遞進式教學模式在商務談判課程中的應用

譚新明

摘要：課程是教學的基本單位，課程改革是教學改革的細節，教學改革必須從教室的每一堂課開始。教學改革要從課程設計做起。商務談判課程的設計應以培養學生的實際應用能力為教學目標，以理論教學結合計劃、組織商務談判模擬的方法作為主要的教學手段，從而得到良好的教學成果。

關鍵詞：遞進式教學；商務談判課程；創新

一、商務談判課程的重點與難點

相比理論知識，商務談判課程重視實踐操作和實際應用。如何培養學生在商務談判中的實踐能力是商務談判課程教學中的重點。但是由于大部分任課教師缺少實戰經驗，再加上傳統的教育相比實踐更偏向于理論教學，導致學生對定義概念滾瓜爛熟、倒背如流，在理論考試上分數名列前茅，但到了實戰時無法將理論與實際相結合起來，準確的運用在課堂上所學到的技巧。因此，改變商務探班課程的教育方式，在課堂上將理論知識與實際演練相結合起來是大勢所趨。

二、循序漸進式的遞進式教學模式在商務談判課程中的應用

結合已經探索出的教學模式，采用層層遞進的方式進行教學的模式，即為遞進式教學模式。這種模式將傳統的理論教學與其他新的教學模式相穿插，可以將理論知識和實踐活動有效地結合，以達到使學生充分理解課程的目的。

商務談判課程大致可以分為理論基礎和實踐兩部分，其課時量安排為32學時到64學時不等。在這些學時中如何將理論知識與實踐模擬、課堂教學和互動教學相結合，是一個十分關鍵的問題。在幾乎沒有商務談判方面的實戰機會的條件下，學生很難不會對枯燥乏味的理論知識學習產生厭倦感，即使將理論知識倒背如流也只是為了應付最后的理論考核，無法真正地理解商務談判課程所教授的知識。分層遞進式的教學模式是根據在理論教學過程中分階段性穿插實踐課程，即根據理論性知識的節奏進行相對實用的實踐模擬互動式教學。

（一）遞進式教學模式在商務談判理論基礎教學中的應用

商務談判的理論基礎大致分為兩部分，即商務談判理論與商務談判前期準備。商務談判理論是介紹和解釋商務談判的基本知識，類型，動機，心理和內容等一系列基礎性理論知識，這一部分的教學目的是使學生理解并掌握商務談判的基礎理論，如定義內涵、基本分類以及主要作用等。在教學過程中，播放一些與課程相關的視頻資料，或者具有趣味性的動畫視頻和漫畫PPT，既可以增加理論課程的趣味性，加強理論課對學生的吸引力，也可以提高學生對與商務談判相關的理論知識的理解。除此以外，將生活中買賣雙方進行交流的案例帶到課堂中去，與課程相結合，由學生進行角色扮演，在角色扮演后由學生進行總結，并分享感悟，互相交流自己的感受。在學生分享感受的同時，適時穿插一些課堂中提到的理論知識，并對其進行解釋說明。通過穿插這些理論知識，使學生充分理解商務談判的理論知識，對商務談判更加明了。

商務談判的前期準備，顧名思義，就是在商務談判前進行的一系列準備，包括對參加談判人員的組織與管理、對相關資料信息的收集整合等一系列的行為。在進行這一部分的教學時，教師可以提前準備并設定一個模擬談判的劇本，將學生進行分組，并在課前進行對劇本談判的分組討論，要求各組學員對自己組的成員進行角色安排和對相關信息進行收集。課上由學生對本小組成員的安排和收集到的信息進行總結，在學員總結后，授課教師結合相關知識對其進行補充說明，適時的結合學生的發言進行互動分析。要求每個小組對商務談判的準備工作進行總結，并形成書面材料——即商務談判計劃書，為后面的模擬談判課程做出準備。

（二）遞進式教學模式在商務談判實踐部分中的應用

在結束了商務談判課程的理論知識學習后，結合這一部分的準備成果，教師應簡單明了的對學生介紹商務談判相關過程中的理論知識，同時進行一些案例分析。將案例和理論知識相結合，使學生對商務談判過程中的一些策略和技巧有初步的了解與認識。在這之后，就可以進行模擬商務談判，借助模擬商務談判訓練學生對課堂上教授的理論知識的實際應用能力。

模擬商務談判的重點有兩個：

一是模擬商務談判的策劃。由教師組織一場商務談判模擬，由學生圍繞著一次交易、一個合同制定談判方案。這次模擬談判全程由學生組織進行，教師盡量不參與學生的任何決策。將學生分成若干小組，以小組為基本單位選擇談判的項目并由老師制定小組角色（后期可由學生自行決定項目和角色）。由學生根據自己小組所要談判的項目進行準備，對人員進行組織管理，并收集相關信息，制作商務談判計劃書，擬定合同，未雨綢繆，做好模擬商務談判的各項準備。

二是模擬商務談判的過程。在教師的指導下，學生根據商務談判計劃書和模擬談判中規定的角色、程序、時間等，模擬商務談判的全程，如開局、摸底等。要求學生在商務談判過程中運用商務談判課程中所教授的專業知識、方法、策略和技巧。在模擬商務談判中應盡量模擬出一種緊張真實的氣氛，對學生的穿著等方面都要嚴格要求。對模擬商務談判的過程進行全程跟蹤式的視頻錄制，以便接下來組織學生對這次模擬反思總結。

在模擬商務談判結束后，結合之前對模擬商務談判錄制的視頻進行點評，由學生點評每一組在談判中運用到的技巧知識和不足之處，并由教師進行補充說明，查缺補漏。這樣可以讓學生感同身受，以主人公的身份來感受整個談判過程。

三、總結語

遞進式的教學模式將傳統對理論性知識的教學與創新型實戰模擬教學結合在一起，有效地避免了由于單一對理論知識進行教學而帶來的缺少實踐性經驗的缺陷。

參考文獻：

[1]季彬.商務談判課程教學模式改革研究[J].吉林農業科技學院學報，2017，26（1）：101-102.