加盟九式，談小品牌如何做加盟開出200+店

采訪背景：

劉順德，東吳面館品牌創始人，1995年創辦特色品牌“東吳面館”，一炮而紅，受到萬千大眾的追捧與青睞。

截至2017年10月30日，在全國多個省份及城市，擁有43家直營店，173家加盟門店。一生做好一碗面，不忘初心，從創店初期至今，始終如一。

小品牌如何從1—100？如何發展加盟，如何做好加盟？帶著這些問題，顧亮先生對創始人劉總及總經理助理蘇女士進行了采訪，了解東吳面館成功背后的故事，給餐飲同行帶來啟發和借鑒。

1 如何建立標準化

當開第一家門店時，很多人就是為了創業，當做到兩家的時候就會想到了一個標準化，可以復制。

劉總認為沒有一套完整的標準化的東西，開放加盟是不可取的，只顧著眼前的一點點利潤，是做不長的。加盟的標準化怎么做呢？

標準化的關鍵是如何最大限度降低人為因素與經驗的影響，使產品質量達到穩定。簡單來說，就是員工在沒有專業廚師現場指導的情況下，根據SOP進行培訓，可以完成產品制作，且外觀、溫度、口感、口味符合產品的最終出品標準。

1、原料標準：餐廳對原料質量的要求。如肉類、糧油及各種調料統一用某種牌子。

2、制作標準：溫度控制電磁灶3檔100度；時間標準化，如爆炒2分鐘煮1分鐘。對每一道工序都進行規范制定，合理控制，才能最終產出合格產品。

3、份量標準：每個澆頭的份量、每碗面的份量、每份蓋澆飯的份量，這都需要進行有效控制，如控制不佳，不僅對顧客體驗造成影響，對食材成本的管理也會造成極大困擾。

我們說中餐一般很難標準化，但我們可以通過以下方法實現主要產品標準化。

使用標準化設備：如德國的多功能蒸烤箱，節省人工，也能實現操作標準化。

定制器皿：比如說1盎司定量勺、1茶匙、1.5茶匙等，方便廚師操作。 長期的訓練：如專人專灶，這10個澆頭規定兩個廚師負責，規定每個現場澆頭的出餐時間標準，重復做，從人工變成機械式變成本能，從而實現標準化。

舉例：宮保雞丁澆頭標準化

1、提煉宮保雞丁可以標準化的原材料：漿雞丁、蔥丁、干辣椒、花生、醬汁。

2、分解原材問題：雞丁如何克服解凍失水、脫漿？醬汁再次加熱后淀粉是否會變??？預制蔥丁如何克服氧化？

3、實現解決方案：漿雞丁需確定解凍時間，防止變質；干辣椒花生防擠壓防氧化防霉變；醬汁保質期，防擠壓防破袋。

4、優化：漿雞丁300g/袋、醬汁500g/袋、蔥丁100g/袋、花生60g/袋、米醋350ml/袋。

2 品牌直營與加盟的利弊？

東吳面館蘇總：“很多品牌不會去開放加盟，都是以直營為主。有利的地方是不受限于加盟商，更好地把經營權掌握在自己公司手里，一個是為保護品牌，一個是為了餐品的標準化，不利的地方是門店拓展速度慢，資金壓力大?！?/p>

“加盟方面，我們公司在2010年以前就開放了一個加盟的政策。這個政策是在可以確保中央廚房能統一配送，確保餐品統一標準化的前提下才會去開放加盟?，F在我們有一套固有的加盟模式，加盟商能非常便捷地復制我們的加盟模式，也能很好地提高他們的投入成功回報。開放加盟的優勢，是能快速圈地建立品牌勢能，劣勢是如果軟硬件實力都不成熟就貿然開放加盟，對管理對品牌都是不利的?！?/p>

