo)我國(guó)氫氧化鉀、碳酸鉀行業(yè)健康發(fā)展，也意味著開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)化工行業(yè)領(lǐng)域品牌升級(jí)、服務(wù)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的嶄新格局。“我們相信，通過整合鹽湖股份、新希望現(xiàn)有鉀堿產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，一定能在未來(lái)，使新平臺(tái)取得價(jià)格指數(shù)發(fā)布者地位，也將通過兩家合力，共同打造出中國(guó)最大的鉀堿產(chǎn)品電商平臺(tái)。”

經(jīng)過1年多的發(fā)展，目前該平臺(tái)已實(shí)現(xiàn)了合作初衷，成為了混合經(jīng)濟(jì)合作的典范，同時(shí)也是互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、金融供應(yīng)鏈領(lǐng)域服務(wù)的典范，更是創(chuàng)新營(yíng)銷模式的典范，以及質(zhì)量、信譽(yù)方和資本運(yùn)營(yíng)合作的典范。作為鉀肥行業(yè)的龍頭老大，鹽湖營(yíng)銷隊(duì)伍以市場(chǎng)為師，大力發(fā)展?fàn)I銷創(chuàng)新。集資源、技術(shù)、生產(chǎn)、銷售、網(wǎng)絡(luò)渠道、優(yōu)勢(shì)品牌于一身的鉀肥產(chǎn)業(yè)航母級(jí)“大鱷”已經(jīng)成熟，鹽湖營(yíng)銷已翻開時(shí)代新篇章。