3 一個好的品牌方應該具備哪些條件？

東吳面館劉總認為，一個好的品牌方應該具備以下條件：

1、技術：商圈選址、人力資源提供、營建體系、評估體系。

2、管理：人員管理、設備管理、財務管理、營銷管理、成本管理、培訓管理。

3、團隊：人事部、財務部、物流部、營運部、培訓部、研發部、營建部、企劃部、拓展部、公共關系部、設備部。

4、產品：穩定的貨源、有優勢的價格、強大的研發、持續更新及品質保證。

5、標準化管理：設備、產品、培訓及VI、SOP手冊、招商手冊、品牌手冊，等等。

6、有3家以上直營店且開滿一年以上：有3家店說明基本體系已經有了，運作也有一定經驗，對加盟者來說也是一種信任狀?，F在很多人搞加盟，初期拿錢炒人氣，虛報營業額。這種只想著賺錢的品牌，消費者在選擇時就要留心了。

4 品牌方需要給加盟商提供哪些方面支持？

東吳面館蘇總認為，品牌方需要給加盟商提供以下支持：

管理支持：加盟之后，能幫門店解決一些后臺集中的管理問題，人員招聘、鋪子、IT系統、培訓等等。

供應鏈支持：加盟之后是否依舊要起早貪黑地去農貿市場進貨？是否能給他提供比市場上有價格優勢的品質食材？這都是對品牌方的考驗。

營銷支持：主要分為兩個階段，一個是開業前期，一個是開業之后。開業前期更多會根據品牌方以往的一些經驗，組織策劃一些開業的活動，一些品牌的推廣，比如東吳面館的品牌到了外地，品牌認知會差一點，就會針對品牌認知上做一些推廣。開業的時候，品牌方也會結合更多各個平臺的營銷資源，像支付寶、微信方面，把這些營銷的方案推薦給加盟商。

培訓支持：不管是直營店還是加盟店，首先是要加強企業文化的版塊培訓，其次包括公司面文化的一個知識熏陶，再次是針對崗位技能的培訓以及對門店管理者的領導力、管理方法等方面的培訓。

5 招商的有效渠道是什么？

Q：現在我們看到加盟有很多渠道，很多平臺，具體有哪些手段進行招商呢？

東吳面館劉總：根據我們20年來的招商經驗，主要靠品牌。把今天的質量當明天的廣告來做。所以我們在招商上面沒有更多的策劃和投入，而是創業者自己找來，我們還設置了門檻，為的是讓真正的創業者把蘇州的面食文化傳承下來。

關鍵點：有效的招商渠道就是你的門店、你的顧客，把自己的門店生意做好了，顧客服務好了，門店放上些招商手冊，自然會有很多人來詢問加盟；另外如果有一定經費的可以考慮當地自媒體、網絡推廣、參加加盟招商展會、自辦加盟發布會、餐飲論壇宣講、眾籌平臺等形式去發布招商信息。

6 如何篩選加盟商？

Q：我們知道肯德基、麥當勞篩選加盟商都有具體的規定，東吳面館有哪些規定呢？

東吳面館劉總介紹，篩選加盟商不能光有資金，還要從以下幾方面來考察：

學歷：通過學歷來大體判斷一個人的學習能力。

行業經驗做快餐要掌握的相應技能不高，不需要加盟商有太多的行業經驗，有時候過往的經驗模式反而成為現在的阻力；正餐則需要有相關行業經驗的人，這樣可以減少磨合期。

企業管理經驗：成熟品牌找沒有管理經驗的便于管理，發展階段品牌找有管理經驗的帶動品牌一起發展。

本人經營：必須本人經營，加盟者本身沒有經驗，如果自己還不管放手給別人管肯定做不好。

培訓周期：參與培訓周期不少于30天，這是最低要求。保證加盟商對每個崗位、環節做到心中有數。

婚姻與家庭狀況：穩定的家庭就是穩定的后方，才能保證生意有序經營，需要考慮的因素如：獨立財產支配權、正常的婚姻關系，有時用道德來評判一個人較為準確。

社會關系：人脈關系，如你要拓展北京市場，而加盟商在北京有深厚的社會資源這對拓展市場是最好的了。

信用：信用體系如通過支付寶都可以看一個人的信用。

價值觀：認同公司的價值理念。

為人處世的經驗：老練或者淳樸，這樣利于減少溝通成本。

加盟經歷：初次加盟的最好，以前做過加盟的比較精明。

商標注冊經歷：如對方已注冊相同類別的商標，那就要考慮他的加盟動機了。是不是想加盟后學習經驗打算自創品牌？這容易出現“閃婚閃離”。

7 品牌到外地，口味是否要做調整？

Q：傳統的蘇式面，外地人會認為偏甜，走出去，會不會遇到一些口味上的問題呢？

東吳面館蘇總：會有的，像我們的加盟商，來的時候是被我們的品牌、企業文化所吸引，或者說被蘇式面文化吸引來，但是到了真正運作的時候，特別是到了當地，思想上就會有一些波動，蘇式面口味偏甜，比如在安徽、北京等地區的人吃面不習慣甜味，是不是應該根據地方區域的口味特性做一些調整？那我們公司一直堅持的理念就是，你既然是把東吳面館帶出去就一定要保證東吳面館原來的口味。

當走到安徽，安徽喜歡喝點小酒吃點小菜，那安徽的門店就會加一些鹵菜，一些小菜輔助一下，符合當地特點。但是面的口味，湯的味道還是一樣，蘇式本幫的一些澆頭是不會變動的。

怎么保證口味標準化？除了加強對廚師的培訓l，我們下一步的想法是讓阿姨都能上灶，為什么呢？是因為我們的調味品都是合成，就像炒一個澆頭，只要放一個料就行了。五年前灶頭都已經改成更安全的電磁爐，這也為阿姨上灶解決了安全隱患。

關鍵點：保證主打產品口味不變，保證主打產品當地差異化的前提下，融入部分適合當地口味的小菜搭配。

8 食品安全如果把控？

Q：加盟商的產品質量如何把控？

東吳面館蘇總：首先我們跟加盟商簽訂合同的時候，要求所有的供貨由公司提供。但是，往往會有一些加盟商私下在外采購，如何去杜絕？我們企業也有這樣的問題，我覺得是需要通過現代化云端的一些系統，讓我們很好地掌控到加盟商具體營運的狀況。根據營運狀況，我們就知道他具體需要的貨是多少；數據化更為清晰明了；還有就是中央廚房產品的品質，以及它的市場性價比。如果中央廚房的產品定價低于市場的一些零售價，品質又好，加盟商自然都會愿意在總部進行采購，這也是公司一直在倡導的雙贏合作模式。

再次，我們會設定紅線，有一項內容會占據合同最大的篇幅，就是合作解除條款，里面就會有這一項，如果公司發現你有私自在外面采購，一旦被發現，我們會立馬終止合同。為減少成本而私自采購廉價的原料，品質很難保證，這些會影響到我們食品安全，這個紅線不能碰，也是合作的底線。

關鍵點：借助云端系統、提升自身產品市場性價比、設定紅線

9 供應鏈如何解決？

東吳面館劉總：我們物流一部分委托外包，一部分自己提供。用兩種方式也是為了資源整合，節省成本。每天配送到門店都是當天的新鮮食材，僅需耗費2—3小時，雇傭太多的人會提高成本。

食材部分我們有自己的蔬菜基地。三十畝的蔬菜基地，這樣提供給加盟商的食材才會比市場上有競爭優勢。糧油、肉類等有固定的品牌合作方，先到我們的車間分類，再發放門店，這樣也能很好地保證品質。

關鍵點：降低成本，蔬菜自由基地為加盟商創造獲利空間，糧油肉食依托大品牌直供保證安全品質。

加盟連鎖到底連什么？表面看，連的是生意，后臺看，連的是企業管理體系，本質看，連的是價值觀。因此，除了運營模式，還有一個更重要的問題，便是加盟關系中的人。為什么加盟在中國被“妖魔化”？“人性”這個最大的變數，加上缺失契約精神的商業土壤，造就了“妖魔式”加盟層出不窮。品牌方只有擺正放加盟的初心才能與加盟商實現雙贏。